【銷售】大客戶情感成交策略（下）

銷售行業(yè)與客戶交流時(shí)都有哪些套路呢？

生活中，處處都存在銷售，這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。任何企業(yè)都離不開銷售的身影，銷售在經(jīng)營(yíng)中起著至關(guān)重要的作用，銷售直接與客戶溝通交流，向客戶推薦適合的產(chǎn)品，銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。既然要說服客戶，那就免不了要使用一些“套路”。 1.成交時(shí)把握以下幾點(diǎn)：顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)；賣什么不重要，重要的是怎么賣； 2.少用”但是”，多用“同時(shí)”，當(dāng)客戶問： 你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！ 建議反問： 您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外...... 3.在殺價(jià)中，也要把握絕不先報(bào)價(jià)，誰先報(bào)誰先死；絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧；殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)等。 4.建立共同的信念和價(jià)值 5.強(qiáng)大的潛意識(shí) 6. 拜訪客戶要做的3件事：注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。 7.便利店里的餡餅：銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買 8.掌握溝通技巧，從容面對(duì)客戶抱怨，發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；做事后的滿意度確認(rèn)。

我喜歡做銷售喜歡面談客戶但不喜歡天天逼著打電話約見客戶的銷售，想找一個(gè)適合我的銷售工作？

請(qǐng)問你現(xiàn)在是做什么的呢？你能接受專賣店或者賣場(chǎng)的銷售嗎？服裝，商場(chǎng)，家電，百腦匯賣電腦等，有很多面談銷售的工作崗位！這是比較低下的方法！ 關(guān)鍵是這種心態(tài)！其實(shí)你生活當(dāng)中也避免不了打電話約對(duì)吧！ 我剛開始做銷售的時(shí)候也是這樣，不喜歡逼客戶，不喜歡討賬，不喜歡講價(jià)！不喜歡欺騙客戶！我想很多銷售人員前期多少都有些這樣的心態(tài)吧！每個(gè)人都不是天生的銷售經(jīng)營(yíng)，臉皮有半尺厚！都是磨出來的啊！這個(gè)世界很黑的，生活，環(huán)境或者家庭逼著你去低下頭，拉下臉去做事！ 啰嗦這么多，希望你能適應(yīng)你的環(huán)境！ 其實(shí)呢，我第一次打電話（經(jīng)理給我定了目標(biāo)，200個(gè)/天）！打的過50后就有底氣了，發(fā)現(xiàn)也很容易！說起話來也變利索了，也會(huì)掌握音調(diào)了！并且，即便不成功，即便客戶罵我，我也無所謂，就當(dāng)沒有一樣！反正是鍛煉，反正客戶沒在跟前！ 能從我啰嗦中找到點(diǎn)什么嗎？ 另外選個(gè)好的銷售工作是非常重要的！不好的還會(huì)把你帶壞，讓你的銷售方法和心態(tài)走入歧途！ 前期能鍛煉人的最好是：賣房子，車，保險(xiǎn)，做工廠，企事業(yè)單位，多去面見一些大客戶！ 年輕就是資本，可以什么都無所謂，也什么都不必要畏懼！

狼性銷售的故事 如何做大客戶銷售？

事實(shí)上，狼作為最古老的一種動(dòng)物，已經(jīng)為人類提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，對(duì)時(shí)機(jī)的掌握和控制，狼的團(tuán)隊(duì)精神，都為人們所津津樂道。事實(shí)上，從個(gè)體來看，狼并不算自然界中厲害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才讓很多強(qiáng)于他們的對(duì)手對(duì)他們望而生畏。 自從《狼圖騰》書籍的熱銷，中國(guó)大地上曾經(jīng)出現(xiàn)過一次關(guān)于狼性的大討論，而后這樣的討論就慢慢的消失了，那么面對(duì)今天的市場(chǎng)，面對(duì)前所未有的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，人們更愿意去探索古老的狼智慧。 三年前，一只名叫喬林的狼，偶然間發(fā)現(xiàn)一群比自己大十倍以上的龐然大物－－－駝鹿群，喬林非常開心，但又非常失落，因?yàn)?，他幾乎?duì)駝鹿群一籌莫展，不要說自己個(gè)人力量，就是加上自己的團(tuán)隊(duì)成員也無法撼動(dòng)其中的任何一只駝鹿，因?yàn)?，這些龐然大物實(shí)在是太大太強(qiáng)壯了，喬林將這個(gè)消息告訴了狼群中其他的伙伴，頭狼決定讓喬林去跟進(jìn)這個(gè)駝鹿群，從此，這個(gè)叫喬林的狼，展開了為其三年的跟蹤。 面對(duì)這么多世界上最味美的鮮肉，喬林口水橫流，有時(shí)候恨不得自己撲上去咬一口，哪怕是被駝鹿踩死也在所不惜，但是，喬林克制了自己的沖動(dòng)，他知道做這種大獵物的跟進(jìn)務(wù)必要有耐性。 他首先想到的就是，在眾多駝鹿中找到一個(gè)最容易下手的對(duì)象，多年的捕獵經(jīng)驗(yàn)，他鎖定了駝鹿群中的一個(gè)名叫紫日緋的駝鹿，因?yàn)?，他發(fā)現(xiàn)紫日緋是駝鹿中最美麗的一只，美麗到甚至有些不合群，事實(shí)上美麗對(duì)喬林來說沒有任何意義，他關(guān)注的是，紫日緋的不合群，這事實(shí)上已經(jīng)給了喬林和他的狼群兄弟們有機(jī)可乘的機(jī)會(huì)。 但是，很遺憾，就算面對(duì)這個(gè)離群索居的紫日緋，喬林和他的狼群兄弟們依然沒有把握，因?yàn)?，駝鹿?shí)在是太龐大了，喬林和他的團(tuán)隊(duì)不愿意打草驚蛇，因?yàn)橐坏┦?，將?huì)驚動(dòng)整個(gè)駝鹿群，這樣，喬林和他的團(tuán)隊(duì)兄弟們會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。 喬林是一只優(yōu)秀的狼，他一旦認(rèn)定目標(biāo)，就會(huì)咬住青山不放松，喬林決定采取陣地戰(zhàn)的策略－－－長(zhǎng)期跟蹤紫日緋。 喬林知道，面對(duì)強(qiáng)敵需要藏器于身，伺機(jī)而動(dòng)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的兇狠迅速打擊對(duì)手，制服客戶。 為了尋找這樣的機(jī)會(huì)，喬林作為偵察兵，一跟蹤就是三年的時(shí)間，突然有一天，喬林發(fā)現(xiàn)，紫日緋的狀況和往常有些不一樣，于是喬林決定加大跟蹤的密度并提高跟蹤的精確度。 喬林等紫日緋走遠(yuǎn)了，細(xì)細(xì)的檢查她的腳印，喬林發(fā)現(xiàn)紫日緋兩個(gè)后腳在地面上留下的腳印深淺不一樣，開始的時(shí)候，喬林以為這是由于地面的緣故，觀察了一里路，喬林發(fā)現(xiàn)，總是左邊的后腳印淺一些，喬林又仔細(xì)的觀察并用鼻子貼近腳印，細(xì)細(xì)的檢查了紫日緋走過的一里路，竟然發(fā)現(xiàn)某些腳印上有膿跡。喬林非常開心－－－這說明駝鹿受傷并且行動(dòng)不便，是理想的獵殺時(shí)機(jī)，但是，僅僅憑她受傷的時(shí)機(jī)去攻擊她，依然顯得沒有把握。喬林決定再做更深層次的偵探，他以狂奔的速度跑到紫日緋的“住所”，生怕慢了被紫日緋發(fā)掘，又快速的仔仔細(xì)細(xì)的在紫日緋的“床上”偵探著，喬林大喜，他發(fā)現(xiàn)，床上有很多紫日緋的毛發(fā)，這顯然和這個(gè)季節(jié)的毛發(fā)不符合，喬林立刻意識(shí)到，這只有一種解釋－－－紫日緋脾虛，健康狀況出了問題。帶著興奮的心情喬林來到了剛才紫日緋吃樹葉的地方，仔細(xì)的檢查了一遍她剛才吃過的樹葉，發(fā)現(xiàn)，被紫日緋咬過的樹葉也不象以前那樣整齊了，很顯然，這說明紫日緋的牙齒出問題了。喬林知道象紫日緋這樣的大型食草動(dòng)物，如果牙齒不行了，那無異于是滅頂之災(zāi)，喬林現(xiàn)在非常激動(dòng)，為了保險(xiǎn)起見，喬林還檢查了紫日緋剛拉的大小便，發(fā)現(xiàn)紫日緋的消化系統(tǒng)也出了些問題。 最后，喬林得出一個(gè)結(jié)論，這個(gè)龐然大物的健康狀況出了嚴(yán)重的問題，根據(jù)多年的捕獵經(jīng)驗(yàn)，喬林決定用伏擊戰(zhàn)的形式向紫日緋發(fā)起三年多來的第一也是最后一次進(jìn)攻。紫日緋在喬林這群勇敢，睿智，速度，兇殘狼群的進(jìn)攻下，顯得不堪一擊而怦然倒下。 我認(rèn)為喬林和他狼群兄弟的成功最重要的來自于兩個(gè)方面－－－耐性和時(shí)機(jī)。 好，各位朋友，我以一個(gè)虛構(gòu)的狼－－－喬林，為例來講解自然界最真實(shí)的狼智慧。你或許和我一樣，為喬林這只狼的智慧所折服。同時(shí)，你們有沒有發(fā)覺，喬林跟進(jìn)紫日緋的過程，就像我們跟進(jìn)并搞定一個(gè)大客戶的過程，而擁有足夠的耐性和對(duì)時(shí)機(jī)的把握將是我們成功的法寶。 當(dāng)然，如果你所在的公司，擁有強(qiáng)大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您會(huì)更愿意做老虎，獅子或者獵豹，這些家伙往往威風(fēng)八面，雄姿英發(fā)，這些家伙們不會(huì)看得起狼這樣偷雞摸狗、幸災(zāi)樂禍、落井下石的行為。可如果你在二線或者三線品牌或者干脆就沒有品牌的公司做銷售，我相信狼的一些智慧和策略一定能讓我們成長(zhǎng)很多。 因?yàn)?，很多時(shí)候，這些大客戶根本就不給我們這些二線或者三線品牌任何一點(diǎn)機(jī)會(huì)，你要做的就是要象喬林一樣擁有足夠的耐性，創(chuàng)造和等待對(duì)手犯錯(cuò)誤，創(chuàng)造和等待客戶出問題。所以說，對(duì)于二線三線品牌的銷售員，我們?cè)谧龃罂蛻翡N售的時(shí)候要擁有足夠的耐性。在耐性中等待時(shí)機(jī)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就必須要象上面的喬林那樣，一舉成功，因?yàn)?，?duì)于我們這些二線三線品牌的銷售員來說，大客戶只會(huì)給你一次展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，他們絕對(duì)不會(huì)象寬容一線品牌那樣的寬容二線三線品牌，你我也不要不服氣，這就是社會(huì)現(xiàn)實(shí)，就像NBA中的沒落球星特雷西·麥格雷迪一樣，盡管很爛，但他屬于一線品牌，所以，他可以在球場(chǎng)上犯很多錯(cuò)誤，而不會(huì)受到大客戶－－－球隊(duì)和教練的指責(zé)，但是，無論韋弗怎樣優(yōu)秀，但在人們眼中他只是一個(gè)二線或者三線品牌的球員，所以，他也只能趁麥蒂受傷的空隙而找到一點(diǎn)點(diǎn)可憐的小機(jī)會(huì)，而且在球場(chǎng)上還不容許犯一點(diǎn)小錯(cuò)誤，否則，只有坐冷板凳的份。 1、您是否長(zhǎng)期準(zhǔn)備在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)守下去，您是否做好了長(zhǎng)跑的準(zhǔn)備，如果不能，我勸您還是打打小野兔，不要涉足大客戶銷售，否則您的投入和您的收獲一定不成比例。因?yàn)椋€三線品牌對(duì)大客戶的攻關(guān)，從先天性上來講，就注定了是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，是一個(gè)耐性的過程，是一個(gè)等待的過程…… 2、時(shí)機(jī)是由耐性造就的，已給沒有耐性的人是不會(huì)抓住時(shí)機(jī)的，我們這些二線三線品牌的銷售員在大客戶的心目中就是一個(gè)比較可有可無的角色，大客戶們的潛意識(shí)里面就是認(rèn)為咱們不好，所以，一旦咱們出現(xiàn)失誤，大客戶心里就想，“果然被我嚴(yán)重了，這些公司的水準(zhǔn)果然就是這樣……”，從此，你就打草驚蛇了，后面要再想獲得機(jī)會(huì)，可謂難于登青天，所以，就必須瞅準(zhǔn)最關(guān)鍵時(shí)機(jī)，不見兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必須命中！

大客戶、普通客戶營(yíng)銷分別用什么策略？

現(xiàn)在呢，很多人都希望可以領(lǐng)到一個(gè)很高的薪酬，這樣呢，就有很多人選擇了銷售這個(gè)考驗(yàn)個(gè)人能力的職業(yè)，但是銷售的銷售技巧并不是固定的，要看具體談的什么樣的客戶。 而客戶的分類呢，有大客戶和普通客戶這樣的分類，而不一樣的客戶呢，就要用不一樣的營(yíng)銷方式。那么，現(xiàn)在就來說一下大客戶和普通客戶分別用什么營(yíng)銷方式吧。 首先說大客戶，大客戶呢，他一般是長(zhǎng)期和你合作，而且要貨量也非常的大。這樣的客戶就必須要給一個(gè)相對(duì)比較低的價(jià)格，因?yàn)樗牧勘容^的大，盡管你的價(jià)格降下來了，但是隨著數(shù)量的增長(zhǎng)，你還是可以獲得很高的盈利。而且大客戶只要是一次搞定之后很有可能會(huì)長(zhǎng)期要你的貨，所以呢，大客戶絕對(duì)是你的優(yōu)質(zhì)資源，優(yōu)質(zhì)客戶，所以工作的重點(diǎn)就是在大客戶這兒。 大客戶呢，需要經(jīng)常的去那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，增加一下感情，那樣他們會(huì)增加對(duì)你們產(chǎn)品的認(rèn)同感。然后就是要適當(dāng)?shù)陌l(fā)放禮品或者是一些優(yōu)惠，讓他們感覺自己賺了一些小便宜，最重要的是商品的質(zhì)量一定要好，價(jià)格也最好可以給一個(gè)較優(yōu)惠的價(jià)格。 而普通客戶呢，就沒有這么多的講究。普通客戶可能量比較小，或者是一次性使用你的產(chǎn)品，無法長(zhǎng)期使用，這樣的話呢，你就不必下太大的功夫在普通客戶這里?？梢越o他一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格，但是呢，如果他增加了對(duì)產(chǎn)品的需求量就可以給他降價(jià)，鼓勵(lì)他多進(jìn)行購(gòu)買。如果確實(shí)是沒有這個(gè)購(gòu)買力的話，就只能高價(jià)出售保證利潤(rùn)，然后就是平時(shí)也不必再普通客戶這里花太大的功夫。不過呢，普通客戶需要廣撒網(wǎng)，也就是說大客戶可能就那么幾個(gè)，但是普通客戶一定要多找，這樣既保證了你的利潤(rùn)，也能保證你的銷售量。 總之呢，不同的客戶要不同對(duì)待，這樣才能保證自己銷售任務(wù)的完成。

藥品銷售怎么開發(fā)客戶

醫(yī)藥銷售可以通過全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚、通過直銷的管理模式的方法找客戶。 1、全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚 醫(yī)藥招商網(wǎng)解析即可通過媒體硬廣告或軟廣告的形式,進(jìn)行目標(biāo)客戶的撒網(wǎng)捕捉?？蛻敉ㄟ^廣告的形式找到招商企業(yè)，招商企業(yè)抓住機(jī)會(huì)與之合作，從而找到有效地客戶。針對(duì)性的客戶成功的可能性就相對(duì)大的多。這就是企業(yè)找尋好客戶的一種有效方法之一。 2、通過直銷的管理模式 讓一個(gè)客戶帶動(dòng)下一個(gè)客戶的銷售模式，最終建立網(wǎng)狀客戶群，公司在這其中給相應(yīng)的客戶予以優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，來達(dá)到找到客戶、找好客戶的目標(biāo)。其實(shí)這種找尋客戶的模式是一種行之有效的方法，因?yàn)榭蛻艚榻B的客戶他們與之達(dá)成合作關(guān)系的可能性極大，從而這樣的客戶被招商企業(yè)拿下的幾率也相對(duì)大得多。 醫(yī)藥代表銷售技巧 1、首先要保持自己的專業(yè)性，作為醫(yī)藥代表，雖然不是專業(yè)的醫(yī)生，但是也要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)十分了解，對(duì)有些藥品也要熟悉，這樣才能更好的做好自己的營(yíng)銷工作，這個(gè)技巧需要自己的用心和努力。 2、保持良好的銷售心態(tài)。其實(shí)對(duì)于任何行業(yè)的銷售人員而言，都是不容易的，想要獲得好的業(yè)績(jī)，就需要不斷的努力，而心態(tài)在整個(gè)的營(yíng)銷過程中起到非常重要的作用。 3、懂得如何與人溝通，也就是溝通技巧要掌握，其實(shí)對(duì)于現(xiàn)代的醫(yī)藥代表而言，打交道最多的就是藥店和醫(yī)院的工作人員，這個(gè)時(shí)候就需要掌握溝通的技巧，能夠讓人接受并且信任自己。

客戶喜歡什么樣的銷售人員？

你去醫(yī)院看病的時(shí)候，希望接待你的是個(gè)老中醫(yī)還是個(gè)初出茅廬的醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生？廢話，當(dāng)然是有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師更值得信賴?yán)?，不是說大學(xué)生的水平差，而是說人的心理往往趨同于那些年長(zhǎng)一些、經(jīng)驗(yàn)較豐富的人。 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念里很重要的一條就是顧問、專家式的行銷?？蛻敉鶑?qiáng)調(diào)的是自己的需求，包括產(chǎn)品、產(chǎn)品的創(chuàng)意以及其他和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的東西。顧問式行銷的出發(fā)點(diǎn)也正是源于顧客的需求，最終的目的是對(duì)顧客信息做研究、反饋和處理。 在銷售過程中，做一個(gè)顧問式的銷售人員能更好地幫助顧客收集信息、評(píng)估選擇，減少購(gòu)買支出。同時(shí)，還能讓顧客產(chǎn)生良好的購(gòu)后反應(yīng)。作為一個(gè)銷售人員不能只著眼于一次購(gòu)買行為，而是要通過自己專業(yè)的知識(shí)和積極的態(tài)度，同客戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。以顧客的利益為中心，堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客，實(shí)現(xiàn)雙贏。 銷售不僅僅是一種職業(yè)，更是對(duì)人生的一種挑戰(zhàn)，一種在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行自我管理的能力。所以銷售人員必須專業(yè)，在力量、靈活性及耐力等方面一定要具有較高的素質(zhì)。 如何才能做到專業(yè)呢？大體上有以下幾點(diǎn)要求。 第一個(gè)要求：顧客不知道的你要知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更詳細(xì)。 比如，你是一個(gè)德國(guó)刀具的銷售人員。顧客問你：“這個(gè)刀子好在哪?。俊蹦阏f，很鋒利。顧客又問你，如何鋒利？你說是合金鋼做的。顧客又問，用什么合金做的？你說，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。所以，一個(gè)稱職的銷售人員想讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，就應(yīng)該把話講清楚，尤其是產(chǎn)品的功能和制作原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對(duì)刀的合金成分的比例要清楚。顧客不知道的我們要知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確、更清楚。 第二個(gè)要求：除了知道自己的主業(yè)以外，還要知道其他很多周邊的常識(shí)。 假如你第一次到北京來玩，坐上了一輛出租車。你在路上隨便指著一個(gè)建筑，問問司機(jī)，司機(jī)卻說自己不知道。司機(jī)只管開車，只知道路怎么走，對(duì)北京的文化、歷史卻不是很了解。你會(huì)怎么看這個(gè)司機(jī)，是不是覺得這個(gè)司機(jī)很不稱職。所以，一個(gè)合格的銷售人員不但要對(duì)自己本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)有深刻了解，還要對(duì)產(chǎn)品周邊的常識(shí)做一些常識(shí)性的了解，不但要專業(yè)，還要多元化。 第三個(gè)要求：你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。 余先生經(jīng)常到國(guó)外旅游，他說過這樣一件事，相信會(huì)對(duì)銷售人員有所啟發(fā)。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的工作人員教會(huì)了他很多喝咖啡的學(xué)問，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不管多燙都不能一面喝一面吹等?？墒窃趪?guó)內(nèi)的很多咖啡廳里，服務(wù)人員看到客人出洋相還在一邊“幸災(zāi)樂禍”地嘀咕：“不會(huì)喝就不要喝啊，裝什么蒜？”你說，這是一個(gè)營(yíng)銷人員該說的話嗎？讓客人聽到了誰還會(huì)來啊？一個(gè)銷售人員必須具備幫助顧客的心態(tài)，而不是說：“你會(huì)不會(huì)喝，這是你的事，我的目的就是把咖啡趕快賣給你?！? 第四個(gè)要求：你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶，而不是只來一次。 臺(tái)北的誠(chéng)品書店排名亞洲第一。全天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，地板純實(shí)木，非常干凈，顧客可以坐在地上看書。書店里有油畫、鮮花、咖啡及優(yōu)雅音樂，而且每周一、三、五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)還有名人講座。最難得的是，顧客只要能說出這個(gè)世界上已經(jīng)出版的任何一本書，工作人員都會(huì)想盡辦法幫你找到。所以，很多高層人士一有閑暇就來這里。因?yàn)?，?jīng)營(yíng)者知道：客戶不是只做一次的，而是做永遠(yuǎn)的。 假設(shè)你是一個(gè)德國(guó)刀具的銷售人員。顧客問你：“這個(gè)刀子好在哪?。俊蹦阏f，很鋒利。顧客又問你，如何鋒利？你說是合金鋼做的。顧客又問，用什么合金做的？你說，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。

銷售該怎么和客戶聊天

銷售該怎么和客戶聊天 銷售該怎么和客戶聊天，對(duì)于企業(yè)來說，客戶是一個(gè)企業(yè)的命脈，沒有客戶就等于沒有經(jīng)濟(jì)來源，企鵝也都是靠客戶掙錢，客戶越多，企業(yè)賺的錢也就越多，下面我整理了銷售該怎么和客戶聊天。 銷售該怎么和客戶聊天1 交流不容易 一個(gè)產(chǎn)品說出去，客戶沒反應(yīng)，有點(diǎn)尷尬; 專業(yè)術(shù)語說完了，客戶聽不懂，有點(diǎn)尷尬; 聊完產(chǎn)品冷場(chǎng)了，不知說點(diǎn)啥，有點(diǎn)尷尬; 優(yōu)點(diǎn)介紹結(jié)束后，全是反對(duì)聲，更是尷尬; 有時(shí)候不順著客戶說不行，但是完全順著客戶說更是不行?？蛻艚涣髑白隽艘欢旬a(chǎn)品工作，最后發(fā)現(xiàn)交流的時(shí)候，完全不按套路出牌;碰上個(gè)別口才極佳的客戶，完全就把自個(gè)帶跑了。 幫著對(duì)方說話 什么是幫著對(duì)方說話?就是給對(duì)方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。 這樣表達(dá)會(huì)讓對(duì)方覺得舒服，感覺你的包容。在非原則問題上，沒必要標(biāo)新立異，凸顯你自己，讓對(duì)方感覺到他才是聊天的主人。 適時(shí)的示弱 一般人對(duì)弱者都會(huì)持有同情心，誰都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶說，我三個(gè)月前買了黃金，現(xiàn)在收益10%;而你說：早就讓你買，你看我讓**年初買的，現(xiàn)在25%。 這種聊天是容易沒朋友的，這不是交流，這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對(duì)方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索salexue關(guān)注我們。 適時(shí)的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品銷售水到渠成了。 建熟悉場(chǎng)景 描述一個(gè)產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場(chǎng)景的角度去說明產(chǎn)品，而非是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品說明材料。比如對(duì)于實(shí)物貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國(guó)是否加息反復(fù)說明，而是從使用的角度帶入場(chǎng)景。 比如：我覺得您不能單考慮金價(jià)最近的漲跌，而要想，每年買上一些黃金給孩子存著，等到孩子長(zhǎng)大成家之后，把這些黃金作為嫁妝送給她，讓她們有資本建立和諧美滿的家庭，這不就是咱們中國(guó)父母心嘛。 找客戶興趣 我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，容易去用多條賣點(diǎn)轟炸客戶，但是往往收效甚微。因?yàn)橘u點(diǎn)在于深入而非廣度。在和客戶交流的時(shí)候，如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點(diǎn)，觀察到客戶兩眼放光或者開始出現(xiàn)興趣，好的，把這個(gè)話題延伸吧。 比如：介紹大額存單的時(shí)候，種種利好擺明事實(shí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)存款感興趣，對(duì)于這個(gè)話題可以深入展開。孩子留學(xué)、旅游……這是可與對(duì)方深入探討的話題了。 適時(shí)的提問 當(dāng)客戶開始長(zhǎng)篇大論的時(shí)候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開心扉了。 不過，在聽客戶發(fā)表言論的時(shí)候，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢宰寣?duì)方感覺到你是走心的。 這對(duì)客戶來說，更容易讓他感覺到你的參與，也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。 比如，客戶說，我今年以來投資收益率已經(jīng)達(dá)到8%。 你應(yīng)該說，哇塞，市場(chǎng)都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買的什么啊? 比如，客戶說我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ，絕對(duì)是…… 這個(gè)時(shí)候你不能說：哇塞，去哈啤酒了啊，那邊的`啤酒貴不貴啊? 這樣會(huì)招人恨的。 總之，聊天是情商的外延之一，情商其實(shí)是通過訓(xùn)練可以提高的。知識(shí)儲(chǔ)備、語言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會(huì)決定著我們的聊天能力。另外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀點(diǎn)，走心的交流這個(gè)對(duì)于客戶經(jīng)理也是非常必要的。 銷售該怎么和客戶聊天2 1、介紹簡(jiǎn)潔明了 首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。 2、銷售員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題 銷售員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。 3、交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語 在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。 4、面對(duì)客戶提問回答要全面 客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。 5、理智交談 在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。 銷售該怎么和客戶聊天3 一、贊美行為遠(yuǎn)比個(gè)人重要 在銷售溝通中，溝通一定有技巧和雷區(qū)。但贊美行為遠(yuǎn)比贊美個(gè)人重要;例如：如果對(duì)方是廚師，千萬不要說：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他，你一星期有一半的時(shí)間會(huì)到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。 二、客套話也一定要說得恰到好處 客氣話是表示你的恭敬和感激，當(dāng)要適可而止。 如果對(duì)方是經(jīng)由他人間接聽到你的稱贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反地，如果是批評(píng)對(duì)方，千萬不要透過第三者告訴當(dāng)事人，避免加油添醋。 三、身邊的人都說他好 在銷售的溝通中，一定要讓客戶的同事尤其是下屬和老板還有他的朋友特別是他的客戶說他好，你比如：我聽您們老板在又一次跟我們的老板溝通時(shí)，說你是他們公司最優(yōu)秀最敬業(yè)最專業(yè)人品最好的員工之一。 四、面對(duì)別人的稱贊，說聲謝謝就好 一般人被稱贊時(shí)，多半會(huì)回答還好!或是以笑容帶過。與其這樣，不如坦率接受并直接跟對(duì)方說謝謝。有時(shí)候?qū)Ψ椒Q贊我們的服飾或某樣?xùn)|西，如果你說：這只是便宜貨!反而會(huì)讓對(duì)方尷尬。 五、有欣賞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雅量 當(dāng)你的對(duì)手或討厭的人被稱贊時(shí)，不要急著說：可是…，就算你不認(rèn)同對(duì)方，表面上還是要說：是啊，他很努力。顯示自己的雅量。 六、批評(píng)也要看關(guān)系 忠言未必逆耳，即便你是好意，對(duì)方也未必會(huì)領(lǐng)情，甚至誤解你的好意。除非你和對(duì)方有一定的交情或信任基礎(chǔ)，否則不要隨意提出批評(píng)。

銷售時(shí)，怎么讓客戶愿意聽你說下去

了解客戶的興趣，從這方面入手，投其所好。如若你夠幽默的話，可以先講點(diǎn)別的再慢慢介入主題。

怎么做大客戶銷售？

1、自然特質(zhì) 大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。 因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。 2、專業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí)是基本功，而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。 3、專業(yè)技能 大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。 4、良好心態(tài) 這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。 在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)阡N售過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙

大客戶銷售最重要的是什么

第一.客戶分析. 第二.建立信任. 第三.挖掘需求. 第四.呈現(xiàn)價(jià)值. 第五.贏取承諾. 第六.回收賬款. 總之,銷售是一門很深的學(xué)問,特別是大客戶銷售.建議你看一本小說:輸贏..