營(yíng)銷渠道管理

項(xiàng)目管理渠道運(yùn)營(yíng)的核心，很多企業(yè)已經(jīng)有了詳細(xì)的渠道管理制度，甚至編寫了渠道管理流程手冊(cè)，但渠道管理團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商未必會(huì)嚴(yán)格按照里面的規(guī)章流程做事，從而導(dǎo)致營(yíng)銷渠道時(shí)不時(shí)出現(xiàn)

第十一章渠道策略一學(xué)習(xí)目的語(yǔ)要求渠道策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分，因此，掌握分銷渠道的基本概念與設(shè)計(jì)過程，熟機(jī)分銷渠道的管理，了解市場(chǎng)物流決策，充分理解電子商務(wù)營(yíng)銷

交易營(yíng)銷管理追求單項(xiàng)利潤(rùn)的最大化關(guān)系，營(yíng)銷管理追求通過互動(dòng)來實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值，最大化交易營(yíng)銷的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，大關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，最終結(jié)果交易營(yíng)銷未超出營(yíng)銷渠道的概念范疇

更沒有一套系統(tǒng)科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)踐操作乏術(shù)舒適細(xì)節(jié)，缺少營(yíng)銷過程的監(jiān)控，營(yíng)銷過程的制度性管理基礎(chǔ)薄弱，企業(yè)的營(yíng)銷組織功能不完備，效率低下，沒有從戰(zhàn)略的高度建設(shè)，產(chǎn)品分銷，渠道推崇，渠道制勝得終端，整合天下的渠道策略，渠道運(yùn)營(yíng)成本大幅攀升

通過對(duì)渠道的控制和權(quán)重的優(yōu)化來優(yōu)化各渠道銷售的結(jié)構(gòu)和制造商內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結(jié)構(gòu)渠道進(jìn)行控制，應(yīng)該是營(yíng)銷管理的核心任務(wù)，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和流程，以適應(yīng)渠道管理的需要

通過對(duì)渠道的控制和權(quán)重的優(yōu)化來優(yōu)化各渠道銷售的結(jié)構(gòu)和制造商內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結(jié)構(gòu)和對(duì)渠道進(jìn)行控制，應(yīng)該是營(yíng)銷管理的核心任務(wù)，考慮對(duì)組織結(jié)構(gòu)和流程進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)渠道管理的需要

四，分工協(xié)同原則除了使用不同類型渠道覆蓋相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的渠道分工外，更要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)成員間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，這樣才能通過企業(yè)對(duì)營(yíng)銷鏈的管理，才有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率及提高分銷效能，降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

它的主干課程就有這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷原理，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，新產(chǎn)品開發(fā)與管理，品牌管理，渠道管理，批發(fā)學(xué)，零售學(xué)定價(jià)策略，消費(fèi)者行為，國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷，非盈利組織營(yíng)銷，還有這個(gè)營(yíng)銷思想史，營(yíng)銷創(chuàng)新，服裝銷售

在渠道管理沖突管理上，科特勒認(rèn)為所有的營(yíng)銷渠道都在存在，潛在的渠道沖突以及來源于目標(biāo)，不一致任何任務(wù)和權(quán)力不明確，感覺上的差別和高和和高互相依賴性而引起的競(jìng)爭(zhēng)管理

人人談?wù)摰膶⒉辉偈侨绾谓⑶?，而是如和進(jìn)入渠道的話題，建立伙伴關(guān)系的渠道發(fā)展觀要求營(yíng)銷渠道管理不僅是指銷售或供給，當(dāng)然他們也非常重要，但更重要的它是一種思維方式

新銷體系渠道針對(duì)以顧客為中心的營(yíng)銷體系，或者講新營(yíng)銷，是改變了以往產(chǎn)品營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷的模式，也或者講，新營(yíng)銷是架構(gòu)在產(chǎn)品營(yíng)銷渠道影響體系上基礎(chǔ)上的針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷體系

也就是說，這種代銷模式下的代理商并不直接接觸消費(fèi)者預(yù)定的貨物，而且也不提供事后五有企業(yè)負(fù)責(zé)渠道管理的發(fā)個(gè)誤區(qū)，營(yíng)銷渠道基本上都不超出直銷，分銷，代銷三大模式，渠道的建設(shè)及管理也是圍繞相應(yīng)的模式來展開的

本章只要通過幾個(gè)咨詢案例來介紹工業(yè)警和派出品的渠道管理，具體案例請(qǐng)讀者掃描二維碼閱讀案例一，重程車險(xiǎn)有渠道任性二零二，三六一公司的線上線下區(qū)的體系協(xié)同治理案例三東風(fēng)商用者的營(yíng)銷渠道模式變革案件，四星巴達(dá)開放式福順佛莊柔性供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的組織者整合營(yíng)銷傳播微微接觸過市場(chǎng)營(yíng)銷者的人應(yīng)該聽說過整合營(yíng)銷傳播中的詞，但是很多人可能沒有用懂整合營(yíng)銷傳播到底是什么

包括明確限定營(yíng)銷內(nèi)容，并列出金融產(chǎn)品營(yíng)銷的負(fù)面清單，嚴(yán)格約束營(yíng)銷主體，并盡職利用演藝明星做營(yíng)銷以及強(qiáng)力收窄營(yíng)銷渠道，并明確規(guī)定互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得在支付頁(yè)面將貸款和資產(chǎn)管理產(chǎn)品作為支付選項(xiàng)

基金銷售機(jī)構(gòu)還需要在鞏固現(xiàn)有渠道，增強(qiáng)銀行和券商渠道代銷積極性的同時(shí)引進(jìn)多樣化的營(yíng)銷渠道，拓寬銷售渠道的廣度和深度，并對(duì)各種渠道進(jìn)行有效管理，組成一個(gè)功能互補(bǔ)，效力最大化的渠道，網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)