23、【銷售詢問】銷售6招讓你問對客戶問題

狼性銷售的故事 如何做大客戶銷售？

事實上，狼作為最古老的一種動物，已經(jīng)為人類提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，對時機的掌握和控制，狼的團隊精神，都為人們所津津樂道。事實上，從個體來看，狼并不算自然界中厲害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才讓很多強于他們的對手對他們望而生畏。 自從《狼圖騰》書籍的熱銷，中國大地上曾經(jīng)出現(xiàn)過一次關(guān)于狼性的大討論，而后這樣的討論就慢慢的消失了，那么面對今天的市場，面對前所未有的激勵競爭，人們更愿意去探索古老的狼智慧。 三年前，一只名叫喬林的狼，偶然間發(fā)現(xiàn)一群比自己大十倍以上的龐然大物－－－駝鹿群，喬林非常開心，但又非常失落，因為，他幾乎對駝鹿群一籌莫展，不要說自己個人力量，就是加上自己的團隊成員也無法撼動其中的任何一只駝鹿，因為，這些龐然大物實在是太大太強壯了，喬林將這個消息告訴了狼群中其他的伙伴，頭狼決定讓喬林去跟進這個駝鹿群，從此，這個叫喬林的狼，展開了為其三年的跟蹤。 面對這么多世界上最味美的鮮肉，喬林口水橫流，有時候恨不得自己撲上去咬一口，哪怕是被駝鹿踩死也在所不惜，但是，喬林克制了自己的沖動，他知道做這種大獵物的跟進務(wù)必要有耐性。 他首先想到的就是，在眾多駝鹿中找到一個最容易下手的對象，多年的捕獵經(jīng)驗，他鎖定了駝鹿群中的一個名叫紫日緋的駝鹿，因為，他發(fā)現(xiàn)紫日緋是駝鹿中最美麗的一只，美麗到甚至有些不合群，事實上美麗對喬林來說沒有任何意義，他關(guān)注的是，紫日緋的不合群，這事實上已經(jīng)給了喬林和他的狼群兄弟們有機可乘的機會。 但是，很遺憾，就算面對這個離群索居的紫日緋，喬林和他的狼群兄弟們依然沒有把握，因為，駝鹿實在是太龐大了，喬林和他的團隊不愿意打草驚蛇，因為一旦失敗，將會驚動整個駝鹿群，這樣，喬林和他的團隊兄弟們會竹籃打水一場空。 喬林是一只優(yōu)秀的狼，他一旦認定目標，就會咬住青山不放松，喬林決定采取陣地戰(zhàn)的策略－－－長期跟蹤紫日緋。 喬林知道，面對強敵需要藏器于身，伺機而動，找準機會再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的兇狠迅速打擊對手，制服客戶。 為了尋找這樣的機會，喬林作為偵察兵，一跟蹤就是三年的時間，突然有一天，喬林發(fā)現(xiàn)，紫日緋的狀況和往常有些不一樣，于是喬林決定加大跟蹤的密度并提高跟蹤的精確度。 喬林等紫日緋走遠了，細細的檢查她的腳印，喬林發(fā)現(xiàn)紫日緋兩個后腳在地面上留下的腳印深淺不一樣，開始的時候，喬林以為這是由于地面的緣故，觀察了一里路，喬林發(fā)現(xiàn)，總是左邊的后腳印淺一些，喬林又仔細的觀察并用鼻子貼近腳印，細細的檢查了紫日緋走過的一里路，竟然發(fā)現(xiàn)某些腳印上有膿跡。喬林非常開心－－－這說明駝鹿受傷并且行動不便，是理想的獵殺時機，但是，僅僅憑她受傷的時機去攻擊她，依然顯得沒有把握。喬林決定再做更深層次的偵探，他以狂奔的速度跑到紫日緋的“住所”，生怕慢了被紫日緋發(fā)掘，又快速的仔仔細細的在紫日緋的“床上”偵探著，喬林大喜，他發(fā)現(xiàn)，床上有很多紫日緋的毛發(fā)，這顯然和這個季節(jié)的毛發(fā)不符合，喬林立刻意識到，這只有一種解釋－－－紫日緋脾虛，健康狀況出了問題。帶著興奮的心情喬林來到了剛才紫日緋吃樹葉的地方，仔細的檢查了一遍她剛才吃過的樹葉，發(fā)現(xiàn)，被紫日緋咬過的樹葉也不象以前那樣整齊了，很顯然，這說明紫日緋的牙齒出問題了。喬林知道象紫日緋這樣的大型食草動物，如果牙齒不行了，那無異于是滅頂之災(zāi)，喬林現(xiàn)在非常激動，為了保險起見，喬林還檢查了紫日緋剛拉的大小便，發(fā)現(xiàn)紫日緋的消化系統(tǒng)也出了些問題。 最后，喬林得出一個結(jié)論，這個龐然大物的健康狀況出了嚴重的問題，根據(jù)多年的捕獵經(jīng)驗，喬林決定用伏擊戰(zhàn)的形式向紫日緋發(fā)起三年多來的第一也是最后一次進攻。紫日緋在喬林這群勇敢，睿智，速度，兇殘狼群的進攻下，顯得不堪一擊而怦然倒下。 我認為喬林和他狼群兄弟的成功最重要的來自于兩個方面－－－耐性和時機。 好，各位朋友，我以一個虛構(gòu)的狼－－－喬林，為例來講解自然界最真實的狼智慧。你或許和我一樣，為喬林這只狼的智慧所折服。同時，你們有沒有發(fā)覺，喬林跟進紫日緋的過程，就像我們跟進并搞定一個大客戶的過程，而擁有足夠的耐性和對時機的把握將是我們成功的法寶。 當然，如果你所在的公司，擁有強大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您會更愿意做老虎，獅子或者獵豹，這些家伙往往威風八面，雄姿英發(fā)，這些家伙們不會看得起狼這樣偷雞摸狗、幸災(zāi)樂禍、落井下石的行為?？扇绻阍诙€或者三線品牌或者干脆就沒有品牌的公司做銷售，我相信狼的一些智慧和策略一定能讓我們成長很多。 因為，很多時候，這些大客戶根本就不給我們這些二線或者三線品牌任何一點機會，你要做的就是要象喬林一樣擁有足夠的耐性，創(chuàng)造和等待對手犯錯誤，創(chuàng)造和等待客戶出問題。所以說，對于二線三線品牌的銷售員，我們在做大客戶銷售的時候要擁有足夠的耐性。在耐性中等待時機，一旦時機成熟，就必須要象上面的喬林那樣，一舉成功，因為，對于我們這些二線三線品牌的銷售員來說，大客戶只會給你一次展現(xiàn)的機會，他們絕對不會象寬容一線品牌那樣的寬容二線三線品牌，你我也不要不服氣，這就是社會現(xiàn)實，就像NBA中的沒落球星特雷西·麥格雷迪一樣，盡管很爛，但他屬于一線品牌，所以，他可以在球場上犯很多錯誤，而不會受到大客戶－－－球隊和教練的指責，但是，無論韋弗怎樣優(yōu)秀，但在人們眼中他只是一個二線或者三線品牌的球員，所以，他也只能趁麥蒂受傷的空隙而找到一點點可憐的小機會，而且在球場上還不容許犯一點小錯誤，否則，只有坐冷板凳的份。 1、您是否長期準備在這個行業(yè)堅守下去，您是否做好了長跑的準備，如果不能，我勸您還是打打小野兔，不要涉足大客戶銷售，否則您的投入和您的收獲一定不成比例。因為，二線三線品牌對大客戶的攻關(guān)，從先天性上來講，就注定了是一個長期的過程，是一個耐性的過程，是一個等待的過程…… 2、時機是由耐性造就的，已給沒有耐性的人是不會抓住時機的，我們這些二線三線品牌的銷售員在大客戶的心目中就是一個比較可有可無的角色，大客戶們的潛意識里面就是認為咱們不好，所以，一旦咱們出現(xiàn)失誤，大客戶心里就想，“果然被我嚴重了，這些公司的水準果然就是這樣……”，從此，你就打草驚蛇了，后面要再想獲得機會，可謂難于登青天，所以，就必須瞅準最關(guān)鍵時機，不見兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必須命中！

我喜歡做銷售喜歡面談客戶但不喜歡天天逼著打電話約見客戶的銷售，想找一個適合我的銷售工作？

請問你現(xiàn)在是做什么的呢？你能接受專賣店或者賣場的銷售嗎？服裝，商場，家電，百腦匯賣電腦等，有很多面談銷售的工作崗位！這是比較低下的方法！ 關(guān)鍵是這種心態(tài)！其實你生活當中也避免不了打電話約對吧！ 我剛開始做銷售的時候也是這樣，不喜歡逼客戶，不喜歡討賬，不喜歡講價！不喜歡欺騙客戶！我想很多銷售人員前期多少都有些這樣的心態(tài)吧！每個人都不是天生的銷售經(jīng)營，臉皮有半尺厚！都是磨出來的?。∵@個世界很黑的，生活，環(huán)境或者家庭逼著你去低下頭，拉下臉去做事！ 啰嗦這么多，希望你能適應(yīng)你的環(huán)境！ 其實呢，我第一次打電話（經(jīng)理給我定了目標，200個/天）！打的過50后就有底氣了，發(fā)現(xiàn)也很容易！說起話來也變利索了，也會掌握音調(diào)了！并且，即便不成功，即便客戶罵我，我也無所謂，就當沒有一樣！反正是鍛煉，反正客戶沒在跟前！ 能從我啰嗦中找到點什么嗎？ 另外選個好的銷售工作是非常重要的！不好的還會把你帶壞，讓你的銷售方法和心態(tài)走入歧途！ 前期能鍛煉人的最好是：賣房子，車，保險，做工廠，企事業(yè)單位，多去面見一些大客戶！ 年輕就是資本，可以什么都無所謂，也什么都不必要畏懼！

怎么做大客戶銷售？

1、自然特質(zhì) 大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。 因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。 2、專業(yè)知識 專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。 3、專業(yè)技能 大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。 4、良好心態(tài) 這里我強調(diào)的是心態(tài)，因為我們在銷售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。 在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙

大客戶銷售最重要的是什么

第一.客戶分析. 第二.建立信任. 第三.挖掘需求. 第四.呈現(xiàn)價值. 第五.贏取承諾. 第六.回收賬款. 總之,銷售是一門很深的學(xué)問,特別是大客戶銷售.建議你看一本小說:輸贏..

做銷售一定要學(xué)會套路客戶?。?/h3>

成交都是設(shè)計出來的 1、讓對方好奇把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，所能給客戶的效果，通過故事等方式講給對方聽，讓對方產(chǎn)生好奇，到底是怎么做到的。 2、讓對方受益當對方想知道答案的時候，可以挑一些馬上可以實施，做了就有效果的小技巧，告訴對方，讓對方感覺是受益的。 3、讓對方幫你幫助過你的人，之后會更加信任你，更加愿意聽從你的建議。而前面你讓對方受益了，你再讓他幫個小忙，通過互動讓他參與進來，增加他的對產(chǎn)品的感觸。 4、讓對方劃算在說出產(chǎn)品價格之前，一定要先讓對方感受到產(chǎn)品的價值，通過換算的方式讓對方感覺到劃算。 5、讓對方緊迫在最后的成交環(huán)節(jié)，要設(shè)置限時、限量的優(yōu)惠和門檻，制造緊迫感會讓對方產(chǎn)生”我想要”情緒和沖動。 前面的4個互動，已經(jīng)產(chǎn)生了足夠的信任，再告訴對方原價360元，今天前20名報名只需299，這時的?；室欢ū葎偧泳蛨髢r要高很多。信任積攢夠了，成交就是水到渠成的事情。

做銷售如何和客戶聊天？

一、保持適當?shù)木嚯x 在與顧客交談中，不宜莽撞的詢問客人的隱私，這是極不禮貌的舉動。保持距離，不涉及顧客隱私才能建立良好的關(guān)系。 二、做個好的傾聽者 有些顧客性格比較外向，喜歡主動交流。因此，專心傾聽他人說話也是尊重對方的表現(xiàn)，適當?shù)姆磻?yīng)和表達關(guān)懷，會使顧客感到很溫暖。 三、與顧客建立友誼 與顧客建立友誼也如同交朋友一樣，要本著一顆誠摯空嫌高的心，才能使顧客信任你，為往后奠定基礎(chǔ)。運用好上述的技巧，使他成為你的工具，讓你的未來發(fā)展更加寬闊。 四、恰當?shù)墓ЬS 贊美的詞語是促進人際關(guān)系的潤滑劑，不要嗇與贊美人，但要把握好分寸，因為過分恭維只會令人反感。比如，顧客的發(fā)質(zhì)不錯，你可以贊美說：“你的頭發(fā)真好，我干了這么久，很少看見這么好的頭發(fā)?！比绻腿讼爰舳贪l(fā)，你也可以說：“你的頭型很飽滿，剪短發(fā)一定很漂亮?！鳖櫩吐犃撕苁苡?。 五、即興引入法 巧妙的借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。如有人在大熱天遇見一位不相識的環(huán)衛(wèi)工人時，說：“這么熱的天，看這西瓜成車地運進城，你們清掃瓜皮的任務(wù)肯定不輕呵！”一句話，引來對方滔滔地講述烈日下勞動者兆的艱辛，抒發(fā)“臟了我一個，清潔全城人”的豪情，還有的善于借對方的籍貫、年齡、服飾、居室斗尺等，即興引出話題，效果都很好。

客戶喜歡什么樣的銷售人員

　　真誠實在的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是足夠的穩(wěn)重，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關(guān)系。 　　刻苦工作 　　能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。 　　一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風大作，路上積水非常嚴重，由于約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心達到了極大的滿足，當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。 　　果斷　　很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。 　　客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由果斷變成災(zāi)難。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負責任，甚至是見死不救。

做銷售，為什么要找到客戶的需求點？

銷售=買東西！你不能很好的把握住客戶的需求點，也就不懂得客戶想要什么，那你如何才能說服客戶買你的東西呢！只有對客戶了如指掌才能投其所好！

做銷售怎么和客戶談天說地

感覺，感覺很重要。你和客戶的感覺一定要（自然）。 你可以感覺一下，你和家人和朋友在說話時的感覺。是怎么的輕松和自然。 例如：吃了嗎、這兩天怎么樣、幾天不見減肥成功了呀、今天真熱方便我點水好嗎謝謝、最近生意怎么樣現(xiàn)在金融危機把人都搞蒙了、老板，我這有點贈品你拿去給你的客戶，平時也幫不上什么忙。等等 做事、說話、思考都要從客戶角度思考。要讓他明白你能給他帶來什么好處和利益。 做事之前先做人，事做成了（共過事了）關(guān)系就可以發(fā)展和牢固。 君子之交淡如水。不要老纏著客戶，天天見面會煩的。

銷售人員，見客戶，開場白怎樣講啊？

1，衣著得體，外表整潔。給人一種誠懇熱情而又自信的第一印象。 2,微笑握手，遞上名片。 3，，寒暄，有經(jīng)驗的銷售人員能從客戶那里找到談話的突破點，從客戶的喜愛的東西或者關(guān)注的問題或者從客戶的性格入手，迅速打開寒暄話題，為銷售洽談營造良好的氛圍。而不是一開頭就直奔主題，這樣對方會認為你太急功近利可信度成功率就大打折扣。 4，寒暄時間也不要太長，當客戶認可你和你談得比較投機時，你要把握時機把話題妙巧地引到正題上來， ●●作為一個銷售人員，不僅要熟悉自己的業(yè)務(wù)，更重要的是要去了解人和人性。隨著經(jīng)驗的積累不久就會從容應(yīng)付一切。 ★★希望我的回答對你有所幫助！！