主顧開拓有哪些方式和方法？越多越好！

開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個成功的壽險業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。

一、緣故關(guān)系法

將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。

運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。

許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。

二、介紹人法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。

介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。

作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。

三、陌生拜訪法

直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。

陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。

所以，在采用這種方法時，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。

四、目標(biāo)市場法

是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。

目標(biāo)市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。

五、職團(tuán)開拓

選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進(jìn)行服務(wù)和銷售活動，進(jìn)行職團(tuán)開拓。

職團(tuán)開拓的優(yōu)點是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。

六、DM信函開拓法

制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。

DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。

DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。

以上這些方法是否有效是因人而異的。一個成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。