就某一企業(yè)家成功案例寫一篇讀書心得 不少于1200 急

·體會(huì)：英雄不問(wèn)出處，起點(diǎn)不論高低，只要不斷學(xué)習(xí)、努力，終會(huì)成功。

高天增辦公室陳列的各種榮譽(yù)證書讓人目不暇接——中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家、十大職業(yè)經(jīng)理人、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、鄭州大學(xué)商學(xué)院MBA榮譽(yù)教授……問(wèn)及這些榮譽(yù)的獲得時(shí)，高天增總是一帶而過(guò)。問(wèn)及他的成長(zhǎng)歷程時(shí)，他好像換了一個(gè)人，對(duì)“下?！甭淦笜I(yè)務(wù)員時(shí)的尷尬、二次應(yīng)聘業(yè)務(wù)員的忐忑、取得佳績(jī)后的興奮、做區(qū)域經(jīng)理時(shí)的心得、創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛等十多年從事營(yíng)銷工作以來(lái)的各種經(jīng)歷，事無(wú)巨細(xì)、如數(shù)家珍。讓我們一起傾聽這個(gè)從落聘業(yè)務(wù)員到博士董事長(zhǎng)的成長(zhǎng)故事——

碩士落聘“業(yè)務(wù)代表”的背后

20世紀(jì)90年代初，高天增對(duì)廣州、上海等地進(jìn)行了幾次工作考察，在南方?jīng)坝颗炫鹊氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的激蕩下，他重新確立了人生目標(biāo)——做一名企業(yè)家。當(dāng)他把自己的“停薪留職申請(qǐng)”交到領(lǐng)導(dǎo)那里時(shí)，卻遭到了拒絕，同事更是充滿了懷疑：“你一個(gè)書生，別說(shuō)創(chuàng)辦企業(yè)，離開單位，能養(yǎng)活自己就不錯(cuò)了！”

聽到這些話后，高天增內(nèi)心暗暗發(fā)誓：“如果我連自己都養(yǎng)活不住，還算什么人才？不出10年我就要用自己的企業(yè)證明自己！”決心一下，高天增便斷了自己的后路——他把“停薪留職申請(qǐng)”換成了“辭職報(bào)告”，正式下海。

積淀之中是理性，沉默之后是爆發(fā)。高天增果斷地辭職了，但他清楚自己只懂技術(shù)，不懂營(yíng)銷，不懂管理。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還有很多東西要學(xué)，還有很長(zhǎng)的路要走。結(jié)合自己的技術(shù)專長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)考察，高天增打算日后進(jìn)軍飼料行業(yè)。有了這個(gè)方向后，他便決定到當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、效益最好的外資企業(yè)北京康地公司，從業(yè)務(wù)員做起，補(bǔ)上自己創(chuàng)業(yè)所必需的“營(yíng)銷、管理”這兩課。

17年的工作經(jīng)驗(yàn)，碩士文憑，豐厚的專業(yè)知識(shí)——憑借這些優(yōu)勢(shì)條件，別說(shuō)是基層的業(yè)務(wù)代表，就是公司的中層管理他覺得自己也能勝任。懷著這樣的心理，高天增從自己的學(xué)歷、技術(shù)背景、理想、抱負(fù)到飼料行業(yè)在中國(guó)的廣闊前景等，和負(fù)責(zé)招聘的香港老總滿懷豪情地談了兩個(gè)小時(shí)。當(dāng)?shù)弥妥约和瑫r(shí)面試的一位剛畢業(yè)的中專生都應(yīng)聘上了這個(gè)職位后，高天增更是勝券在握。然而最后的結(jié)果卻是“NO”。

落聘了，這一消息對(duì)剛剛辭職下海的高天增來(lái)說(shuō)無(wú)異于晴天霹靂。但是高天增并沒有因此而一蹶不振、對(duì)自己?jiǎn)适判?，而是積極尋找原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，兩個(gè)月后再一次到康地應(yīng)聘原來(lái)的職位。

這一次，他不再談自己的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)，只談自己對(duì)業(yè)務(wù)代表的理解、工作職責(zé)，如果應(yīng)聘上了之后自己開發(fā)客戶、維護(hù)客戶的想法、做法等，結(jié)果他順利地應(yīng)聘上了北京康地飼料公司的業(yè)務(wù)代表。

通過(guò)這次教訓(xùn)，高天增發(fā)現(xiàn)每個(gè)人在不同的單位都有不同的崗位分工，只有角色定位對(duì)了，才會(huì)想該想的問(wèn)題、說(shuō)該說(shuō)的話、做該做的事。自己既然是來(lái)學(xué)習(xí)的，要做好業(yè)務(wù)代表，那么就應(yīng)該用業(yè)務(wù)代表的職責(zé)要求自己，以小學(xué)生的姿態(tài)，多看、多聽、少說(shuō)，從康地的每一位員工那里學(xué)習(xí)自己不了解、不會(huì)的東西。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)后，高天增便把一句話深深地刻在了心里——“二”人行必有我?guī)煛?

“二”人行必有我?guī)?

20世紀(jì)人和人比的是能力，21世紀(jì)人和人比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能不斷進(jìn)步，不被社會(huì)拋棄。

傳說(shuō)上帝在造人時(shí)，為了讓人們多看、多聽、少說(shuō)、多學(xué)習(xí)，便給人造了兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、一張嘴巴。遵從上帝的旨意時(shí)，上帝便會(huì)用知識(shí)、成功鼓勵(lì)他；當(dāng)違背上帝的旨意時(shí)，上帝便會(huì)用挫折、失敗懲罰他。雖然這個(gè)傳說(shuō)不足為信，但是其中的寓意發(fā)人深省。

《論語(yǔ)》中講到“三人行必有我?guī)煛?，在第一次?yīng)聘業(yè)務(wù)代表落敗給剛畢業(yè)的中專生后，高天增便把“‘二’人行必有我?guī)煛边@句話深深地刻在了心里?！啊诵斜赜形?guī)煛辈粌H是高天增的座右銘，更是他做人的心態(tài)、處事的姿態(tài)。說(shuō)到“‘二’人行必有我?guī)煛钡暮锰帲咛煸鲑┵┒劊?

通過(guò)康地公司對(duì)銷售人員系統(tǒng)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的要求，我知道了“業(yè)務(wù)員”和“業(yè)務(wù)代表”不同名稱后面的含義；通過(guò)同事為了攻克一個(gè)大客戶，歷時(shí)3個(gè)月拜訪50次的事例以及這個(gè)客戶后來(lái)給公司帶來(lái)的銷量，我知道了銷售人員做業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì)和能力；通過(guò)向不同分銷商學(xué)習(xí)，我知道了什么叫“商格”，認(rèn)識(shí)到了分銷商的價(jià)值，不同類型分銷商看重的東西以及開發(fā)、維護(hù)不同類型分銷商的技巧、方法；通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，我知道了什么是管理……

20世紀(jì)人和人之間比的是能力，21世紀(jì)比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，能力才能迅速提高，才能不斷進(jìn)步，不被社會(huì)拋棄。這個(gè)道理誰(shuí)都懂，但是像高天增這樣堅(jiān)持不懈、身體力行的人寥寥無(wú)幾。

如果真有前面的寓言故事，那么上帝無(wú)疑對(duì)高天增后來(lái)“多聽、多看、多學(xué)習(xí)”的表現(xiàn)非常滿意。經(jīng)過(guò)半年的學(xué)習(xí)努力，高天增不僅從一位落聘業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，而且被提升為康地公司河南區(qū)的業(yè)務(wù)主任。又過(guò)了半年，高天增因?yàn)橥怀龅臉I(yè)績(jī)和超群的綜合素質(zhì)，被康地公司提升為華中區(qū)的銷售經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江西、河南、湖北、安徽四省的銷售工作。說(shuō)到過(guò)去的業(yè)績(jī)，高天增總是一帶而過(guò)；說(shuō)到從工作中學(xué)到的東西，他總是滔滔不絕，這其中說(shuō)得最多的就是“管理”。

管理就是讓別人干自己想干的事

管理就是決策；管理就是協(xié)調(diào)；管理就是計(jì)劃、組織、控制等活動(dòng)的過(guò)程……在不同的管理學(xué)家、管理者心里，管理有不同的含義。通過(guò)一系列的管理實(shí)踐，高天增認(rèn)為管理就是讓別人干自己想干的事，讓別人干好自己想干的事，讓別人樂(lè)意干自己想干的事。

高天增驕人的銷量不僅贏得了同事、領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而且職位也得到了跨越式提升。做了大區(qū)經(jīng)理后，考核他的不再是個(gè)人銷量，而是整個(gè)華中區(qū)的銷售業(yè)績(jī)。考驗(yàn)他的也不再是銷售，而是管理。

剛上任大區(qū)經(jīng)理的那段時(shí)間，高天增整日馬不停蹄地來(lái)回穿梭在四個(gè)省份的大客戶那里，恨不得一天能當(dāng)兩天使。一個(gè)月下來(lái)，他開發(fā)了不少客戶，取得了不俗的個(gè)人業(yè)績(jī)。然而在公司的月總結(jié)會(huì)上，等待他的不是表?yè)P(yáng)，而是批評(píng)。因?yàn)槿A中區(qū)的整體銷量直線下降。

會(huì)議結(jié)束后，高天增突然想到第一次落聘業(yè)務(wù)代表的原因——崗位角色定位錯(cuò)誤。這次遭到批評(píng)不是由于同樣的原因嗎？四個(gè)省的市場(chǎng)，就是自己跑斷腿，一個(gè)人也不可能完成整個(gè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。既然公司給了自己華中區(qū)經(jīng)理的職位，給了自己權(quán)力，自己為什么不行使大區(qū)經(jīng)理的職權(quán)，整天做那些業(yè)務(wù)代表的工作呢？

有了這個(gè)想法后，高天增便根據(jù)四個(gè)省區(qū)的不同情況，把銷售目標(biāo)分解給銷售人員，讓他們來(lái)干自己想干而沒有那么多精力和時(shí)間干的事情。

目標(biāo)分解后，高天增不僅增加了下面銷售人員的動(dòng)力，而且減輕了自己的工作壓力，整個(gè)華中區(qū)的銷售面貌有了初步改善。然而由于個(gè)人能力參差不齊，并不是每個(gè)員工都能完成分解給他們的目標(biāo)任務(wù)，結(jié)果銷量還是和總的目標(biāo)任務(wù)有一定差距。高天增發(fā)現(xiàn)作為管理者，讓別人干自己想干的事情固然重要，讓別人干好自己想干的事情更為重要。

讓別人干好自己想干的事

讓員工干自己想干的事情只是分解銷售目標(biāo)的初衷，讓員工干好自己想干的事情、完成銷售目標(biāo)才是分解銷售目標(biāo)的目的，只有每個(gè)人干好他們的事情，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)才能完成。

在完成動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)分解后，高天增便用大量的精力幫助那些完不成目標(biāo)任務(wù)的銷售人員尋找原因，并指導(dǎo)、幫助他們干好自己想干的事情。

對(duì)這些人員跟蹤調(diào)查后，高天增發(fā)現(xiàn)不能完成目標(biāo)的銷售人員存在的問(wèn)題五花八門：有的確定了錯(cuò)誤的重點(diǎn)市場(chǎng)，有的客戶開發(fā)力度不夠，有的客戶流失率特高，有的缺乏和大客戶談判的策略和技巧……

高天增發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，對(duì)銷售人員存在的共性問(wèn)題集中培訓(xùn)共同解決；對(duì)銷售人員存在的個(gè)性問(wèn)題單獨(dú)溝通分別解決；這樣還不能解決的問(wèn)題他就現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)傳幫帶的形式現(xiàn)場(chǎng)解決。除此之外，他還主動(dòng)幫助銷售人員攻克難點(diǎn)市場(chǎng)、“釘子”客戶。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，高天增每月輕而易舉地就能完成總公司下達(dá)給華中區(qū)的銷售任務(wù)。但是在高天增的心里，想成為一名優(yōu)秀的銷售管理者，除了完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，更要充分調(diào)動(dòng)下屬的主觀能動(dòng)性，讓他們?cè)敢飧?、?lè)意干自己想干的事情，從而實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。

讓別人樂(lè)意干自己想干的事

管理不僅是一種技術(shù)，更是一門藝術(shù)。在和銷售人員的接觸中，高天增日益感受到了管理的這一特性。把目標(biāo)分解給每個(gè)省區(qū)的銷售人員、給他們傳授銷售方法等這些技術(shù)層面的東西很容易做到，挖掘銷售人員的潛力、調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性、讓他們樂(lè)意積極主動(dòng)地干自己想干的事情并不那么容易。

首先，高天增幫助銷售人員樹立正確的價(jià)值觀，樹立和當(dāng)前工作相關(guān)的遠(yuǎn)大理想。這樣，銷售人員就會(huì)以正確的價(jià)值導(dǎo)向評(píng)判工作中的得失，就會(huì)覺得他們的工作有價(jià)值，就會(huì)為了他們的遠(yuǎn)大理想更加積極努力地工作。

其次，真心相待每一位員工，感情驅(qū)動(dòng)銷售人員更加積極努力地工作。高天增認(rèn)為，自己不僅是下屬工作中的領(lǐng)導(dǎo)，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不僅要在工作中指導(dǎo)他們，更要在生活中像兄長(zhǎng)一樣關(guān)懷他們，像朋友一樣和他們交心，像利益代言人一樣為他們爭(zhēng)取更高的福利待遇，為他們提供更多的晉升機(jī)會(huì)。只有這樣，員工才會(huì)和自己心往一處想，勁往一處使，一道創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。

再次，建立有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。佛爭(zhēng)一炷香，人爭(zhēng)一口氣。高天增按照區(qū)域把華中區(qū)分成了四個(gè)小組，在組與組之間、人與人之間建立長(zhǎng)期有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成了你追我趕的良好氛圍。積極努力地工作，完成更大的銷量成了員工追逐的一種樂(lè)趣。

通過(guò)高天增的努力，華中區(qū)的所有員工不僅愿意干、樂(lè)意干他當(dāng)初想干但沒有足夠的精力和時(shí)間干的銷售工作，而且干得卓有成效——華中區(qū)1995年的銷量不僅位列全國(guó)首位，而且當(dāng)年的銷售記錄直到2002年才被打破。

正當(dāng)康地公司對(duì)高天增的能力、業(yè)績(jī)一片叫好，準(zhǔn)備給他更高的職位時(shí)，他卻做出了讓大家又一次匪夷所思的事情——辭職。辭職意味著他將放棄兩年來(lái)在康地所付出的努力，放棄康地優(yōu)厚的待遇，放棄在康地美好的前程。高天增沒有表現(xiàn)出任何猶豫，因?yàn)樗宄约旱娜松繕?biāo)是企業(yè)家，不是“打工皇帝”。他清楚在人生中要取得最大的成功，不僅僅要善于爭(zhēng)取，更要善于放棄。

學(xué)會(huì)放棄

成功和爭(zhēng)取、放棄密切相關(guān)。放棄比爭(zhēng)取更難，因?yàn)樗枰牟粌H是勇氣，更是智慧和魄力。

爭(zhēng)取更高的分?jǐn)?shù)，爭(zhēng)取上更知名的大學(xué)，爭(zhēng)取工資更高的工作，爭(zhēng)取更高的職位……是大多數(shù)人成長(zhǎng)歷程中聽到的頻率最高的話，也是大多數(shù)人的奮斗目標(biāo)。但是仔細(xì)觀察就不難發(fā)現(xiàn)，每次爭(zhēng)取的結(jié)果總和為了這個(gè)結(jié)果所做的放棄有關(guān)。

每個(gè)人精力、時(shí)間有限，可利用的社會(huì)資源有限，所以往往會(huì)出現(xiàn)“魚和熊掌不可兼得”的情況。這時(shí)就要求我們果斷地做出抉擇，放棄不利于最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的東西，珍惜現(xiàn)有條件，爭(zhēng)取使現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出最大化。

為了實(shí)現(xiàn)理想，學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)所必須具備的營(yíng)銷知識(shí)和管理技能，高天增放棄了在農(nóng)科院的大好仕途；為了創(chuàng)辦自己的企業(yè)，高天增放棄了優(yōu)厚的待遇，放棄了“打工皇帝”的前程；為了集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，開拓優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，他在創(chuàng)業(yè)初期只選擇了豬和雞的預(yù)縮料進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，放棄了自己眾多的科研成果，放棄了鄭州以外的市場(chǎng)份額；為了調(diào)動(dòng)員工的積極性，他放棄了自己對(duì)廣安集團(tuán)的絕對(duì)控股權(quán)，讓中高層管理者、技術(shù)骨干、業(yè)務(wù)骨干積極參股……

在通往成功的道路上，有兩件事情要做：爭(zhēng)取，放棄。和爭(zhēng)取相比，放棄更不易做到，因?yàn)榉艞壊粌H需要的是當(dāng)事人的勇氣，更需要智慧和魄力。

受資本、人力資源的制約，高天增起初放棄了雞、豬預(yù)縮料以外的產(chǎn)品；放棄了鄭州以外的市場(chǎng)空間。但是在選擇預(yù)縮料的那一刻，他就下定決心，努力把廣安預(yù)縮料做成質(zhì)量一流的高科技產(chǎn)品，讓廣安成為鄭州預(yù)縮料的第一品牌。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的前提就是真心相待每一個(gè)客戶，珍惜珍重每一位客戶。因?yàn)楦咛煸鰣?jiān)信只有真心對(duì)待客戶，客戶才會(huì)真誠(chéng)對(duì)待自己；因?yàn)樵诟咛煸鲂睦?，客戶才是企業(yè)最重要的資源。

客戶是企業(yè)最重要的資源

客戶是企業(yè)最重要的資源。沒有客戶企業(yè)就沒有存在的價(jià)值，沒有客戶的增長(zhǎng)、沒有客戶需求的增長(zhǎng)，企業(yè)就沒有發(fā)展的空間。

資產(chǎn)、品牌、人力資源是傳統(tǒng)意義上衡量企業(yè)價(jià)值的主要組成部分。但是在高天增眼里，企業(yè)最重要的資源不是這些，而是客戶。從創(chuàng)業(yè)初期到現(xiàn)在，客戶始終是廣安集團(tuán)所有工作的中心——一流的產(chǎn)品提供給客戶，一流的人才服務(wù)客戶，創(chuàng)造一流的品牌讓客戶認(rèn)知，以便服務(wù)更多的客戶。

創(chuàng)業(yè)初期，為了盡可能地提高廣安預(yù)縮料的市場(chǎng)占有率，高天增先后20多次到一家養(yǎng)殖戶那里給他們傳遞各種養(yǎng)殖信息，幫助養(yǎng)殖戶給豬診斷疑難雜癥，當(dāng)客戶知道高天增就是企業(yè)的老板后，被高天增的所作所為感動(dòng)得說(shuō)不出話來(lái)，現(xiàn)在這家養(yǎng)殖戶已成為廣安9年來(lái)最忠誠(chéng)的客戶之一；當(dāng)?shù)弥患茵B(yǎng)殖戶想使用豬預(yù)縮料后，高天增和同事抬著一袋預(yù)縮料，步行10多公里，穿越面包車無(wú)法通過(guò)的村間小路，把產(chǎn)品送到了養(yǎng)殖戶的家里……

就是在雜務(wù)纏身的今天，高天增每月也要抽出一定時(shí)間拜訪客戶：親臨養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖廠，幫助養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題，獲取各種產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶那里的反饋信息；到終端經(jīng)銷商那里了解市場(chǎng)行情，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便為公司制訂合適的銷售政策提供依據(jù)。

一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶。也許正是廣安強(qiáng)烈的客戶意識(shí)和高度的責(zé)任感促成了廣安在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了飛速的發(fā)展。當(dāng)問(wèn)及高天增創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的成就感是什么時(shí)，他的回答出乎我的意料——和廣安一起成長(zhǎng)起來(lái)的合作伙伴都成了贏家。

企業(yè)家的胸懷有多大，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀卸啻?

高天增從第一次落聘業(yè)務(wù)代表，到成為擁有30余家子公司的博士董事長(zhǎng)僅僅用了9年時(shí)間。我們無(wú)法考究在這個(gè)過(guò)程中高天增為之付出的努力和艱辛，單單他的胸懷就值得我們每一個(gè)人敬佩和學(xué)習(xí)。

“二進(jìn)宮、三進(jìn)宮”是廣安人力資源組成的一道獨(dú)特風(fēng)景。最典型就是一位區(qū)域經(jīng)理今年年初第4次來(lái)公司上班。問(wèn)及高天增對(duì)這一現(xiàn)象的看法時(shí)，他含笑而答：鼓勵(lì)員工出去創(chuàng)業(yè)、鍛煉、學(xué)習(xí)是廣安文化的一個(gè)重要組成部分。成功了，他們可能成為廣安的合作伙伴；失敗了，廣安隨時(shí)歡迎他們回來(lái)。

每當(dāng)高天增到老客戶那里時(shí)，他的自豪感便油然而生。原來(lái)一窮二白的老鄉(xiāng)通過(guò)科學(xué)養(yǎng)殖，通過(guò)使用廣安的飼料，現(xiàn)在成了十里八村的致富狀元；原來(lái)靠幾千元資本，租一間門面房和廣安合作的經(jīng)銷商現(xiàn)在有了自己的小洋樓、小汽車；原來(lái)到公司應(yīng)聘時(shí)說(shuō)話還臉紅的大學(xué)畢業(yè)生現(xiàn)在好多都成了公司獨(dú)當(dāng)一面的中高層管理者，不僅有車有房，而且擁有廣安的股份。

企業(yè)家的胸懷有多大，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀卸啻?。我們有理由相信，廣安集團(tuán)將會(huì)更強(qiáng)、更大。