商務(wù)談判的技巧和策略案例

商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

一、勾畫自己的談判對手

談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對現(xiàn)實，就能較好地處理自己所遇到的問題。

二、為對方著想

尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。

三、尋找共同點

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

四、建立良好氣氛

1．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

2．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

五、勸說

在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。

六、洽談的發(fā)展趨勢

1．兩者脫節(jié)，或固守計劃，或無準(zhǔn)備臨場發(fā)揮。

2．兩者密切相關(guān)，計劃為談判服務(wù)，計劃越充分，談判的靈活程度越高。

比較：后者可取。

七、滾雪球邏輯

如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)

為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。

九、緩和洽談氣氛

十、抓住成交時刻

在談判中，只有得到對方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。