銷售時(shí)，怎么讓客戶愿意聽你說下去

站在對方的立場考慮問題，能說會道吸引對方的興趣。

一、銷售的定義：
1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程；
2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；
3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；
4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；
5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；
6、銷售其實(shí)很簡單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會了一套銷售模式不要試圖去改變它；
7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。
二、銷售員（營業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：
1、熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。這樣你才能在給客戶溝通的時(shí)候處于不敗之地。
2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。這樣你才能在于客戶溝通的時(shí)候占據(jù)競爭的主動！
3、要鍛煉你的觀察力(能從客戶的細(xì)微的動作表情來把握客戶的心理，占據(jù)心理主導(dǎo)地位，加強(qiáng)給客戶的暗示、適應(yīng)力（客戶是形形色色的人，銷售出面臨很多意外情況，你要有一定的適應(yīng)能力，來適應(yīng)在各種場合和形式下的處事不驚）、表演力、說服力、管理力。4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。
5、良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚擁有積極而又大方的心境。
6、良好的服務(wù)意識。服務(wù)是銷售的前提，良好的服務(wù)是你銷售再次成功的保障！7、強(qiáng)烈的推銷意識。三、顧客購買過程及相應(yīng)的心理分析 (重要）
1、視留意階段：
顧客首先有想法及需要后才會對相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。
2、感興趣階段：
對商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠意而產(chǎn)生興趣。
3、產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說喜歡階段）：
先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng)，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。
4、激發(fā)欲望階段：
通過宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會詢問各種問題，仔細(xì)端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，此時(shí)應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理。抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來消除顧客的疑慮。
5、比較權(quán)衡階段：
顧客要將產(chǎn)品的性價(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭之后，才會做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷售員（營業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。
6、信任階段：
相信銷售員（營業(yè)員）態(tài)度誠懇、主動熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專業(yè)知識、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售員（營業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧。
7、決定行動階段：
經(jīng)過上述過程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機(jī)促成銷售。
8、滿足：
買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足，對銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。