美業(yè)銷售技巧和話術(shù)
1、猶豫不決型
通常這種顧客不會立馬下決心購買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯,并希望有人當參謀。
應對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產(chǎn)品。
2、喜歡挑剔型
此類購物向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。并對導購采取苛刻、強硬的態(tài)度。
應對技巧:首先接受客戶不良的情緒,允許客戶發(fā)泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。
換位思考,從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓顧客感覺你已經(jīng)與他在“同一頻道”。避免責備客戶,學會在適當?shù)臅r候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。
3、傲慢無禮型
此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。
應對技巧:暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”!所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。
4、牢騷抱怨型
這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執(zhí)。
應對技巧:對于這類客戶,千萬不能回避,因為這時客戶享受的就是“發(fā)泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。
因此,聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發(fā)泄時,你要不斷地點頭,不時恰當?shù)亍案胶汀笨蛻?,并保持眼神交流。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不劃算。
5、斤斤計較型
這類顧客不管他“差不差錢”,他總想“占便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。
應對技巧:我們銷售在推銷產(chǎn)品時,
一要突出產(chǎn)品的價值,明確告知客戶購買該產(chǎn)品或者服務能給其帶來什么效用,讓客戶對產(chǎn)品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務的認可。
二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點,與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價格、性能和質(zhì)量上做對比,讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。
三要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。
6、不直接拒絕型
這種顧客的表現(xiàn),對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點頭“附和”,但是就是不買。
應對技巧:換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和,想讓你不再推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。
銷售技巧和話術(shù)如下:
第一:安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。
再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二:價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。抓住價值感,也是的一個重點。
第三:自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。
第四:情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應該是銷售話術(shù)的說服點。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點,每個人都需要親情感。
銷售類的話術(shù)技巧
銷售很大程度是語言的科學,銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù)。下面我給大家?guī)礓N售類的話術(shù)技巧,歡迎大家閱讀。
銷售類的話術(shù)技巧1
銷售話術(shù)1、顧客說:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。
(1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得??(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……
(3)直接法:
通過判斷顧客的情況,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:??先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
銷售話術(shù)2、顧客說:太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
(1)比較法:
?、倥c同類產(chǎn)品進行比較。如:市場??牌子的??錢,這個產(chǎn)品比??牌子便宜多啦,質(zhì)量還比??牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如:??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計算,??月??星期,實際每天的投資是多少,你每花??錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重??(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。
銷售話術(shù)3、顧客說:市場不景氣。
對策:不景氣時買入,景氣時賣出。
(1)討好法:
聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買??產(chǎn)品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:某某先生,人時間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?
銷售類的話術(shù)技巧2一、對癥下藥
由于男女之間的身體和心理發(fā)展差異,以及家庭責任和義務的不同,心理學的購買和消費也有很大差異。銷售代表需要調(diào)查這些人對以不同年齡和性別銷售的產(chǎn)品的購買傾向。
二、察言觀色
專業(yè)銷售代表必須從外表、禮儀、演講中找出不同的消費者心理,正確判斷消費者的意圖和興趣,并舉行包括個人服裝、演講、禮儀、職業(yè)年齡、性別等信息的目標招待會。
三、形象魅力
熱情。銷售代表總是很熱心,對方會覺得你很親近,很自然吧。但要適可而止,你不要太熱心,否則就會反過來,別人就會有討厭的態(tài)度。陽光。有必要保持坦率直率的性格,以這種心態(tài)積極面對大家。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講,寬宏大量,自然溫柔的禮節(jié),讓人感覺到你是一個容易接觸的人。
忍耐。角色意志的特性之一。事業(yè)活動很復雜,克服困難總是需要達到事業(yè)活動的目標。因此,商務人員必須具有強烈的性格,也是銷售和語音技能的基本素質(zhì)之一。只有有堅定的意志和耐心,才能克服困難,找到實現(xiàn)事業(yè)活動預期目標的方法。忍耐。對于銷售人員來說,“忍耐”一詞非常重要,必須是能夠應對虐待的忍者龜。幽默。幽默感,可以接近顧客,輕松地與自己產(chǎn)生共鳴,同時,也可以從你身上得到幸福和笑容。
四、銷售“五條金率”
1 、如果不能理解客戶的實際問題,請讓客戶講一下。用好奇心旺盛的態(tài)度提出更多問題,給予刨根問底的精神,讓顧客更抱怨,提出更多問題,了解顧客的真正需要。
2 、同意客人的心情。客戶說完后,不要直接回答問題,而要感情用事地回避。這會降低顧客的警告心理,讓顧客覺得你和他站在同一個起點上。
3 、把握重要問題,讓客戶詳細說明?!爸匦麓_認”客戶的特定異議,詳細了解客戶的需求,盡可能詳細地說明重要問題的理由。
4 、確認客戶的'問題。然后,再次回答客戶的問題。你要做的就是重復聽到的事情。這是理解和服從客戶和你自己的相互認識,說:這是最終交易的渠道,為客戶打下了最終成功的基礎(chǔ),因為客戶可以了解產(chǎn)品的優(yōu)勢。
5 、告知客戶提出異議的真正動機。當客戶看到其背后的動機時,銷售額從這里開始,可以考慮客戶所需要的價值來傳達,然后消除它們之間的不和睦,這樣可以確立與客戶的相互信任的真正關(guān)系。
總結(jié)
重要的是通過一些渠道的路徑方法了解客戶的內(nèi)在想法。在銷售過程中,如果客戶的回答不是肯定的,應該更好地理解消費者的想法和感情,找到矛盾的本身,提高周轉(zhuǎn)率,更好地對消費者說話,在傾聽過程中排定優(yōu)先順序,促使他們集中精力把握消費者的語言問題、興奮和感情語言。學習看清客戶真意的方法。理解消費者的感情語言。銷售代表在傾聽顧客的聲音時,需要知道顧客的真意。聽詞的表面意思不夠,需要理解客戶的外在意思。
;做銷售的銷售話術(shù)與技巧如下:
一、輔助聯(lián)想
輔助聯(lián)想,顧名思義就是幫助顧客聯(lián)想到自己使用產(chǎn)品之后會有什么樣的改變。在這一過程中,只要顧客能聯(lián)想到產(chǎn)品能對自己有所幫助,定能夠增加成交率。那么怎樣做才能輔助顧客聯(lián)想呢?
其實,我們可以把一些產(chǎn)品使用前后的對比圖及時發(fā)給顧客,也可以說一些其他顧客的案例,比如說我們有個顧客用了這個產(chǎn)品后達到了一個什么樣的效果,這種方式會更加溫和且具有說服力,也能幫助顧客聯(lián)想并產(chǎn)生購買欲。
二、促成交易
當顧客已經(jīng)產(chǎn)生購買欲時,我們就要加速促成交易,但絕不是再去問對方:你要不要買呀?這種問題會一下子讓自己陷入絕境。為什么這么說呢?
因為我們在發(fā)問的時候有兩種方式:一種是封閉式提問,比如我問你今天晚上有沒有吃飯呀?那你的回答只有兩種,吃了或是沒吃,這就叫封閉式提問。
另外一種是開放式提問,比如你問顧客:你今天想要買兩盒呢還是買五盒呢?像這種開放式的提問更有助于你的成交。
三、連帶銷售
我們不是只賣一款產(chǎn)品,所以大家在成交了一單的時候一定要進行連帶銷售,也就是為對方安利另一款產(chǎn)品。
如果顧客對此提起了興趣,你可以繼續(xù)和他交流,如果他表示今天只買這些時,你也不能胡攪蠻纏,爽快地答應并承諾盡早發(fā)貨即可。
當然最后也別忘附上一句:親,貨到了請您告訴我一下讓我放心,使用方法不明白的及時找我,同時也希望您能多了解下其他的產(chǎn)品。(話術(shù)僅供參考,可根據(jù)實際情況自行調(diào)整。)
四、學會贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實,說出自己內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒。因為客戶要掙扎,客戶當然很不爽了,憑什么我們一來就要把錢拿走!
所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理”的技巧。
同時據(jù)專家研究,一個人如果長時間被他人贊美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美。
五、對癥下藥
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等?! ?/p>
六、察言觀色
銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的進行接待,包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
七、形象魅力
1、熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態(tài),對方會感受到你非常的親近和自然。但要適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)?! ?/p>
2、開朗。要保持坦率、直爽的性格、積極以這種心態(tài)去面對每個人。
3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅,這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。
4、堅毅。性格的意志特征之一,業(yè)務活動的任務是復雜的,實現(xiàn)業(yè)務活動目標總是與克服困難相伴隨,所以,業(yè)務人員必須具備堅毅的性格,這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一,只有意志堅定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實現(xiàn)業(yè)務活動的預期目標?!?/p>
5、忍耐。一個字"忍",對于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"?! ?/p>
6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴,同時,從你身上獲得了快樂和微笑。
八、銷售"五條金率"
1、在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
2、同意客戶的感受。當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:"我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。"復述"一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因?!?/p>
4、確認客戶問題。并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機。當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
這個階段的工作做得好,就能為日后積累起回頭客,之后的銷售工作自然也會越來越順暢。
做銷售首先還是要去了解顧客的心理,要了解對方真正的需求,但不要讓對方感到厭煩。不管如何,都要調(diào)整好自己的心態(tài),學會釋放壓力,讓自己在最好的狀態(tài)下工作,把精力集中在篩選意向客戶上,把精力放在激勵客戶上,這樣才能提高成交率,也能讓自己獲得更多樂趣。
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。表達不清楚,語言不明白,就可能會產(chǎn)生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的.效果。
任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的目的。”
3、要用形象地描繪來打動顧客
在做培訓的時候,總要給學員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋?!睘槭裁匆@樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!
4、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購買動機,促成交易的迅速達成。所以,一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
對白酒銷售來說,一般購買的顧客都在呼酒的釀造,到底是純糧食的勾兌的?
這一點顧客只要滿足了,那么價格對于愛喝酒的來說就不是什么太大的問題。
另外一個,品牌和產(chǎn)地也是影響顧客購買的因素之一
在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
同意客戶的感受。當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。
把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述?!皬褪觥币幌驴蛻舻木唧w異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。
確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問。你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
讓客戶了解自己異議背后的真正動機。當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
話術(shù)經(jīng)典對銷售人員來說,銷售學知識是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體會銷售的妙趣。
一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)果。
推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
在取得一鳴驚人的成績之前,必須做好枯燥的準備工作。
推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白,該問的問題、該說的話,以及可能的回答。
事前的充分準備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。
銷售技巧和話術(shù)人生處處皆銷售,這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。銷售過程中不可避免的需要說服客戶,一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情,但在銷售過程中,更多的確是推銷自己的觀點,是認同、是接納、是成交,銷售的過程即是說服的過程。銷售話術(shù),是銷售說辭的范本。
轉(zhuǎn)自“銷售技巧和話術(shù)_360百科”、“銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句”
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