一個(gè)小故事告訴你啥叫了解客戶需求

“老太太買李子”的案例

了解需求——投其所好——挖需（客戶背景）

第一個(gè)小商販：李子又大又甜，老太太來(lái)看看吧

第二個(gè)小商販：老太太，你想買什么李子呀？（挖需）老太太：我想買酸一些的李子

第三個(gè)小商販：老太太，別人都買又大又甜的李子，你為什么買酸的呀？老太太：兒媳婦懷孕了（主動(dòng)了解客戶背景），孕婦需要吃些獼猴桃、蘋果，你兒媳婦一定可以給你生個(gè)大胖小子（描繪藍(lán)圖）老太太，你每天來(lái)我會(huì)給你打個(gè)折。

· 顧問(wèn)式銷售

· 一問(wèn)一答，背景（事業(yè)、生活）了解的越透，越能了解需求點(diǎn)。

事業(yè)：她在哪里工作？工作狀態(tài)如何？

生活：孩子、孩子誰(shuí)來(lái)帶？先生是否支持她學(xué)習(xí)？與婆婆是否和睦？

相信 “相信的力量”

1了解客戶背景——2挖掘客戶需求——3擴(kuò)大需求點(diǎn)——4描繪藍(lán)圖——5藍(lán)圖與產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的匹配，介紹產(chǎn)品FAB方法