銷(xiāo)售流程打造,如何打造一支顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?

銷(xiāo)售流程體系需要哪幾個(gè)維度和要素。我個(gè)人做了一個(gè)總結(jié)：一套全面的銷(xiāo)售流程體系需要從五個(gè)維度構(gòu)成：

第一個(gè)維度：公司的整個(gè)銷(xiāo)售的流程步驟（也就是流程階段），是指從線索到成單的整個(gè)過(guò)程。我們?cè)谏掀谥兄v到，如何用三個(gè)步驟去去制訂一套符合業(yè)界和公司最佳實(shí)踐的銷(xiāo)售漏斗階段，但很多公司在用漏斗管理和運(yùn)營(yíng)公司的整個(gè)過(guò)程中，出現(xiàn)了一堆的問(wèn)題：比如預(yù)測(cè)不精準(zhǔn)，或覺(jué)得銷(xiāo)售漏斗對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和業(yè)績(jī)的提升幫助有限。這是怎么回事呢。建立流程階段的目的：讓銷(xiāo)售特別是新人知道應(yīng)該做什么才能高效地把一張單子做好。一旦事情稍稍復(fù)雜一點(diǎn)，問(wèn)題就來(lái)了——這些人不知道該怎么干。那么流程體系第二部分就非常重要了，對(duì)應(yīng)于每個(gè)銷(xiāo)售流程階段應(yīng)該告訴銷(xiāo)售新人們?cè)趺锤珊途唧w需要什么樣的技巧和工具能夠支撐。

第二個(gè)維度銷(xiāo)售技巧；是指銷(xiāo)售新人們?cè)趺锤珊途唧w需要什么樣的技巧和工具能夠支撐。以解決方案式銷(xiāo)售公司為例：在初步接洽和目標(biāo)識(shí)別階段里，新人雖然知道要做這件事情，但卻不知道如何干。其實(shí)，這個(gè)階段需要一個(gè)非常重要的銷(xiāo)售技巧——提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)和目標(biāo)。