房地產(chǎn)銷售經(jīng)典話術

在日新月異的社會發(fā)展中，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之下的衍生物也層出不窮。房地產(chǎn)銷售代理這個名詞也開始走入人民視野。簡言之，房地產(chǎn)銷售代理是一個新的職業(yè)，指專業(yè)為房地產(chǎn)公司（開發(fā)商）提供房地產(chǎn)專業(yè)的樓盤策劃和銷售代理的服務。進而衍生出房地產(chǎn)銷售代理公司，那么該公司的作用是什么？在銷售代理過程中的方法和步驟是什么呢？房地產(chǎn)代理公司的業(yè)務集中在產(chǎn)品定位、到案場包裝、物料設計、媒體計劃、廣告推廣、房地產(chǎn)銷售代理、回攏資金等。隨著房地產(chǎn)市場的分工的日益細化，房地產(chǎn)代理公司越來越多的參與到房地產(chǎn)行業(yè)中，專業(yè)的代理公司更受到房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞和合作。房地產(chǎn)銷售代理的作用1、第一步銷售代理公司到房地產(chǎn)所在地實地調(diào)研。根據(jù)初步房地產(chǎn)考察的結(jié)果，銷售代理公司制定詳細的銷售代理計劃。銷售代理公司開赴房地產(chǎn)項目所在地做正式市場調(diào)查。房地產(chǎn)銷售代理公司主要工作內(nèi)容。2、房地產(chǎn)銷售代理公司進行市場環(huán)境調(diào)查分析城市規(guī)劃、城市經(jīng)濟特點、旅游特色、城市人口、旅游季節(jié)、年均旅游人口數(shù)量、城市消費水平、政治法律環(huán)境、房地產(chǎn)、酒店業(yè)和旅游業(yè)的詳細考察。3、區(qū)域條件調(diào)查分析項目所在地段土地資源、旅游資源的獨特優(yōu)勢與劣勢、同類產(chǎn)品競爭勢態(tài)調(diào)查分析市場供給、需求狀況，價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位與空檔、競爭對手的情況及銷售渠道的調(diào)查。4、項目情況調(diào)查分析土地資源優(yōu)劣情況、地塊地形、地貌狀態(tài)、工程進度、資金投放計劃與進度、建筑建設規(guī)劃與實施現(xiàn)狀；撰寫各類報告根據(jù)不同客戶的需求，提供不同的戰(zhàn)略報告。召開合作雙方負責人及有關專家的論證會，對提交的方案報告進行研討、論證與審核。由策劃組人員根據(jù)討論結(jié)果對方案做進一步的完善與改進。5、由專家對項目建設規(guī)劃設計提出指導性建議，對項目的整體發(fā)展戰(zhàn)略、開發(fā)內(nèi)容、開發(fā)模式、目標消費群、形象、項目主題、項目規(guī)劃、園林規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)與面積、市場價格、室內(nèi)布局、裝修標準、設備設施、服務功能、物業(yè)管理等各個方面提出具體意見：6、概念的策劃與引導從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的司題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距一一感覺吸引程度方面的差距，結(jié)果便會截然不同了。7、宣傳、推廣通過系統(tǒng)周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關組合有計劃、有節(jié)奏地推出項目的形象、氣勢，以達到最好的效果：其次，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機會。同時，在項目推廣過程中要注意對推廣成本進行合理的預算與分配，以達到最優(yōu)的成效。廣告中用的最多的就是效果圖在這里切記不可用設計院出的效果圖圖，因為設計院出的圖不是為銷售用的。他們就是在表現(xiàn)建筑設計的內(nèi)容，而不是廣告的內(nèi)容。相關閱讀：在房地產(chǎn)行業(yè)中房產(chǎn)銷售代理的種類有哪些?簽訂房地產(chǎn)銷售代理合同應注意的問題房地產(chǎn)銷售代理合同的范本是什么樣子開發(fā)商應該如何選擇房地產(chǎn)銷售代理公司？

一般房地產(chǎn)公司會給新進員工進行上崗前培訓，無論你是否有經(jīng)驗。一般培訓內(nèi)容有企業(yè)文化、規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎知識、銷售技巧等等。

直接問買家要商量哪方面的問題，追根問底，這叫逼定。寧可逼死也不放他走，事實證明客戶是逼不死的，基本上你不逼他，你的同行就會把他逼 定了。加油。

海景房可是稀缺資源，數(shù)量有限啊，買一套少一套，所以海景房如果地段不錯一定是豪宅，豪宅的客戶層面肯定小，拋開市場行情不說，好不好賣得看產(chǎn)品還有賣產(chǎn)品的行不行，還得看你公司的營銷水準，還得看產(chǎn)品和市場的供需關系、購買力等等，還得看。。。。。。說幾天都說不完。

關于銷售員提成行業(yè)內(nèi)大多數(shù)千分之一左右，如果你沒記錯確實是百分之一，那一定不怎么好賣，開發(fā)商認為重賞之下必有勇夫，認為提高銷售傭金就能解決問題，不知道他們有沒有其他的解決辦法，但對于你來講，值得去搏一搏。新人在這種環(huán)境下面對的問題會多點，學到的東西也多點。

好--就是比較容易和客戶交流，自然談客戶就容易推銷房子了。
不好--就是女人當男人用，辛苦。如果不是做一手，那就更辛苦，沒決定沒動力是做不長久的，真得很苦的，做地產(chǎn)的合理給他們賺的，因為我做過。沒天超過12小時候工作量，打電話約客戶、詢問業(yè)主房子買賣租賃；約客看房，拍案成交，提交流程……風吹日曬。有心理準備和體能準備就去吧。

好--就是比較容易和客戶交流，自然談客戶就容易推銷房子了。
不好--就是女人當男人用，辛苦。如果不是做一手，那就更辛苦，沒決定沒動力是做不長久的，真得很苦的，做地產(chǎn)的合理給他們賺的，因為我做過。沒天超過12小時候工作量，打電話約客戶、詢問業(yè)主房子買賣租賃；約客看房，拍案成交，提交流程……風吹日曬。有心理準備和體能準備就去吧。

做房地產(chǎn)銷售工作除了必須具備專業(yè)知識，溝通技巧，較好的表達能力、親和力等之外，最重要的素質(zhì)就是吃苦耐勞的堅持作風。沒有堅持能力是做不好銷售工作的。而這種堅持主要體現(xiàn)在以下幾個方面：推薦閱讀：房地產(chǎn)銷售技巧和話術有哪些

第一，堅持誠實信用原則，誠信是做人根本，也是做事情的重要原則。沒了誠信，任何事情即使短期內(nèi)見到效果，也不會長久，得不償失。

第二，堅定立場，比如，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

第三，堅持在一家公司做，選擇了一家公司，就不要隨意換工作，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開，堅持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。

第四，堅持客戶跟蹤與維護。

多聽 多看 多想

多聽指的是多聽客戶的話，找出真正的訴求，而且還可以多聽其他經(jīng)驗豐富的置業(yè)顧問怎么去跟客戶交流

多看是說多看房地產(chǎn)相關的政策，知識等等，多看還要多看其他的產(chǎn)品，盡量多的了解其他樓盤的信息，這些將成為你跟客戶的談資。

多想的意思是在與客戶交流的過程中去想如何去說服他，或者在客戶走了以后多想說每一句話的目的是什么。針對的性格去給他做推薦

另外還有2點很重要:

1.勤奮，現(xiàn)在很多人會出現(xiàn)疲乏不想接客戶的情況，這個是要克服的，否則會惡性循環(huán)

2.團結(jié)，特別是對于這種市場不好的情況下，團隊的作有用是很大的，多讓同事給你做下幫助，有時候會很有效果，不過也要根據(jù)情況來定。

以上是基礎的，如果你還想做得到頂級的話，那么你還要具備一些其他行業(yè)的知識

金融，證券，投資分析這類的東西你都要了解，如果這都還不夠，那么你要對各種行業(yè)都有一定的了解。

做到這些的目的是，讓你在對任何一個人的時候你都能講出對方感興趣的點，并且能夠說出符合對方觀點的結(jié)論出來，所以這個東西不是一般人能做到的，需要很長時間的積累，所以傳奇銷售員喬·吉拉德在成為世界頂級銷售員也已經(jīng)是他50歲了。你必須要有自己一定的經(jīng)歷，自己的想法，才能贏得客戶的信任!

如果想速成一點，盡量多看報紙，雜志，看看別人怎么去分析問題的，應該會對你有幫助

談客戶如同談戀愛，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜?？蛻舻男睦硪搽y猜，今天對你冷若冰霜，明天可能就會對你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密布。

分析一下：一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

1、 你不勤快，沒有行動力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是貝克漢姆，也不是劉德華。談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡一下感情，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經(jīng)常拜訪一下，增加見面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見到她），這些需要切實的執(zhí)行力，光想是沒有用的，那是“單相思”，沒有這些努力，想讓客戶主動與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強的執(zhí)行力。



2、 你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的，所以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時候招聘還是成功，如果她購買我們服務的時候主動來找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現(xiàn)在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。



3、 你沒有多少錢財

現(xiàn)在社會是經(jīng)濟社會，女孩子以經(jīng)濟實力衡量將來的對象也是可以理解的。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你，我們目前的經(jīng)濟實力算不上強大，比如前程無憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的服務比其他服務更適合于客戶，更重要的是不要以錢財?shù)亩嗌賮硐陆Y(jié)論，最真心對待客戶的，對客戶來說才是最合適的。



4、 你不夠浪漫

女孩子喜歡浪漫，喜歡風花雪月、鮮花、巧克力等等，客戶也是如此。其實她們共同期望的是得到心理的滿足，所以我們不能傻傻的只對客戶講“我愛你”（就好比是購買我們的**服務吧），太簡單了，早都聽膩了。于是我們需要給她們“送鮮花”、需要給她描繪與你結(jié)合后的美好前景，什么別墅啦、汽車啦等等，如果你方法得當，就送一塊石頭，都會讓她感動的一塌糊涂，成為你的客戶。（所以我們做做電子雜志、贈送一點禮品、每次有促銷活動都記得給對方一份資料，人都是情感動物，肯定會有一天被你打動的）



5、 你沒有責任感

女孩子不喜歡沒有責任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產(chǎn)品，等于和你關系有了實質(zhì)性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現(xiàn)實情況中經(jīng)常能夠看到的。對于成交的客戶，要做好售后服務，要不斷關心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶。



總之，談不成客戶，就是她還沒有完全的信任你，所以要考驗你的勤快情況、堅韌程度、經(jīng)濟能力、浪漫指數(shù)、責任感強度，用真誠對待客戶的心與他們談戀愛，有志者事竟成，肯定會成功。



題外話（僅供參考）：一個優(yōu)秀的營銷人，一定會有一個比較優(yōu)秀的對象，如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到，也不會算是一個成功的營銷人。

一：管理好自己的情緒： 所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都 是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己 的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既上還了顧客，有傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負面的影響打倒，從而導致銷售失敗。



二：用積極的情緒來感染客戶：



人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結(jié)果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個不好的印象。



三：準備工作：



1. 專業(yè)知識的準備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對你就月有信心。你就月有說服力。



2. 精神上的準備： 把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價狀態(tài)。



3. 體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。



4. 工具上的準備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。



四：尋找準客戶：



大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。



五：建立信賴感：



在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人。



六：激起顧客的興趣：



顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎，故要設法激起其興趣。



七：了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。



顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。



八：讓顧客產(chǎn)生購買的欲望：



二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。



九：承諾與成交：



承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風險，保證你的產(chǎn)品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。



如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。



十：刺激銷售量：



一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。



推銷的十個步驟是：



1、做好準備工作



2、開始進入狀態(tài)



3、聯(lián)絡顧客并引起他的注意



4、與顧客建立關系并成為顧客最好的朋友



5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務感興趣



6、發(fā)掘顧客存在的問題，并擴大顧客不購買的痛苦



7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交



8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設成交



9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由



10、描繪購買之后的快樂和美好

銷售類的崗位，一般底薪都不高，但是提成很高。如果鍵猛隱你喜歡挑戰(zhàn)自我，也可以試試。房產(chǎn)銷售的話，相對其他行業(yè)的銷售多需要的專業(yè)程度更高，尤其是二手房這塊。

一般，做的越久的房產(chǎn)銷售，人脈多，且對地區(qū)的房源是非常熟悉的，月收入也不菲。房地產(chǎn)是國名經(jīng)濟支出產(chǎn)業(yè)，行業(yè)還是不錯的。但是競爭比較大，做房產(chǎn)銷售，全靠個人努力。

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二手房的銷售難度要遠大于新房，所以二手房的提成往往會比新房高一些。新房銷售也分兩種，一種是代理公司的銷售，一種是開發(fā)商自身的銷售。

二手房銷售這條路很明確，自己先慢慢做，做到最后，可以知知自己和客戶、房東談判了，各方面貸款、過戶流程都熟悉了，銀行、房管局都有一定人脈了，就可以自己出來開一家門店了。

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假如你愛的他是做房產(chǎn)銷售的:

他累的時候請不要為無所謂的事和他吵架，請試著用你的真心去拂平他的疲倦。你知道他每簽一個單子都消耗很多的體力和腦力，他需要更多安靜的休息時間。他煩的時候，請你一定要理解，他每天都會接觸到各種各樣的顧客，融合各種顧客的脾氣、性格喜好。他要想著怎樣去和客人溝通，怎樣解決他的問題。有時在與顧客的交流中，不知不覺地將稿廳對方的壓力和心事轉(zhuǎn)移到自己身上，唯一能讓他舒心的是你。

以上內(nèi)容，僅供參考，希望能幫到您。感謝您對商辦網(wǎng)的支持，祝您購房愉快！