家具銷售搞笑段子

銷售十大步驟

一、 準(zhǔn)備

1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3. 為成功而準(zhǔn)備

(一)、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

(三)、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

(四)、顧客

1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品

2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3.了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài))、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

(一)、準(zhǔn)客戶的必備條件

1.對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2.有購(gòu)買力

3.有購(gòu)買決策權(quán)

(二)、誰(shuí)是我的客戶?

(三)、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?

(四)、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買?

(五)、為什么我的客戶不買?

1.客戶不了解 2.客戶不相信

(六)、誰(shuí)跟我搶客戶?

(七)、不良客戶的七種特質(zhì):

1.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3.即使做成了那也是一樁小生意

4.沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

5.沒(méi)有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

(八)、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì):

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求(越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低)

2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

(九)、開發(fā)客戶的步驟:

1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)

四、如何建立信賴感

1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問(wèn)話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

(套路--顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意)

1.現(xiàn)在用什么?

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品?--是

3.用了多久?--3年

4.以前用什么?--

5.你來(lái)公司多久了?

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)?

7.換用之前是否做過(guò)了解與研究?--肯定

8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?--是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?(最重要的問(wèn)題，很有殺傷力)

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)(以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手)

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn):只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見

(一)、解除反對(duì)意見四種策略(選貨才是買貨人)

1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手)

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易

(二)、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤--沒(méi)面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵--給顧客面子，我們要理子!

(三)、六大抗拒

1.價(jià)格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù))

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

(四)、解除抗拒的套路

1.確定決策者;

2.耐心聽完客戶提出的抗拒;

3.確認(rèn)抗拒;

4.辨別真假抗拒;

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定?”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”

8.合理解釋

(五)價(jià)格的系列處理方法

太貴了:

1. 在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品;在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格(價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬(wàn)塊錢是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎?我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……)

2. 太貴了是口頭禪

3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4. 談到錢的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你

5. 以高襯低法--找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品;報(bào)價(jià)從高到低;故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6. 為什么覺(jué)得太貴了?

7. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值

8. 以價(jià)錢貴為榮(奔馳原理)

9. 好貴--好才貴，您有聽說(shuō)過(guò)賤貴嗎?

10. 大數(shù)怕算法--高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎?--社會(huì)認(rèn)同原理

12. 你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西?有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)!

13. 富蘭克林對(duì)比法--一張白紙的利弊對(duì)比;

14. 你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適?--可以成交價(jià)(不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái));勉強(qiáng)成交價(jià)(想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些);不可成交價(jià)(吐血;你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價(jià)值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談)

15. 你說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易

17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎?

18. 價(jià)格≠成本

19. 感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值)

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語(yǔ):簽單?--確認(rèn)、批準(zhǔn);購(gòu)買--擁有、帶回家;花錢--投資;

提成傭金--老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi);合同、合約、協(xié)議書--書面文件，確認(rèn)一下;

首期款--首期投資;問(wèn)題--挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn);

2.假設(shè)成交法--某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么?

沉默成交法--誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準(zhǔn)備好工具:收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場(chǎng)合環(huán)境;時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中:大膽成交、問(wèn)成交(反正不會(huì)死)、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后:恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話

6.在電話中肯定贊美對(duì)方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)--觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!

3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù):

①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)

②.邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認(rèn)為你不錯(cuò))

③.與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值)

你好，親。進(jìn)行推銷時(shí)，如果不講策略，不講方式和方法，那很難成功。無(wú)論推銷什么東西，先推銷自己。

每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。一句安慰可以鼓舞喪氣的心田，一個(gè)微笑可以融化沉重的臉，一點(diǎn)幫助可以減輕人生重?fù)?dān)，一次分享可以激勵(lì)奮發(fā)向前！
1、從前，有一個(gè)賣草帽的人，每一天他都很努力賣帽子，有一天他賣的很累，剛好旁邊有一棵大樹，他就把帽子放在樹下，坐在樹下打起盹來(lái)。等他醒來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)身旁的帽子都不見了，抬頭一看，樹上有很多猴子，每個(gè)猴子的頭上都有一頂草帽，他很驚慌，因?yàn)槿绻弊硬灰娏?，他無(wú)法養(yǎng)家活囗。突然他想到猴子很愛模仿別人，他就試著舉左手，果然猴子也跟他舉手，他拍拍手，猴子也拍手，機(jī)會(huì)來(lái)了，他趕緊把頭上的帽子拿下來(lái)丟在地上，猴子也將帽子紛紛都在地上，賣帽子的高高興興撿起帽子回家去了?；丶抑?，他將今天發(fā)生這件奇特的事告訴他的兒子和孫子。
　　
　　多年后，賣草帽的孫子也繼承了家業(yè)。有一天，在他賣的途中，也跟爺爺一樣在大樹下睡著，帽子被猴子拿走，孫子想到爺爺曾經(jīng)告訴他的方法。於是，舉左手，猴子也舉左手，拍拍手，猴子也跟著拍拍手。果然，爺爺說(shuō)的話很有用，最后，他脫下帽子丟在地上，可是，奇怪了，猴子竟然沒(méi)有跟著他做，還瞪著他看，不久，猴王出現(xiàn)了，把他丟在地上的帽子撿起來(lái)，還很用力的打了孫子一巴掌，說(shuō)：“騙誰(shuí)啊!你以為只有你有爺爺嗎!!”
2、今天下午在家看電視，接到個(gè)推銷保險(xiǎn)的電話，我反正無(wú)聊然后就聽他說(shuō)，哪個(gè)人就一直說(shuō)一直說(shuō)，然后我就聽他說(shuō)了三遍,說(shuō)了大該三十多分鐘，他以為他就要成功了，我就和他說(shuō)了一句話，他過(guò)了幾秒就掛的電話，你以為我會(huì)告訴你們，我和他說(shuō)了一句，哥們不要說(shuō)了，我們是同行。

3、我們都知道武大郎死的很慘，但真正知道武大郎臨死前最后一句話內(nèi)容是什么的人并不多，這句話卻使他200X年度被評(píng)為全球營(yíng)銷知名人物。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)多方考據(jù)，最終發(fā)現(xiàn)武大郎對(duì)潘金蓮講最后一句話“炊餅要做得大”！至于為什么要做得大，金蓮并不明白。
希望可以幫到你，祝你生活愉快，銷售長(zhǎng)虹，早日榮升店長(zhǎng)。

營(yíng)銷之道 ，各行都各有所法，但其根本我覺(jué)得還是相通的，任何一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，他們都是先在營(yíng)銷自己的為人處世之道。

家具 銷售比其它銷售較困難，需要你了解的方面很多，，1。戶型，房間大小，客戶習(xí)慣，性格愛好，年齡2你個(gè)人的修養(yǎng)對(duì)家具的了解，3你的心態(tài)真誠(chéng)與否是非常重要的，

我認(rèn)識(shí)一個(gè)在家具企業(yè)工作的做營(yíng)銷總監(jiān)的李濟(jì)柳，不知是不是你所要知道的這個(gè)人。和他同過(guò)事?，F(xiàn)在還經(jīng)常有來(lái)往聯(lián)系，總的來(lái)說(shuō)人品和能力都非常出眾，人緣很好，對(duì)營(yíng)銷和設(shè)計(jì)有獨(dú)特的理解。以前是學(xué)設(shè)計(jì)的科班生出身，據(jù)我的了解，他以前在大型家具企業(yè)歷練過(guò)店員、店長(zhǎng)、商場(chǎng)經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、采購(gòu)、大區(qū)經(jīng)理職位。是個(gè)做實(shí)事的老實(shí)人，他是我所接觸過(guò)的家具行業(yè)整體能力最強(qiáng)的人。

其實(shí)事物的本質(zhì)還是在于自己怎么看待了，在我的理解中，新生事物是很少人理解的那種，這樣行業(yè)也是屬于那一部分，但是由于運(yùn)行的時(shí)間太長(zhǎng)了，造成了很多人都不知道怎么回事就虧本了，這個(gè)也是我們沒(méi)有了解清楚這個(gè)項(xiàng)目的原因，但是我們從事這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，太多不確定因素導(dǎo)致自己失敗就是自己的能力問(wèn)題了，而做這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是需要一定的能力的。

''''2''0''1''3''6''9''9''3''4''6'''''''''

1，資金:可不是幾萬(wàn)塊就搞定的事情了，你要考慮一兩年時(shí)間的吃喝拉撒住，接待新人的接待

費(fèi)用，十萬(wàn)肯定是不夠的。另外就是你的朋友是不是都有這筆資金。



2，人脈:有些人說(shuō)了，不就三個(gè)人嗎?那么你除去有穩(wěn)定工作不愿意動(dòng)搖的人，除去有家有室

的，剩下的還有多少?加上過(guò)去之后不認(rèn)可的，回家之后被破壞的市場(chǎng)之外，你還敢確定有這么多市場(chǎng)嗎?那么你的親戚朋友有這么多的市場(chǎng)嗎?誰(shuí)都不敢確定了。



3，說(shuō)服力:這個(gè)項(xiàng)目需要很大的說(shuō)服力，沒(méi)有哪個(gè)人會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓挒槟闳プ鍪裁吹?，這時(shí)候就需要我們有很大的說(shuō)服力了，你達(dá)到一句話讓別人為你奔波了嗎?



上面都是一些必須的條件，詳細(xì)情況一起交流

''''2''0''1''3''6''9''9''3''4''6'''''''

說(shuō)的是家具導(dǎo)購(gòu)嗎？只要頭腦靈活，口齒靈敏，入行了自然就會(huì)了。重要的是要站在客戶的角度幫客戶買家具，而不只是“賣家具”

家具銷售主要是讓客人覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)、可靠、專業(yè)?？梢灶I(lǐng)冠軍禮包中學(xué)習(xí)銷售技巧和話術(shù)。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該具備這些銷售技能：
1、溝通的技能：要懂得與客戶高效的溝通聆聽客戶背后的心聲；
2、需求挖掘的技能：需求分為顯性需求和隱性需求，我們需要通過(guò)需求挖掘技能挖掘客戶的隱性需求；
3、方案制作的技能，當(dāng)下的銷售更多的是方案的銷售，通過(guò)方案為客戶整體解決難題；
4、方案講解技能，良好的方案必須要經(jīng)過(guò)講解出來(lái)，否則它的價(jià)值會(huì)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)削弱；
5、客戶成交技能，銷售最終需要成交客戶，所以銷售人員必須要知道如何去成交客戶，知道成交客戶的技能。