銷售溝通談判技巧

針對(duì)“
房產(chǎn)銷售談判技巧?”這個(gè)問題，來分享下個(gè)人體會(huì)。
“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個(gè)促銷員，本身素質(zhì)的要求必須要高，并且要獨(dú)善其身，活到老學(xué)到老，多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí)，（AD：可到“△財(cái)智屋△網(wǎng)站”了解銷售大師們的培訓(xùn)課程）要以知識(shí)來提煉自己的修養(yǎng)，方能服務(wù)于別人，服務(wù)于客戶。同樣，做銷售工作，也是一種持久戰(zhàn)，是一種耐力的考驗(yàn)。很多顧客都是多次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達(dá)半年一年之久。

最后，給各位促銷員的建議，“汽車銷售技巧”也好，“鋼材電話銷售技巧”也好，關(guān)鍵一點(diǎn)就是“堅(jiān)持”。

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SBH。。SBH

望-觀察（看）的技巧；

聞-聽的技巧；

問-問的技巧；

切-解釋的技巧；

交談的技巧

銷售窗簾時(shí)，有些基本的技巧可以遵循。店主可以針對(duì)居室的不同功能， 向顧客推薦色調(diào)、圖案各不相同的窗簾。　　例如客廳是接待客人，家人閑聚的場(chǎng)所。因此，選擇以淺色為主色調(diào)，透光性強(qiáng)的薄布料較好，可以營造出一種莊重簡潔、大方明亮的視覺效果?！　∨P室則是私人空間?？蛇x擇厚實(shí)遮光的布料做主料，多為紗、簾雙層，最好能與床品飾物統(tǒng)一考慮，會(huì)有意想不到的效果?！　±先朔縿t宜選用暗色，配之以素雅的圖案。給人以深沉、穩(wěn)重的感覺；兒童房則適合選用顏色鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈的色彩，以產(chǎn)生活潑、跳躍、生動(dòng)的效果。　　書房色彩以淡綠、淡藍(lán)等遠(yuǎn)景顏色為佳。圖案則以簡潔、淡雅、清新的畫面為宜。　　衛(wèi)生間和廚房由于其特殊的使用功能，一般多選擇能防油漬、防潮、易清洗的布料，特別是那些經(jīng)過耐臟、阻燃等特殊工藝處理的布料?！　∪绻皝碣徺I窗簾的顧客比較喜歡個(gè)性化的風(fēng)格，店主可以好好與之溝通，根據(jù)其個(gè)性需求推薦窗簾顏色和進(jìn)行搭配。

銷售就是為顧客找到適合的產(chǎn)品或?yàn)楫a(chǎn)品找到適合的顧客，就這兩樣，溝通技巧多了去了，如果你是剛?cè)腴T的，應(yīng)該先學(xué)心態(tài)方面的，再到技巧。技巧很多，要打下來估計(jì)打不完，建議你在網(wǎng)上找資料或看相關(guān)書籍。給你幾個(gè)題綱:銷售人員必備的心態(tài);銷售人員必需克服的心理障礙;如何尋找準(zhǔn)顧客;什么叫做準(zhǔn)顧客;如何找到顧客的需求;銷售是用問的還是用說的;怎么樣能快速成交;如何提升說服力;你先找一下這幾個(gè)題綱的相關(guān)資料，對(duì)你銷售是很有幫助的。

拜訪客戶，與客戶面對(duì)面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內(nèi)容，或者說很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié)，搞好客情關(guān)系誰都會(huì)說，但如何搞好客情關(guān)系？所以，對(duì)待不同的客戶，要靈活運(yùn)用不同的方法，接觸客戶時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度？拜訪客戶時(shí)如何挖掘客戶的需求？有些時(shí)候水到渠成，有些時(shí)候事半功倍。

　　如何做拜訪前的準(zhǔn)備，如何向客戶發(fā)問，如何與客戶溝通，如何傾聽？這些問題在工作中都要細(xì)化。

　　1、準(zhǔn)確的稱呼，感恩的心態(tài)與客戶相見，當(dāng)營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時(shí)，要準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。

　　2、開場(chǎng)白、寒暄，表明拜訪來意。開場(chǎng)白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象?？蛻魰?huì)帶你進(jìn)入合適的訪談場(chǎng)所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門，此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶的興趣和愛好，讓客戶進(jìn)入角色，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達(dá)到了，其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方

　　法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶?！钤儐柗ǖ鹊?。

　　3、陳述、介紹、詢問和傾聽，通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時(shí)要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時(shí)要注意：答話及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語，少用專用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡單扼要，表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談，或過分賣弄文采，反而遭客戶反感。

　　4、總結(jié)、達(dá)到拜訪目的，營銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點(diǎn)，達(dá)到了目的，要主動(dòng)對(duì)拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn)，總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。

　　5、道別，設(shè)定下次會(huì)見。與客戶設(shè)定下次訪談時(shí)間是獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾，此時(shí)要避免模糊的時(shí)間，要確定到具體時(shí)間，比如下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪談的具體時(shí)間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進(jìn)銷售。

　　總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對(duì)自如。

　　對(duì)信息的選擇、對(duì)拜訪目標(biāo)的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實(shí)的?；パa(bǔ)雙贏、空間無限是我們的銷售理念，我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者，從空間無限的市場(chǎng)中獲得回報(bào)。在銷售過程中的不同階段要有具體的目標(biāo)，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。

　　拜訪過程中要以客戶為中心，俗話說的“圍著客戶轉(zhuǎn)”，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過程中，營銷人員要善于引導(dǎo)和控制客戶的情緒并做到聲色不露，這就是銷售技巧，　在交流過程中不要與客戶爭辯，那怕客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，要千萬記住，如果你辯輸那你就輸了；如果你爭辯贏了，你還是輸了。

銷售購物到技巧。應(yīng)該大量的銷售自己的產(chǎn)品。給廣大群眾帶來好處。和方便。給千家萬戶帶來方便。

1、學(xué)會(huì)找好的資源 2、學(xué)會(huì)如何不讓對(duì)方掛電話，掛了還聊個(gè)屁 3、自身對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉專業(yè) 4、學(xué)會(huì)解決客戶抗拒點(diǎn) 5、找準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)

在和客戶溝通的時(shí)候一定要看著對(duì)方的眼睛，然后也應(yīng)該表達(dá)出自己的誠意，一定要真誠，要注意自己的態(tài)度和語氣，在表達(dá)的時(shí)候一定要注意說話有條理，要提高溝通的效率，要讓對(duì)方能夠聽懂你表達(dá)的意思。

看你銷售什么產(chǎn)品
剛性需求的，滿足對(duì)方的需求
非剛性需求的，挖掘?qū)Ψ降男枨?，抓住購買信號(hào)
適當(dāng)?shù)募记杀茊魏透M(jìn)方法，
溝通的話，做到專業(yè)，信賴，……