3、客戶痛點挖掘

怎么挖掘潛在客戶？

用銷售易CRM能夠解決樓主的問題，它能夠了解和跟蹤客戶，并將跟進的客戶信息記錄下來，再進行不同的定義分類，提高對客戶的識別度，不至于錯過潛在客戶，而且在客戶的跟進過程中，去發(fā)現(xiàn)客戶的問題，來改善企業(yè)的產(chǎn)品服務。

如何更好的挖掘客戶的潛在需求?

第一個產(chǎn)品延伸新價值，第二個改變客戶關(guān)注價值，第三個賣解決方案延伸價值，第四個建立忠誠度的體系價值，第五個建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略性的價值。 我們看一個工業(yè)品的案例，大成公司的成功：當我講到客戶關(guān)系的時候。有一個學員叫王剛，他說我公司是做機械精加工的，我現(xiàn)在有一個下游客戶，我跟這個客戶已經(jīng)對接了很長時間了，這客戶那有一個招投標，這次的競爭很激烈，有國外的品牌，有國內(nèi)的同行，尤其國內(nèi)同行都是虎視眈眈。 都想以超低價格進去。因為這個客戶是一個非常大的一個客戶，而且有些同行跟這個客戶是合作過的，我們家跟這個客戶還是沒有合作過的，初步接觸。雖然采購部、設(shè)備部、生產(chǎn)部都有我的支持者，我們的項目方案已經(jīng)報上去了。 當然他們也告訴我，這個項目最終是要讓他們的老大賀總拍板，賀總是他們公司的董事長兼總裁。那關(guān)鍵是他們的總裁，最近跟市領(lǐng)導一起出國了，去國外去考察了，我公司之前沒有機緣認識他的總裁?？偛米罱K拍板。 所以我現(xiàn)在只能等待，老師我該怎么辦？在我的營銷經(jīng)理里我也遇過類似的現(xiàn)象，這叫沉默期或者黑暗期，這個項目到這里它中斷了，并不代表這個項目結(jié)束了，而是在這個等待的過程中一片漆黑，你不知道是什么情況。 那你一味的被動的等待你可能得到的結(jié)果是一個很差的結(jié)果。我說你現(xiàn)在要尋找一切的可能性鎖定賀總。他說：老師啊，我剛才說過你看何總出國了，我又跟他嚴重不對等的職務，我們公司領(lǐng)導也不認識他。 就很難對接上，我也無法公關(guān)，送兩瓶酒，請吃個飯都沒有機會啊。我說：我說的不是這個意思，我說比如說咱講客戶關(guān)系管理，咱上面講的客戶的需求，挖掘客戶需求360度的5個維度。

如何有效挖掘潛在客戶？

作為以顧客為本的會議營銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時，我們首先應建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機會。 因此，我們首先要細分客戶群、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比。會議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術(shù)演示會、技術(shù)培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。 但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現(xiàn)象。因此，一個設(shè)計不佳、執(zhí)行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下： 1、 分析產(chǎn)品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。 2、 篩選和整理候選的目標客戶數(shù)據(jù)庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。 3、 與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實際客戶。 在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務。 專業(yè)咨詢公司提供的會議營銷服務，可有力地幫助企業(yè)承擔第二個階段的工作，使企業(yè)將工作重點轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務性工作，并進而提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。 會議營銷模式是否對企業(yè)有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可。

如何挖掘客戶的興趣呢？

終端銷售技巧 銷售技巧 1）分析顧客的需求 2）了解它真正關(guān)心的問題 3）站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去 直銷員銷售及顧客購買產(chǎn)品的心理過程 1、安裝問題（尺寸大小、墻體、安裝進度） 2、容量問題（人數(shù)、淋浴器、出水量） 3、功能、外觀、節(jié)能 注意環(huán)境的變化:當環(huán)境發(fā)生變化時,要及時調(diào)整自己的目標、讓自己適應環(huán)境的變化。 分解目標：使大變小工作起來就會輕松 容忍別人的缺點、看清問題的實質(zhì) 推銷語言要精煉、通俗易懂、減少語言上的失誤，讓其感覺你是家電專業(yè)行家 銷售結(jié)果決定于銷售態(tài)度銷售產(chǎn)品時一定要突出品牌之間的性價比及差距性 1）金錢：所有人都會對錢感興趣，省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣 2）贊美：每個人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離 3）利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產(chǎn)品本身的特點一起顧客的好奇心，解答時技巧性地將產(chǎn)品介紹給顧客 4）信息：銷售時提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子 5）提出問題：直接向顧客提出問題來引起顧客的注意與興趣——注：所提的問題必須是顧客感興趣的和關(guān)心的問題 6）向顧客提供信息：如：市場的、企業(yè)的、產(chǎn)品技術(shù)、功能， 7）演示：銷售使產(chǎn)品的演示最能引起顧客的興趣 8）強調(diào)與眾不同：創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意創(chuàng)新方法、創(chuàng)造需求 9）利用贈品：利用“人”貪小便宜的心態(tài)，贈品就是利用人性的這一弱點來進行對產(chǎn)品的推銷的，顧客不會拒絕免費的東西，利用贈品作敲門磚

如何有效挖掘潛在客戶？

作為以顧客為本的會議營銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時，我們首先應建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐含辯漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機會。 因此，我們首先要細分客戶群、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比。會議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術(shù)演示會、技術(shù)培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。 但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成者稿了會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現(xiàn)象。因此，一個設(shè)計不佳、執(zhí)行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下： 1、分析產(chǎn)品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。 2、篩選和整理候選的目標客戶數(shù)據(jù)庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷談嫌缺、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。 3、與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實際客戶。 在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務。 專業(yè)咨詢公司提供的會議營銷服務，可有力地幫助企業(yè)承擔第二個階段的工作，使企業(yè)將工作重點轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務性工作，并進而提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。 會議營銷模式是否對企業(yè)有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可。

如何有效挖掘潛在客戶？

作為以顧客為本的會議營銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時，我們首先應建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機會。 因此，我們首先要細分客戶群、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比。會議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術(shù)演示會、技術(shù)培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。 但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現(xiàn)象。因此，一個設(shè)計不佳、執(zhí)行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下： 1、 分析產(chǎn)品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。 2、 篩選和整理候選的目標客戶數(shù)據(jù)庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。 3、 與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實際客戶。 在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務。 專業(yè)咨詢公司提供的會議營銷服務，可有力地幫助企業(yè)承擔第二個階段的工作，使企業(yè)將工作重點轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務性工作，并進而提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。 會議營銷模式是否對企業(yè)有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可。

怎樣挖掘客戶個人興趣

途徑一：向客戶周圍的人了解，例如他的秘書、司機之類的。 途徑二：待他去吃飯喝酒，酒桌上肯定要聊天吧，不要一上來就談公事，隨便閑聊，客戶聊的肯定是他感興趣的，例如客戶聊打牌，你可以約他去打牌，客戶聊女人，你可以帶他去KTV去洗浴，客戶談釣魚你可以約他去釣魚。

怎樣去挖掘客戶和怎么才能得到客戶的信任

先去找自己身邊所熟悉的客戶群 在熟悉的客戶群里去找有價值的客戶 讓客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶群，并且在去找有價值的客戶 客戶群要龐大，有價值的客戶就越多 挖掘的客戶群越多發(fā)現(xiàn)的客戶就越多。

如何挖掘用戶需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在與一家客戶進行置換時卻發(fā)現(xiàn)對方關(guān)注的不僅是當期，還有長遠的一些需求。在與這位主管聊及此事時，便又聯(lián)及關(guān)于“用戶需求挖掘”的思考。 作為銷售人員，在銷售過程當中都要關(guān)注到用戶資訊、用戶需求、產(chǎn)品價值、用戶關(guān)系、價格以及用戶體驗度這幾個關(guān)鍵要素。一般情況下銷售人員在與用戶建立關(guān)系后往往就單刀直入開始銷售產(chǎn)品，如果客戶正有需求，那么銷售成功概率會大些，但通常情況下用戶對銷售人員銷售的產(chǎn)品可能有一些深度或者細節(jié)方面的需求，這就要求我們銷售人員要悉心去挖掘。 上年秋初，付遙老師來青島授課，在談到“大客戶銷售策略與管理”當中對于挖掘用戶需求方面舉過一個李亞鵬何以追到王菲的例子，作為王菲這樣大牌明星，在金錢是斷定不缺的情況下，除了有個所謂愛她的人，還有很重要是另一半要為她的女兒靖童所喜歡并接受，在這方面李亞鵬就做得非常好，他首先打動的是王菲女兒，然后王菲才慢慢接受李亞鵬，最后結(jié)為秦晉之好。當然，舉名人的例子在授課當中可以加深映象，事實是否真如此也非我等關(guān)心。倒是那個關(guān)于“老太太買李子的故事”或許對挖掘用戶需求有些啟發(fā)： 話說老太太去樓下菜市場買水果。來到第一個小販水果攤前問：李子怎么樣？小販說：又大又甜，特別好吃。老太太搖搖頭走了。又去另一個小販攤前，問：你的李子好吃嗎？小販說：我這里是李子專賣，什么樣的的李子都有。老太太說：我要酸一點兒的。小販指著一只籃子說：這籃李子就不錯，酸得流口水，您要多少？老太太說：來一斤吧。買完后老太太繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)悠，看到一家的李子又大又好，就上前問：“你這個李子多少錢？”小販說：“您好，您問的是哪種李子？”老太太說：“酸一點的?！毙∝溈戳丝蠢咸骸皠e人都要又大又甜的，怎么你還要酸李子呢？”老太太答：“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販笑著說：“老太太，您對兒媳婦真體貼，想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您稱多少？”“再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，又買了一斤。小販一邊稱李子，一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”老太太搖搖頭，“孕婦特別需要補充維生素，您知道哪種水果維生素營養(yǎng)最豐富嗎？”老太太又搖搖頭，“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定給您生一對雙胞胎。”老太太一聽，太高興了，又稱上一斤獼猴桃。小販一邊稱獼猴桃一邊說：“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這里擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄昂冒　崩咸芨吲d的付了賬。小販從此又多了一個老主顧。 三個小販的表現(xiàn)，和我們許多銷售人員在銷售過程當中遇到的問題一樣。比如第一個小販，只是一味的夸自己產(chǎn)品好，根本不了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品；第二個小販產(chǎn)品雖然豐富，仍然是被動等著客戶來挑選。只有第三個小販，非常善于提問，一部部去深層次了解顧客需求，老太太買酸李子本身不僅是為了獲得小販稱贊她疼兒媳婦，她的目標和愿望是兒媳婦生下又白又胖的孫子，而第三個小販抓住這個需求，適時得拉到了一個長期顧客。 就好比與銷售主管說起的那位用戶，他們的需求與我們的需求之間有一些距離，我們的需求僅僅是對方能滿足和達成的一部分，對方有更多的目標和愿望需要我們?nèi)ネ诰蚝椭溥_成，而那些潛在需求得到滿足時，這種顯性需求自然而然便被解決。且在挖掘用戶需求時，變陳述句為疑問句是比較關(guān)鍵的方法，通過提問，獲得用戶究竟“要什么？”、“為什么要”、“其他需要”，講究提問方式和技巧，以同理心去傾聽，在傾聽過程當中將提問引導到容易回答，多回答一些“yes”，從而達成最終結(jié)果是“yes”，以促成銷售結(jié)果。 在越來越理性消費的今天，用戶的需求非到是燃眉之急，通常都需要我們能準確判斷用戶表面的顯性需求和懂得深挖潛在需求。盡管多數(shù)的領(lǐng)導層或者決策層更關(guān)心和結(jié)果或者說關(guān)心用戶當下需求，但作為銷售人員，一定要沉得住氣，善于分析并挖掘用戶更深層次需求，助其達成銷售方案輔以實施，銷售才得以順利達成。 這是銷售高手玩得轉(zhuǎn)的銷售!

如何挖掘用戶需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在與一家客戶進行置換時卻發(fā)現(xiàn)對方關(guān)注的不僅是當期，還有長遠的一些需求。在與這位主管聊及此事時，便又聯(lián)及關(guān)于“用戶需求挖掘”的思考。 作為銷售人員，在銷售過程當中都要關(guān)注到用戶資訊、用戶需求、產(chǎn)品價值、用戶關(guān)系、價格以及用戶體驗度這幾個關(guān)鍵要素。一般情況下銷售人員在與用戶建立關(guān)系后往往就單刀直入開始銷售產(chǎn)品，如果客戶正有需求，那么銷售成功概率會大些，但通常情況下用戶對銷售人員銷售的產(chǎn)品可能有一些深度或者細節(jié)方面的需求，這就要求我們銷售人員要悉心去挖掘。 上年秋初，付遙老師來青島授課，在談到“大客戶銷售策略與管理”當中對于挖掘用戶需求方面舉過一個李亞鵬何以追到王菲的例子，作為王菲這樣大牌明星，在金錢是斷定不缺的情況下，除了有個所謂愛她的人，還有很重要是另一半要為她的女兒靖童所喜歡并接受，在這方面李亞鵬就做得非常好，他首先打動的是王菲女兒，然后王菲才慢慢接受李亞鵬，最后結(jié)為秦晉之好。當然，舉名人的例子在授課當中可以加深映象，事實是否真如此也非我等關(guān)心。倒是那個關(guān)于“老太太買李子的故事”或許對挖掘用戶需求有些啟發(fā): 話說老太太去樓下菜市場買水果。來到第一個小販水果攤前問:李子怎么樣?小販說:又大又甜，特別好吃。老太太搖搖頭走了。又去另一個小販攤前，問:你的李子好吃嗎?小販說:我這里是李子專賣，什么樣的的李子都有。老太太說:我要酸一點兒的。小販指著一只籃子說:這籃李子就不錯，酸得流口水，您要多少?老太太說:來一斤吧。買完后老太太繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)悠，看到一家的李子又大又好，就上前問:“你這個李子多少錢?”小販說:“您好，您問的是哪種李子?”老太太說:“酸一點的?！毙∝溈戳丝蠢咸?“別人都要又大又甜的，怎么你還要酸李子呢?”老太太答:“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販笑著說:“老太太，您對兒媳婦真體貼，想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您稱多少?”“再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，又買了一斤。小販一邊稱李子，一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”老太太搖搖頭，“孕婦特別需要補充維生素，您知道哪種水果維生素營養(yǎng)最豐富嗎?”老太太又搖搖頭，“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定給您生一對雙胞胎?！崩咸宦?，太高興了，又稱上一斤獼猴桃。小販一邊稱獼猴桃一邊說:“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這里擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“好啊”老太太很高興的付了賬。小販從此又多了一個老主顧。 三個小販的表現(xiàn)，和我們許多銷售人員在銷售過程當中遇到的問題一樣。比如第一個小販，只是一味的夸自己產(chǎn)品好，根本不了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品;第二個小販產(chǎn)品雖然豐富，仍然是被動等著客戶來挑選。只有第三個小販，非常善于提問，一部部去深層次了解顧客需求，老太太買酸李子本身不僅是為了獲得小販稱贊她疼兒媳婦，她的目標和愿望是兒媳婦生下又白又胖的孫子，而第三個小販抓住這個需求，適時得拉到了一個長期顧客。 就好比與銷售主管說起的那位用戶，他們的需求與我們的需求之間有一些距離，我們的需求僅僅是對方能滿足和達成的一部分，對方有更多的目標和愿望需要我們?nèi)ネ诰蚝椭溥_成，而那些潛在需求得到滿足時，這種顯性需求自然而然便被解決。且在挖掘用戶需求時，變陳述句為疑問句是比較關(guān)鍵的方法，通過提問，獲得用戶究竟“要什么?”、“為什么要”、“其他需要”，講究提問方式和技巧，以同理心去傾聽，在傾聽過程當中將提問引導到容易回答，多回答一些“yes”，從而達成最終結(jié)果是“yes”，以促成銷售結(jié)果。 在越來越理性消費的今天，用戶的需求非到是燃眉之急，通常都需要我們能準確判斷用戶表面的顯性需求和懂得深挖潛在需求。盡管多數(shù)的領(lǐng)導層或者決策層更關(guān)心和結(jié)果或者說關(guān)心用戶當下需求，但作為銷售人員，一定要沉得住氣，善于分析并挖掘用戶更深層次需求，助其達成銷售方案輔以實施，銷售才得以順利達成。 這是銷售高手玩得轉(zhuǎn)的銷售!