以顧客為中心的銷(xiāo)售

要在銷(xiāo)售過(guò)程中讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品是他最需要的，便要求銷(xiāo)售人員一滿足顧客需求為中心，而非以賣(mài)產(chǎn)品為中心，總是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助他了解自身真正的需求，從而建立信任感

因此，不是銷(xiāo)售人員想買(mǎi)給顧客產(chǎn)品，而是顧客的需求，使人不是銷(xiāo)售的原想說(shuō)什么，而是顧客想親身。銷(xiāo)售人員必須以顧客為中心，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)心顧客的問(wèn)題與需求，通過(guò)問(wèn)題的方式了解顧客的問(wèn)題，需求和困惑就是銷(xiāo)售的切入點(diǎn)

在銷(xiāo)售活動(dòng)中，如果銷(xiāo)售人員能夠始終做到以客戶利益為中心，理解顧客的觀點(diǎn)，時(shí)時(shí)站在顧客的角度上看問(wèn)題，知道顧客最需要的和最不想要的是什么，發(fā)自內(nèi)心的替顧客解決問(wèn)題，那么顧客自然心無(wú)戒地對(duì)銷(xiāo)售人員的信任自然倍增

銷(xiāo)售人員必須給顧客為中心，時(shí)刻關(guān)心顧客的問(wèn)題與需求，通過(guò)問(wèn)的方式了解顧客的問(wèn)題，需求和困惑顧客的問(wèn)題。需求和困管就是銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，誰(shuí)解決顧客的問(wèn)題，需求和困管，誰(shuí)就擁有了顧客

有人說(shuō)，全世界最長(zhǎng)的距離就是錢(qián)從顧客的口袋到銷(xiāo)售人員的口袋，這一段距離原因是因?yàn)槲覀冇行╀N(xiāo)售人員時(shí)常太過(guò)于注意想獲得顧客口袋里的錢(qián)所導(dǎo)致的結(jié)果。所以有些人在銷(xiāo)售的過(guò)程中心里關(guān)心的只是顧客買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)多少顧客的態(tài)度好不好

小路聽(tīng)后恍然大悟，在之后的銷(xiāo)售過(guò)程中，他再也不以自己的商品為中心，而是始終以顧客為中心，圍繞著顧客的要求和需要，給顧客介紹他們最需要的款式和檔次，并仔細(xì)的為他們分析這些商品能夠給他們帶來(lái)的利益，能夠給他們的生活帶來(lái)的變化

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的中心由產(chǎn)持到顧客滿意，走過(guò)了漫長(zhǎng)的歷程，從產(chǎn)值中心論到銷(xiāo)售中心論，再到利潤(rùn)中心的成本論，再到顧客由于過(guò)分強(qiáng)調(diào)外來(lái)形象和企業(yè)利潤(rùn)而忽視顧客的需求，輕易的就把企業(yè)推向了崩潰的邊緣

計(jì)算公式為本期匯收金額比上上期末應(yīng)收款加上本期銷(xiāo)售額，顧客平均銷(xiāo)售額計(jì)算公式為實(shí)際銷(xiāo)售額比上銷(xiāo)售額，顧客總數(shù)，新顧客銷(xiāo)售額比率計(jì)算公式為新顧客銷(xiāo)售額比上實(shí)際銷(xiāo)售額

了解到顧客的真實(shí)想法和內(nèi)心需求，據(jù)一項(xiàng)權(quán)威的調(diào)查顯示，在最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中，有高達(dá)百分之七十五的人在心理徹夜中被定義成內(nèi)向的人。他們行事低調(diào)，為人隨和，能夠以顧客為中心，他們十分愿意了解顧客的想法和感覺(jué)

他的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)越為路新，以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。它的出發(fā)點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)二一目標(biāo)，市場(chǎng)一消費(fèi)風(fēng)端，我我的出發(fā)點(diǎn)真心以企業(yè)為中心的經(jīng)營(yíng)觀念，它的整個(gè)的中心是一產(chǎn)品兵部產(chǎn)品埋頭苦干

這就需要設(shè)計(jì)完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，即營(yíng)銷(xiāo)模式，定義以客為中心，乙線產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售的盈利體系，即營(yíng)銷(xiāo)模式的定系，以營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心的及服務(wù)銷(xiāo)售的盈利體系，即營(yíng)銷(xiāo)模式，電影系以課為中心的以皮線產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售的盈利體系即營(yíng)銷(xiāo)模式

都要以顧客為中心，形成服務(wù)，三角形的每一個(gè)部分都相互關(guān)聯(lián)，每一個(gè)部分都不可缺少服務(wù)策略，服務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)人員，三者共存，又相互獨(dú)立地面對(duì)顧客，這個(gè)中心各自發(fā)揮著作用，顧客則是這個(gè)服務(wù)三角形的中心

如果一視同仁只會(huì)丟失大量的顧客，唯有滿足不同類(lèi)型的顧客的心理需求，才能算得上一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員相信本書(shū)能讓做銷(xiāo)售的朋友更加了解顧客的行為，讀懂顧客的心理，讓銷(xiāo)售變得更加容易

辦卡只是個(gè)開(kāi)始，他既可以顧客的身份辦卡，也可以銷(xiāo)售代表的身份辦卡。而今天我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)基本上不辦優(yōu)惠，顧客只辦銷(xiāo)售代表，是不是因?yàn)榕匿N(xiāo)售代表和白優(yōu)惠顧客的成本是一樣的

銷(xiāo)售額可以由以下的公式體現(xiàn)銷(xiāo)售額等于單價(jià)乘以數(shù)量等于單價(jià)乘以顧客數(shù)量曾重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。也就是說(shuō)，要想提高銷(xiāo)售無(wú)非三個(gè)途徑，提升單價(jià)，增加顧客數(shù)量或提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，即顧客回購(gòu)次數(shù)