營銷案例 鞋子推銷員故事新編

有這樣一個故事：甲乙兩家制鞋公司的推銷員到一個荒島上推銷產(chǎn)品，第二天同時給自己的企業(yè)發(fā)回了電報。甲的電報是“太好了，這個島上的人沒鞋穿，市場巨大，我將留下”。乙的電報說：“糟透了，這個島上的人不穿鞋，沒有市場，我即刻返回。”

本來這個故事到此就結(jié)束了，它無疑是褒揚了甲推銷員的開拓精神，批評了乙推銷員的消極態(tài)度?？墒呛髞砦医o這個故事加了一個更加耐人尋味的續(xù)編：

一年之后，由于甲推銷員的艱苦努力，該島上的居民終于轉(zhuǎn)變了不穿鞋的習(xí)慣，有一半居民穿上了甲公司的鞋。這時候乙推銷員夾著乙公司的鞋回來了，輕而易舉地占領(lǐng)了另外一半市場。

到此故事還沒有結(jié)束，繼續(xù)演繹下去的結(jié)局也許更出人意料。由于甲公司在開拓市場階段付出的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于乙公司，因此甲公司鞋的價格比乙公司的鞋要貴一些，市場份額在乙公司的攻勢面前逐步萎縮，直至完全退出。最后，乙公司的鞋占領(lǐng)了全部市場。

經(jīng)濟活動的基本原則是：以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。這場市場競爭若以投入產(chǎn)出比的尺度來衡量，誰是最后的贏家不言而喻。在現(xiàn)實社會中，甲公司已實屬幸運，大部分開拓市場的先驅(qū)都未能有幸度過黎明前的黑暗，而純粹成為后來居上者的鋪路石。

記得在北大讀書時填寫調(diào)查問卷，我在“你最敬佩的人是誰”一欄中填上了“第一個吃螃蟹的人”。那時候我20多歲，正是充滿理想和血氣方剛的年齡?？墒沁^了40歲之后，面對同樣的問題我會有不同的回答了。敬佩＝尊敬＋佩服。也許我仍舊會尊敬甲推銷員那種第一個吃螃蟹的勇敢者，但是我不再佩服他們了，我更佩服那些充滿智慧的成功者。

摘：房西苑《站著說話不腰疼》