如何有效挖掘潛在客戶？

作為以顧客為本的會議營銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時，我們首先應(yīng)建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，將營銷預(yù)算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機會。 因此，我們首先要細分客戶群、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比。會議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術(shù)演示會、技術(shù)培訓(xùn)會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。 但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現(xiàn)象。因此，一個設(shè)計不佳、執(zhí)行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下： 1、 分析產(chǎn)品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。 2、 篩選和整理候選的目標客戶數(shù)據(jù)庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。 3、 與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實際客戶。 在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務(wù)性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù)。 專業(yè)咨詢公司提供的會議營銷服務(wù)，可有力地幫助企業(yè)承擔第二個階段的工作，使企業(yè)將工作重點轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務(wù)和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務(wù)性工作，并進而提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。 會議營銷模式是否對企業(yè)有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可。