銷售營銷方案100例

在提高珠寶價格的時候，一定要提高他的價值，要給商品一個特別的寓意，給不同的款式賦予一些帶有感情色彩的名稱，讓商品超越物質(zhì)層次，而帶有精神色彩，讓看到商品的顧客覺得物有所值。

大地之光清潔產(chǎn)品公司生產(chǎn)并銷售家庭地板清潔產(chǎn)品，公司有很多產(chǎn)品分銷渠道，從小雜貨店、便利店到巨大的廉價商場。銷售經(jīng)理文斯·科爾曼要求區(qū)域銷售經(jīng)理鮑勃·赫曼一起協(xié)助他完成第四季度特定的銷售任務(wù)，以達(dá)到年終目標(biāo)。赫曼認(rèn)為銷售競賽將是一個用來促進(jìn)這一區(qū)域第四季度銷售的最佳的方法。
赫曼所在的區(qū)域擁有100名推銷人員，其中大約20%是女性。這個區(qū)域被劃分成5個區(qū)，每個區(qū)有20名推銷人員。為了避免推銷人員之間的互相競爭，在競爭期間銷售積分最高的推銷人員將獲得“優(yōu)勝者”的稱號并獲得一次棒球露營旅行。大多數(shù)推銷人員認(rèn)為，他們可以增加銷售額，不論是通過向當(dāng)前的客戶更多地推銷還是尋找新的客戶。一些推銷人員要求客戶提前購買，另外一些推銷人員則要求客戶訂購比平常多的產(chǎn)品，否則取消其應(yīng)得的激勵。為了獲得新客戶，一些推銷人員與那些信用很差的客戶打交道，因為就算顧客沒有支付能力，在比賽結(jié)束之前是不會表現(xiàn)出來的。
大約在比賽進(jìn)行到1/3的時候，第三區(qū)的一名推銷人員丹·泰特將獲得一個新的大客戶，這意味著他的銷售額將大大增加。第三區(qū)的其他推銷人員對比賽失去了熱情。
當(dāng)比賽就要結(jié)束時，赫曼注意到，銷售并沒有增長到他想象的那么多。此外女性推銷人員并沒有顯著的銷售增長。赫曼開始考慮，到底是哪出了錯。

這個沒法給你往上打呀！給你一個網(wǎng)站。里面有好多的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，相信別的你也能悟出銷售方法。

1 銷售產(chǎn)品或者方案
2 銷售過程；
3 銷售額度；
4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方
5 經(jīng)驗教訓(xùn)
基本上按照這個5點來，就沒有問題

1 銷售產(chǎn)品或者方案。
2 銷售過程。
3 銷售額度。
4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方。
5 經(jīng)驗教訓(xùn)。
按著這五個步驟寫就可以了。

1 銷售產(chǎn)品或者方案。
2 銷售過程。
3 銷售額度。
4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方。
5 經(jīng)驗教訓(xùn)。
按著這五個步驟寫就可以了。

銷售例會是指銷售機構(gòu)定期舉行的會議，用于交流銷售經(jīng)驗，解決銷售中所遇到的問題及激勵銷售人員的一種方法。
有效地組織銷售例會，是一個銷售經(jīng)理必須會做的一門“功課”，同時，也是銷售經(jīng)理握冊作為一個管理者、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握的“基本功”。有效的例會不僅會讓營銷團(tuán)隊富有效率、充滿激情，而且也便于營銷部門制定的方針政策更迅好笑速、更及時地準(zhǔn)確傳達(dá)，因此，銷售例會能段襪宏不能有效召開，對于凝聚團(tuán)隊士氣，打造團(tuán)隊的執(zhí)行力，至關(guān)重要。

　　寶潔營銷案例
　　一、培育和引導(dǎo)消費
　　產(chǎn)品不僅要滿足需求，更要引導(dǎo)和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗?！蹦銜搭^嗎?”——我來教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠(yuǎn)的，從倡導(dǎo)洗發(fā)新觀念到引導(dǎo)多洗發(fā)，從合理刷牙到科學(xué)選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導(dǎo)中國消費者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者，消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。

　　二、科學(xué)命名與品牌形象
　　寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無一不是非常貼切，當(dāng)然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費用占全年銷售總額的1／8，一方面，通過在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志上做廣告；另一方面，通過在全國范圍內(nèi)聘形象代言人、在高校設(shè)立獎學(xué)金、與國家相關(guān)部門搞公益活動等來提高品牌的認(rèn)知度。與此同時，為了占領(lǐng)終端消費市場，在農(nóng)村，寶潔公司搞了全國性的路演活動；在城市，寶潔公司的產(chǎn)品在超市、商場中的陳列非常講究，占據(jù)很大的貨架空間，容易吸引消費者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽度。

　　三、知識營銷
　　知識營銷是指企業(yè)在營銷過程中注入知識含量，幫助廣大消費者增加商品知識，提高消費者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。在洗發(fā)、護(hù)發(fā)類產(chǎn)品中，這一營銷理念被應(yīng)用到了極致，每個品牌都賦予了一定的知識，打造一個概念，從而給每個品牌賦予以個性。例如，“海飛絲”的個性在于去頭屑；“潘婷”的個性在于對頭發(fā)的營養(yǎng)保??；而“飄柔”的個性則是使頭發(fā)光滑柔順；“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)水分與營養(yǎng)；“潤妍”定位于更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識、概念的運用也表現(xiàn)得淋漓盡致。

　　看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到尉藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語，更進(jìn)一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”突出了“潘婷”的營養(yǎng)型個性；飄柔：“含絲質(zhì)潤發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語配以少女甩動如絲般頭發(fā)的畫面深化了消費者對“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過準(zhǔn)確的市場細(xì)分與定位，有效地阻擊了競爭對手的進(jìn)入；而實施知識營銷，則使品牌具有了鮮明的個性，增強了品牌的核心價值。

　　四、利益訴求與情感訴求
　　利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念；情感訴求則從與消費者的情感聯(lián)系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與中華醫(yī)學(xué)會推廣“健康、殺菌、護(hù)膚”的理念；洗發(fā)水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場新人”、“說出你的自信”等系列活動，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫妫貏e是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會先指出你所面臨的一個問題來吸引你的注意，接著，廣告會迅速告訴你，有個解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品通常會在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次，廣告重點是在清楚地強調(diào)寶潔可以為你帶來什么好處，通過利益訴求與情感訴求的有機結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。

　　五、品牌經(jīng)理
　　寶潔公司的品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會上有著良好的形象、較高的聲譽，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競爭優(yōu)勢。寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，即“一個人負(fù)責(zé)一個品牌”，品牌經(jīng)理對于自己所負(fù)責(zé)的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實行一品多牌、類別經(jīng)營的經(jīng)營策略，寶潔在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競爭，使寶潔產(chǎn)品在日用消費品市場中占有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　六、企業(yè)公民
　　十九年來，寶潔一直在中國扮演一個合格企業(yè)公民的角色，向中國的各項公益事業(yè)捐款的總額已超過六千多萬人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計捐款兩千四百萬元人民幣，在全國27個省、自治區(qū)興建了100所希望小學(xué)，是在華跨國公司中希望小學(xué)數(shù)目最多的公司；如1998年4月，寶潔前任董事長來華訪問期間，寶潔向清華大學(xué)捐款1,070萬元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實驗儀器，幫助完善學(xué)校的教學(xué)實驗設(shè)施及用于承擔(dān)寶潔與清華大學(xué)共同合作的科研項目，同時向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育；如寶潔公司向野生動物保護(hù)基金會捐款150萬元人民幣以保護(hù)國寶大熊貓等等，通過公益活動、事件營銷等，寶潔在不斷努力提高企業(yè)經(jīng)濟效益的同時履行相應(yīng)的社會責(zé)任，關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度，進(jìn)而獲得更高的美譽度和知名度。

　　總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競爭能力，作為日化用品的著名企業(yè)，寶潔通過創(chuàng)新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)培育市場需求，寶潔在中國獲得了快速的發(fā)展，隨著外部環(huán)境競爭的日趨激烈，寶潔正在與時與市俱進(jìn)，贏取更大的市場與發(fā)展空間。

比如美國某個尿布品牌推出時針對媽媽們的訴求是“方便”，但是最初市場反響很不好。調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來媽媽們的普遍心理是覺得以“方便”作為選擇尿布的標(biāo)準(zhǔn)會顯得她們很懶很不負(fù)責(zé)任、好像她們只圖方便而不是真的關(guān)愛孩子——因為真正愛孩子的媽媽是不辭辛勞不會嫌麻煩的。于是該公司把廣告賣點改為“寶寶舒適、開心”，結(jié)果銷售效果奇佳。

MBA營銷案例