保險(xiǎn)話(huà)術(shù)

在有人群的地方就有比較，誰(shuí)也不想讓自己的孩子受到委屈。于是，都傾其所能讓孩子享受最好的物質(zhì)生活和最好的教育。很多人為了孩子可以?xún)A注全部情感，甚至喪失了許多理性的思考，在這方面幾乎回歸到了遠(yuǎn)古生命本性狀態(tài)當(dāng)中。而恰恰我們卻生活在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)環(huán)境中，包括人自身生命在內(nèi)都需要接受經(jīng)濟(jì)成本核算的考驗(yàn)。很多人每天都有可能面臨生不起、養(yǎng)不活、死不起的尷尬，一個(gè)字，全是“錢(qián)”鬧的。在談兒童保險(xiǎn)的時(shí)候，不妨給家長(zhǎng)一個(gè)震撼一點(diǎn)的概念，表面上看好像這樣理解這樣算計(jì)不太舒服，但是，現(xiàn)實(shí)生活就是這樣。下面請(qǐng)參考這位業(yè)務(wù)員與一位孩子家長(zhǎng)的談話(huà)。這種談話(huà)方式最好和當(dāng)父親的談為好。 趙經(jīng)理，您也是受過(guò)高等教育的人。我們從出生就注定要與經(jīng)濟(jì)問(wèn)題糾纏不清。我相信男人在考慮問(wèn)題上要比女性理性一些。在現(xiàn)代社會(huì)做任何事情感情用事是解決不了問(wèn)題的。比如，家庭和孩子問(wèn)題。我的一個(gè)搞經(jīng)濟(jì)研究的朋友對(duì)家庭和孩子問(wèn)題有一段駭世驚人的理論，或許對(duì)你我都值得參考，想聽(tīng)聽(tīng)嗎？ 我的朋友說(shuō)，既然大家都生活在經(jīng)濟(jì)社會(huì)里面，在談家庭與孩子問(wèn)題上，如果我們暫時(shí)把情感問(wèn)題放一放，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)家庭很像合資企業(yè)。在你和老婆沒(méi)有結(jié)婚之前，你們都是各自的獨(dú)資企業(yè)，自己在經(jīng)營(yíng)自己的生活，完成收入與消費(fèi)的現(xiàn)金流運(yùn)作。在我們還沒(méi)有能力獲得收入的時(shí)候，或者說(shuō)我們還在校園學(xué)習(xí)的時(shí)候，我們實(shí)際上還屬于我們的父母這個(gè)家庭合資企業(yè)的一個(gè)還沒(méi)有從生產(chǎn)線(xiàn)上下線(xiàn)的產(chǎn)品。您聽(tīng)懂我的意思了嗎？ 后來(lái)，我們結(jié)婚了，自己的這個(gè)獨(dú)資企業(yè)和人家簽署了《結(jié)婚證》，也就是簽署了合資協(xié)議，成立了家庭合資企業(yè)。再后來(lái)我們覺(jué)得這個(gè)合資企業(yè)不能浪費(fèi)身體的資源，決定共同生產(chǎn)產(chǎn)品，于是我們要了一個(gè)孩子。只要一個(gè)是因?yàn)閲?guó)家限制了我們企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。 從孩子這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始生產(chǎn)之后，我們企業(yè)的投資就不斷加大，這個(gè)特殊的產(chǎn)品需要成長(zhǎng)中的各種營(yíng)養(yǎng)，他還有各種各樣的欲望需要我們滿(mǎn)足，而我們是如此的心甘情愿，甚至不顧企業(yè)其他方面可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，也要滿(mǎn)足孩子這個(gè)產(chǎn)品成長(zhǎng)的需要。 上最好的幼兒園，最好的小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)，把產(chǎn)品送到海外去鍍金。然后通過(guò)一個(gè)永生難忘的畢業(yè)典禮，這個(gè)產(chǎn)品就算下線(xiàn)出廠了。這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我們企業(yè)這個(gè)產(chǎn)品能不能下線(xiàn)以后在市場(chǎng)上適銷(xiāo)對(duì)路，是不是搶手的緊俏貨，這個(gè)產(chǎn)品的智能（智商）與耐性（體質(zhì)）是不是經(jīng)受得起考驗(yàn)。我們看到，很多家庭合資企業(yè)由于在生產(chǎn)和制造環(huán)節(jié)上出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品還沒(méi)下線(xiàn)就被醫(yī)院或公安局收走了，有的干脆因?yàn)闆](méi)能抵抗住風(fēng)險(xiǎn)的打擊，在家庭合資企業(yè)投入了大量資金生產(chǎn)和制造后，還沒(méi)有來(lái)得及變成成品去發(fā)揮使用功能為企業(yè)賺取回報(bào)，就永遠(yuǎn)離開(kāi)了這個(gè)世界。我的朋友事先說(shuō)了，請(qǐng)暫時(shí)把感情放一放，在孩子這個(gè)產(chǎn)品上的大投入，其實(shí)和我們?cè)诮?jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的投入道理是一樣的，我們的這種投入都期待著產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，受市場(chǎng)的歡迎，產(chǎn)品除了具有非凡的使用功能之外，還可以升級(jí)，還可以與很多系統(tǒng)對(duì)接，還有品牌價(jià)值。 其實(shí)我們對(duì)孩子的期望正是這樣，您說(shuō)對(duì)嗎？ 假設(shè)我們投資80萬(wàn)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，我們希望它能夠?yàn)槲覀兤髽I(yè)帶來(lái)200萬(wàn)的利潤(rùn)。我們不希望賠錢(qián)。這是任何一個(gè)正常人的正常思維，是這樣吧？其實(shí)，培養(yǎng)孩子也何嘗不是這樣，任何人都希望自己的孩子健康成長(zhǎng)、成才，為他自己，也為我們這個(gè)家庭合資企業(yè)爭(zhēng)光。問(wèn)題是，孩子這個(gè)產(chǎn)品不像工業(yè)產(chǎn)品，他有感情，有欲望，有呼吸，有食欲，有胳膊有腿，他情緒怎樣，他有沒(méi)有想冒險(xiǎn)的念頭，他每天呼吸著怎樣的空氣，他吃得東西是否衛(wèi)生，他一天到晚都到什么地方去，我們不好把握他。因此，在成長(zhǎng)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)就很高。我們說(shuō)，萬(wàn)一我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了不愿看到的問(wèn)題，情感的傷痛可以靠時(shí)間來(lái)?yè)崞?，而投資的損失靠什么來(lái)彌補(bǔ)？有人說(shuō)，孩子都出事了，彌補(bǔ)什么都不管用。我相信那是面對(duì)災(zāi)難一時(shí)失去理性的一種發(fā)泄，關(guān)鍵是要解決現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際問(wèn)題。我的那個(gè)朋友說(shuō)的我認(rèn)為有一定道理，您說(shuō)是嗎？ 因此，這也是我建議您為孩子準(zhǔn)備保險(xiǎn)的理由之一，當(dāng)然，通過(guò)保險(xiǎn)提前為孩子儲(chǔ)蓄教育金等也是給孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要理由。切記，經(jīng)濟(jì)是基礎(chǔ)，作好經(jīng)濟(jì)核算是其他經(jīng)營(yíng)上層建筑領(lǐng)域包括情感世界的根本。因此，理性決策最重要。

樓上的不厚道啊



贊美這個(gè)不能一概而論的了



不同的環(huán)境可以用不同的贊美方式的了

你聽(tīng)客戶(hù)給你講話(huà)術(shù)吧，他們聽(tīng)的多了。

你只要如實(shí)告知你的保險(xiǎn)條款，客戶(hù)就會(huì)買(mǎi)的

銷(xiāo)售保險(xiǎn)的技巧和話(huà)術(shù)有以下11點(diǎn)：

先市調(diào)30家保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在一個(gè)地級(jí)市一般都有大大小小40家保險(xiǎn)公司，線(xiàn)上有100家左右，先在線(xiàn)上做好市調(diào)。

線(xiàn)下市調(diào)，去面試，去了解各家公司的優(yōu)劣勢(shì)和團(tuán)隊(duì)氛圍，帶著錄音筆去充當(dāng)客戶(hù)，隨時(shí)向高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，回家后反復(fù)聽(tīng)錄音，打造自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)。

打開(kāi)公司的客戶(hù)檔案資料，看看哪幾個(gè)行業(yè)的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)最多，要單點(diǎn)爆破前三個(gè)行業(yè)，定位自己的客戶(hù)群，其他人都在漫無(wú)目的陌生拜訪(fǎng)，沒(méi)有規(guī)劃，如果咱們和他們一樣，充其量是一般人，所以要仔細(xì)研究他們的做法，找到自己的差異化，確定自己的目標(biāo)客戶(hù)群。

拜訪(fǎng)客戶(hù)前，先做好常見(jiàn)的10大銷(xiāo)售問(wèn)題的答案，一個(gè)一個(gè)的單爆，一天不行，兩天，一月不行，兩個(gè)月，直到全部單爆完成為止。

提前做好話(huà)術(shù)，做個(gè)3分鐘的，做個(gè)10分鐘的，做個(gè)20分鐘的，并且錘煉到極致。為啥要準(zhǔn)備三套話(huà)術(shù)？道理簡(jiǎn)單，你遇見(jiàn)客戶(hù)有時(shí)候很忙，有時(shí)候想聽(tīng)你閑聊幾句，如果只有一套話(huà)術(shù)版本，遇見(jiàn)很忙的客戶(hù)，只能說(shuō)前半截的推薦，遇見(jiàn)有閑的客戶(hù)，講完還意猶未盡，這都是事先不做準(zhǔn)備的結(jié)果，當(dāng)然很難開(kāi)單啦。

俗話(huà)說(shuō)：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事，人家投資保險(xiǎn)，說(shuō)什么也要給客戶(hù)準(zhǔn)備20個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)的故事吧，針對(duì)不同的客戶(hù)講不同的故事，人啊，都是喜歡聽(tīng)故事的，以故事包裝咱們保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)更容易理解和接受。當(dāng)然，準(zhǔn)備好故事，還要在私下反復(fù)練習(xí)，對(duì)著鏡子反復(fù)講，最好能做到有感情、抑揚(yáng)頓挫。

以保險(xiǎn)知識(shí)普查宣傳為由，例如：大哥以前買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？幫你看看以前的保單，順便帶上一個(gè)透明的文件袋（大約1元錢(qián)），正面還有一個(gè)小兜那種，幫助客戶(hù)寫(xiě)上，什么時(shí)間存的，什么時(shí)間需要繳費(fèi)，繳費(fèi)周期，到期日期，一目了然。

并且這樣說(shuō)：這是一份保障，一放就要放20年的，我?guī)湍惆堰@個(gè)日期什么都寫(xiě)在上邊了，不用每次都打開(kāi)，看看這個(gè)卡片就行，以后還有什么不懂的，直接給我電話(huà)，我已經(jīng)為上千戶(hù)做過(guò)服務(wù)了。

為大家做公益，做人情，并且講解社保、保險(xiǎn)之類(lèi)的知識(shí)，堅(jiān)持做，厚積薄發(fā)，要耐得住寂寞。

服務(wù)好一家客戶(hù)，形成轉(zhuǎn)介紹，形成自己的口碑，慢慢就會(huì)破冰。保險(xiǎn)銷(xiāo)售屬于務(wù)虛銷(xiāo)售，務(wù)虛銷(xiāo)售一定是人情做透在前，利益驅(qū)動(dòng)在后，客戶(hù)沒(méi)有信任度，甭想開(kāi)單，所以這個(gè)跟客戶(hù)的信用度就顯得尤為重要，但跟客戶(hù)建立信任度非一朝一夕，需要數(shù)量級(jí)，不是今天見(jiàn)面，明天開(kāi)單。

保險(xiǎn)算是一種投資吧！也許一直交保險(xiǎn)也沒(méi)獲利，但有一天不交保險(xiǎn)了又遇上事了。交保險(xiǎn)也算是圖個(gè)心理痛快。投保險(xiǎn)也得錢(qián)??！

保險(xiǎn)就是一種分散財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的工具。以眾人的一元給予一人十萬(wàn)、甚至百萬(wàn)的保障！
現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)又增加了投資增值的部分，可以更好的規(guī)劃人生不同時(shí)期的財(cái)務(wù)規(guī)劃！

　　保險(xiǎn)是什么，這是我參加公司面試的時(shí)候interviewer問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題。
　　想起了中國(guó)人壽的那個(gè)圓，缺口處的那個(gè)球。
　　保險(xiǎn)就是那個(gè)球吧。（關(guān)于國(guó)壽的LOGO具體是什么含義還是請(qǐng)國(guó)壽的專(zhuān)家來(lái)解釋吧）
　　保險(xiǎn)是數(shù)學(xué)。按照概率來(lái)計(jì)算，以互助金的形式來(lái)募資，一方有難八方支援。
　　保險(xiǎn)是精算學(xué)。所以計(jì)算的時(shí)候會(huì)計(jì)算成本，計(jì)算利潤(rùn)。
　　所以別想通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)賺錢(qián)。就像別想通過(guò)買(mǎi)滅火器、買(mǎi)防盜門(mén)來(lái)賺錢(qián)一樣。
　　因?yàn)闊o(wú)論如何，保險(xiǎn)都是必需的。
　　保險(xiǎn)的功用
　?。?）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) （2）均攤損失 （3）實(shí)施補(bǔ)償（4）抵押貸款和投資收益
　　我是來(lái)講故事的，說(shuō)說(shuō)我是如何進(jìn)入（平安保險(xiǎn)公司）！
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　　當(dāng)初，本想嫁人后就安安心心做個(gè)家庭主婦，沒(méi)想到一件突發(fā)事件圍繞著一份保險(xiǎn)改變了我整個(gè)人生！

　　2001年，老公他堂姐夫在（深圳福永）出了車(chē)禍，兩個(gè)兒子當(dāng)場(chǎng)死亡，表姐夫經(jīng)送院搶救三天也無(wú)效，也去了。三條人命就這樣說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了，讓人心寒呀！但當(dāng)時(shí)最讓我不解的還在后面，車(chē)禍當(dāng)然涉及保險(xiǎn)呀賠償呀等問(wèn)題，一問(wèn)，三個(gè)人當(dāng)中只有二兒子在中國(guó)平安買(mǎi)了份保險(xiǎn)，而且買(mǎi)了還不夠一年，當(dāng)時(shí)我們立即打電話(huà)給平安業(yè)務(wù)員叫他過(guò)來(lái)，業(yè)務(wù)員很快就過(guò)來(lái)了，還帶了他們理賠部的人過(guò)來(lái)拍照，讓我們大大意外的是，一個(gè)星期不到就接到平安保險(xiǎn)公司打來(lái)的電話(huà)，說(shuō)賠償金和各方面的資金已經(jīng)全額按保險(xiǎn)合同規(guī)定給我們轉(zhuǎn)帳到銀行，合計(jì)23.5萬(wàn)。當(dāng)時(shí)我們只是意外但誰(shuí)也沒(méi)說(shuō)什么，畢竟人死了給多少錢(qián)都沒(méi)用，生命才是最可貴的。另外，我們也沒(méi)這個(gè)心思想什么，當(dāng)時(shí)正忙著找律師準(zhǔn)備跟車(chē)主打官司呢！一翻折騰后，車(chē)主跟表姐一家最終達(dá)成了庭外和解，用28萬(wàn)買(mǎi)了三條人命。車(chē)主說(shuō)了，不答應(yīng)大不了他進(jìn)去座幾年牢，他實(shí)在沒(méi)再多的錢(qián)，這28萬(wàn)都是要買(mǎi)掉在廣州的房產(chǎn)才有現(xiàn)金，經(jīng)過(guò)我們律師調(diào)查，這人也的確沒(méi)錢(qián)，單親家庭家里還有兩位老人和兩個(gè)小孩要養(yǎng)！
　　事后，有兩問(wèn)題意出現(xiàn)在我腦海里，第一、小二有保險(xiǎn)賠了23.5萬(wàn)！；第二、三條人命只值28萬(wàn)！
　　一個(gè)月后，我找了一位平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，他姓付（也是我現(xiàn)在的上級(jí)，現(xiàn)在是區(qū)域經(jīng)理），讓他給我女兒設(shè)計(jì)了一份保險(xiǎn)，再過(guò)了三年兒子出生了，兒子這份保險(xiǎn)還是他設(shè)計(jì)的，再過(guò)了一年，我進(jìn)了平安成為一名平安保險(xiǎn)代理人。真沒(méi)想到從平安大學(xué)畢業(yè)出來(lái)還是回來(lái)到平安公司打拼人生！
　　一路風(fēng)風(fēng)雨雨的過(guò)來(lái)，開(kāi)心的、高興的、郁悶的、苦惱的、心酸的事情都讓我一一承受和消化掉，但唯獨(dú)讓我最郁悶的事是，被最好的同事（原本在平安保險(xiǎn)公司工作，后來(lái)跳到別的保險(xiǎn)公司工作）挖了幾個(gè)客戶(hù)。
　　一轉(zhuǎn)眼，保險(xiǎn)人生四年多過(guò)去了，在保險(xiǎn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大的行業(yè)中，我還能快樂(lè)的生存下來(lái)真能用“超人”來(lái)形容自己！呵呵

現(xiàn)在保險(xiǎn)非常難賣(mài)一般都是向自己的親戚朋友進(jìn)行介紹這樣成功率比較高一些

保險(xiǎn)就是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，今天的錢(qián)規(guī)劃未來(lái)，疾病、意外、子女教育、婚嫁、養(yǎng)老、財(cái)務(wù)傳承等人生規(guī)劃，春風(fēng)得意時(shí)未雨綢繆！