房地產(chǎn)銷售渠道

你需要足夠了解這套房子，價(jià)格能聊到最低，給公司同事聚焦，把房源信息給周圍其他店面的介紹，能祝你快速成交。

在日新月異的社會(huì)發(fā)展中，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之下的衍生物也層出不窮。房地產(chǎn)銷售代理這個(gè)名詞也開始走入人民視野。簡(jiǎn)言之，房地產(chǎn)銷售代理是一個(gè)新的職業(yè)，指專業(yè)為房地產(chǎn)公司（開發(fā)商）提供房地產(chǎn)專業(yè)的樓盤策劃和銷售代理的服務(wù)。進(jìn)而衍生出房地產(chǎn)銷售代理公司，那么該公司的作用是什么？在銷售代理過(guò)程中的方法和步驟是什么呢？房地產(chǎn)代理公司的業(yè)務(wù)集中在產(chǎn)品定位、到案場(chǎng)包裝、物料設(shè)計(jì)、媒體計(jì)劃、廣告推廣、房地產(chǎn)銷售代理、回?cái)n資金等。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的分工的日益細(xì)化，房地產(chǎn)代理公司越來(lái)越多的參與到房地產(chǎn)行業(yè)中，專業(yè)的代理公司更受到房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞和合作。房地產(chǎn)銷售代理的作用1、第一步銷售代理公司到房地產(chǎn)所在地實(shí)地調(diào)研。根據(jù)初步房地產(chǎn)考察的結(jié)果，銷售代理公司制定詳細(xì)的銷售代理計(jì)劃。銷售代理公司開赴房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地做正式市場(chǎng)調(diào)查。房地產(chǎn)銷售代理公司主要工作內(nèi)容。2、房地產(chǎn)銷售代理公司進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析城市規(guī)劃、城市經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、旅游特色、城市人口、旅游季節(jié)、年均旅游人口數(shù)量、城市消費(fèi)水平、政治法律環(huán)境、房地產(chǎn)、酒店業(yè)和旅游業(yè)的詳細(xì)考察。3、區(qū)域條件調(diào)查分析項(xiàng)目所在地段土地資源、旅游資源的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)調(diào)查分析市場(chǎng)供給、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位與空檔、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及銷售渠道的調(diào)查。4、項(xiàng)目情況調(diào)查分析土地資源優(yōu)劣情況、地塊地形、地貌狀態(tài)、工程進(jìn)度、資金投放計(jì)劃與進(jìn)度、建筑建設(shè)規(guī)劃與實(shí)施現(xiàn)狀；撰寫各類報(bào)告根據(jù)不同客戶的需求，提供不同的戰(zhàn)略報(bào)告。召開合作雙方負(fù)責(zé)人及有關(guān)專家的論證會(huì)，對(duì)提交的方案報(bào)告進(jìn)行研討、論證與審核。由策劃組人員根據(jù)討論結(jié)果對(duì)方案做進(jìn)一步的完善與改進(jìn)。5、由專家對(duì)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)提出指導(dǎo)性建議，對(duì)項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略、開發(fā)內(nèi)容、開發(fā)模式、目標(biāo)消費(fèi)群、形象、項(xiàng)目主題、項(xiàng)目規(guī)劃、園林規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)與面積、市場(chǎng)價(jià)格、室內(nèi)布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)功能、物業(yè)管理等各個(gè)方面提出具體意見(jiàn)：6、概念的策劃與引導(dǎo)從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的司題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距一一感覺(jué)吸引程度方面的差距，結(jié)果便會(huì)截然不同了。7、宣傳、推廣通過(guò)系統(tǒng)周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關(guān)組合有計(jì)劃、有節(jié)奏地推出項(xiàng)目的形象、氣勢(shì)，以達(dá)到最好的效果：其次，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在項(xiàng)目推廣過(guò)程中要注意對(duì)推廣成本進(jìn)行合理的預(yù)算與分配，以達(dá)到最優(yōu)的成效。廣告中用的最多的就是效果圖在這里切記不可用設(shè)計(jì)院出的效果圖圖，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院出的圖不是為銷售用的。他們就是在表現(xiàn)建筑設(shè)計(jì)的內(nèi)容，而不是廣告的內(nèi)容。相關(guān)閱讀：在房地產(chǎn)行業(yè)中房產(chǎn)銷售代理的種類有哪些?簽訂房地產(chǎn)銷售代理合同應(yīng)注意的問(wèn)題房地產(chǎn)銷售代理合同的范本是什么樣子開發(fā)商應(yīng)該如何選擇房地產(chǎn)銷售代理公司？

一般房地產(chǎn)公司會(huì)給新進(jìn)員工進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，無(wú)論你是否有經(jīng)驗(yàn)。一般培訓(xùn)內(nèi)容有企業(yè)文化、規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等等。

海景房可是稀缺資源，數(shù)量有限啊，買一套少一套，所以海景房如果地段不錯(cuò)一定是豪宅，豪宅的客戶層面肯定小，拋開市場(chǎng)行情不說(shuō)，好不好賣得看產(chǎn)品還有賣產(chǎn)品的行不行，還得看你公司的營(yíng)銷水準(zhǔn)，還得看產(chǎn)品和市場(chǎng)的供需關(guān)系、購(gòu)買力等等，還得看。。。。。。說(shuō)幾天都說(shuō)不完。

關(guān)于銷售員提成行業(yè)內(nèi)大多數(shù)千分之一左右，如果你沒(méi)記錯(cuò)確實(shí)是百分之一，那一定不怎么好賣，開發(fā)商認(rèn)為重賞之下必有勇夫，認(rèn)為提高銷售傭金就能解決問(wèn)題，不知道他們有沒(méi)有其他的解決辦法，但對(duì)于你來(lái)講，值得去搏一搏。新人在這種環(huán)境下面對(duì)的問(wèn)題會(huì)多點(diǎn)，學(xué)到的東西也多點(diǎn)。

好--就是比較容易和客戶交流，自然談客戶就容易推銷房子了。
不好--就是女人當(dāng)男人用，辛苦。如果不是做一手，那就更辛苦，沒(méi)決定沒(méi)動(dòng)力是做不長(zhǎng)久的，真得很苦的，做地產(chǎn)的合理給他們賺的，因?yàn)槲易鲞^(guò)。沒(méi)天超過(guò)12小時(shí)候工作量，打電話約客戶、詢問(wèn)業(yè)主房子買賣租賃；約客看房，拍案成交，提交流程……風(fēng)吹日曬。有心理準(zhǔn)備和體能準(zhǔn)備就去吧。

好--就是比較容易和客戶交流，自然談客戶就容易推銷房子了。
不好--就是女人當(dāng)男人用，辛苦。如果不是做一手，那就更辛苦，沒(méi)決定沒(méi)動(dòng)力是做不長(zhǎng)久的，真得很苦的，做地產(chǎn)的合理給他們賺的，因?yàn)槲易鲞^(guò)。沒(méi)天超過(guò)12小時(shí)候工作量，打電話約客戶、詢問(wèn)業(yè)主房子買賣租賃；約客看房，拍案成交，提交流程……風(fēng)吹日曬。有心理準(zhǔn)備和體能準(zhǔn)備就去吧。

做房地產(chǎn)銷售工作除了必須具備專業(yè)知識(shí)，溝通技巧，較好的表達(dá)能力、親和力等之外，最重要的素質(zhì)就是吃苦耐勞的堅(jiān)持作風(fēng)。沒(méi)有堅(jiān)持能力是做不好銷售工作的。而這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：推薦閱讀：房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)有哪些

第一，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)信用原則，誠(chéng)信是做人根本，也是做事情的重要原則。沒(méi)了誠(chéng)信，任何事情即使短期內(nèi)見(jiàn)到效果，也不會(huì)長(zhǎng)久，得不償失。

第二，堅(jiān)定立場(chǎng)，比如，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

第三，堅(jiān)持在一家公司做，選擇了一家公司，就不要隨意換工作，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī)，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。

第四，堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)。

多聽(tīng) 多看 多想

多聽(tīng)指的是多聽(tīng)客戶的話，找出真正的訴求，而且還可以多聽(tīng)其他經(jīng)驗(yàn)豐富的置業(yè)顧問(wèn)怎么去跟客戶交流

多看是說(shuō)多看房地產(chǎn)相關(guān)的政策，知識(shí)等等，多看還要多看其他的產(chǎn)品，盡量多的了解其他樓盤的信息，這些將成為你跟客戶的談資。

多想的意思是在與客戶交流的過(guò)程中去想如何去說(shuō)服他，或者在客戶走了以后多想說(shuō)每一句話的目的是什么。針對(duì)的性格去給他做推薦

另外還有2點(diǎn)很重要:

1.勤奮，現(xiàn)在很多人會(huì)出現(xiàn)疲乏不想接客戶的情況，這個(gè)是要克服的，否則會(huì)惡性循環(huán)

2.團(tuán)結(jié)，特別是對(duì)于這種市場(chǎng)不好的情況下，團(tuán)隊(duì)的作有用是很大的，多讓同事給你做下幫助，有時(shí)候會(huì)很有效果，不過(guò)也要根據(jù)情況來(lái)定。

以上是基礎(chǔ)的，如果你還想做得到頂級(jí)的話，那么你還要具備一些其他行業(yè)的知識(shí)

金融，證券，投資分析這類的東西你都要了解，如果這都還不夠，那么你要對(duì)各種行業(yè)都有一定的了解。

做到這些的目的是，讓你在對(duì)任何一個(gè)人的時(shí)候你都能講出對(duì)方感興趣的點(diǎn)，并且能夠說(shuō)出符合對(duì)方觀點(diǎn)的結(jié)論出來(lái)，所以這個(gè)東西不是一般人能做到的，需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累，所以傳奇銷售員喬·吉拉德在成為世界頂級(jí)銷售員也已經(jīng)是他50歲了。你必須要有自己一定的經(jīng)歷，自己的想法，才能贏得客戶的信任!

如果想速成一點(diǎn)，盡量多看報(bào)紙，雜志，看看別人怎么去分析問(wèn)題的，應(yīng)該會(huì)對(duì)你有幫助

談客戶如同談戀愛(ài)，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂(lè)，但是也都懼怕追的過(guò)程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜。客戶的心理也難猜，今天對(duì)你冷若冰霜，明天可能就會(huì)對(duì)你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密布。

分析一下：一個(gè)女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

1、 你不勤快，沒(méi)有行動(dòng)力

你中意的女孩沒(méi)有很容易追到手的，因?yàn)槟悴皇秦惪藵h姆，也不是劉德華。談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說(shuō)的要常對(duì)客戶獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，要充滿感覺(jué)的說(shuō)些“甜言蜜語(yǔ)”之類的話語(yǔ)，要經(jīng)常拜訪一下，增加見(jiàn)面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對(duì)他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見(jiàn)到她），這些需要切實(shí)的執(zhí)行力，光想是沒(méi)有用的，那是“單相思”，沒(méi)有這些努力，想讓客戶主動(dòng)與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強(qiáng)的執(zhí)行力。



2、 你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的，所以要想與客戶談成戀愛(ài)，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng)。第一次拜訪客戶能夠說(shuō)上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說(shuō)上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時(shí)候招聘還是成功，如果她購(gòu)買我們服務(wù)的時(shí)候主動(dòng)來(lái)找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現(xiàn)在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對(duì)你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。



3、 你沒(méi)有多少錢財(cái)

現(xiàn)在社會(huì)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)，女孩子以經(jīng)濟(jì)實(shí)力衡量將來(lái)的對(duì)象也是可以理解的。有很多客戶也會(huì)戴著這種有色眼睛來(lái)看待你，我們目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力算不上強(qiáng)大，比如前程無(wú)憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長(zhǎng)前景的潛力股，我們的服務(wù)比其他服務(wù)更適合于客戶，更重要的是不要以錢財(cái)?shù)亩嗌賮?lái)下結(jié)論，最真心對(duì)待客戶的，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)才是最合適的。



4、 你不夠浪漫

女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、鮮花、巧克力等等，客戶也是如此。其實(shí)她們共同期望的是得到心理的滿足，所以我們不能傻傻的只對(duì)客戶講“我愛(ài)你”（就好比是購(gòu)買我們的**服務(wù)吧），太簡(jiǎn)單了，早都聽(tīng)膩了。于是我們需要給她們“送鮮花”、需要給她描繪與你結(jié)合后的美好前景，什么別墅啦、汽車?yán)驳鹊?，如果你方法得?dāng)，就送一塊石頭，都會(huì)讓她感動(dòng)的一塌糊涂，成為你的客戶。（所以我們做做電子雜志、贈(zèng)送一點(diǎn)禮品、每次有促銷活動(dòng)都記得給對(duì)方一份資料，人都是情感動(dòng)物，肯定會(huì)有一天被你打動(dòng)的）



5、 你沒(méi)有責(zé)任感

女孩子不喜歡沒(méi)有責(zé)任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦購(gòu)買了你的產(chǎn)品，等于和你關(guān)系有了實(shí)質(zhì)性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現(xiàn)實(shí)情況中經(jīng)常能夠看到的。對(duì)于成交的客戶，要做好售后服務(wù)，要不斷關(guān)心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對(duì)她的真心，這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠(chéng)客戶。



總之，談不成客戶，就是她還沒(méi)有完全的信任你，所以要考驗(yàn)?zāi)愕那诳烨闆r、堅(jiān)韌程度、經(jīng)濟(jì)能力、浪漫指數(shù)、責(zé)任感強(qiáng)度，用真誠(chéng)對(duì)待客戶的心與他們談戀愛(ài)，有志者事竟成，肯定會(huì)成功。



題外話（僅供參考）：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，一定會(huì)有一個(gè)比較優(yōu)秀的對(duì)象，如果營(yíng)銷人連一個(gè)中意的女孩都不能追到，也不會(huì)算是一個(gè)成功的營(yíng)銷人。

一：管理好自己的情緒： 所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都 是有喜怒哀樂(lè)之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己 的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。



二：用積極的情緒來(lái)感染客戶：



人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。



三：準(zhǔn)備工作：



1. 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對(duì)你就月有信心。你就月有說(shuō)服力。



2. 精神上的準(zhǔn)備： 把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。



3. 體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。



4. 工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。



四：尋找準(zhǔn)客戶：



大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。



五：建立信賴感：



在銷售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人。



六：激起顧客的興趣：



顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。



七：了解顧客的購(gòu)買，尋找顧客核心情感的需求。



顧客購(gòu)買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)察顏觀色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。



八：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望：



二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。



九：承諾與成交：



承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。



如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。



十：刺激銷售量：



一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買潛力。



推銷的十個(gè)步驟是：



1、做好準(zhǔn)備工作



2、開始進(jìn)入狀態(tài)



3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意



4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友



5、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣



6、發(fā)掘顧客存在的問(wèn)題，并擴(kuò)大顧客不購(gòu)買的痛苦



7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問(wèn)來(lái)試探是否能成交



8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺(jué)并假設(shè)成交



9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)買的理由



10、描繪購(gòu)買之后的快樂(lè)和美好

銷售類的崗位，一般底薪都不高，但是提成很高。如果鍵猛隱你喜歡挑戰(zhàn)自我，也可以試試。房產(chǎn)銷售的話，相對(duì)其他行業(yè)的銷售多需要的專業(yè)程度更高，尤其是二手房這塊。

一般，做的越久的房產(chǎn)銷售，人脈多，且對(duì)地區(qū)的房源是非常熟悉的，月收入也不菲。房地產(chǎn)是國(guó)名經(jīng)濟(jì)支出產(chǎn)業(yè)，行業(yè)還是不錯(cuò)的。但是競(jìng)爭(zhēng)比較大，做房產(chǎn)銷售，全靠個(gè)人努力。

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二手房的銷售難度要遠(yuǎn)大于新房，所以二手房的提成往往會(huì)比新房高一些。新房銷售也分兩種，一種是代理公司的銷售，一種是開發(fā)商自身的銷售。

二手房銷售這條路很明確，自己先慢慢做，做到最后，可以知知自己和客戶、房東談判了，各方面貸款、過(guò)戶流程都熟悉了，銀行、房管局都有一定人脈了，就可以自己出來(lái)開一家門店了。

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假如你愛(ài)的他是做房產(chǎn)銷售的:

他累的時(shí)候請(qǐng)不要為無(wú)所謂的事和他吵架，請(qǐng)?jiān)囍媚愕恼嫘娜シ髌剿钠＞搿Ｄ阒浪亢炓粋€(gè)單子都消耗很多的體力和腦力，他需要更多安靜的休息時(shí)間。他煩的時(shí)候，請(qǐng)你一定要理解，他每天都會(huì)接觸到各種各樣的顧客，融合各種顧客的脾氣、性格喜好。他要想著怎樣去和客人溝通，怎樣解決他的問(wèn)題。有時(shí)在與顧客的交流中，不知不覺(jué)地將稿廳對(duì)方的壓力和心事轉(zhuǎn)移到自己身上，唯一能讓他舒心的是你。

以上內(nèi)容，僅供參考，希望能幫到您。感謝您對(duì)商辦網(wǎng)的支持，祝您購(gòu)房愉快！