保險的銷售與技巧

銷售保險的技巧和話術(shù)有以下11點(diǎn)：

先市調(diào)30家保險公司，現(xiàn)在一個地級市一般都有大大小小40家保險公司，線上有100家左右，先在線上做好市調(diào)。

線下市調(diào)，去面試，去了解各家公司的優(yōu)劣勢和團(tuán)隊氛圍，帶著錄音筆去充當(dāng)客戶，隨時向高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧，回家后反復(fù)聽錄音，打造自己的銷售話術(shù)。

隨時向同行高手學(xué)習(xí)。

打開公司的客戶檔案資料，看看哪幾個行業(yè)的人購買保險最多，要單點(diǎn)爆破前三個行業(yè)，定位自己的客戶群，其他人都在漫無目的陌生拜訪，沒有規(guī)劃，如果咱們和他們一樣，充其量是一般人，所以要仔細(xì)研究他們的做法，找到自己的差異化，確定自己的目標(biāo)客戶群。

拜訪客戶前，先做好常見的10大銷售問題的答案，一個一個的單爆，一天不行，兩天，一月不行，兩個月，直到全部單爆完成為止。

提前做好話術(shù)，做個3分鐘的，做個10分鐘的，做個20分鐘的，并且錘煉到極致。為啥要準(zhǔn)備三套話術(shù)？道理簡單，你遇見客戶有時候很忙，有時候想聽你閑聊幾句，如果只有一套話術(shù)版本，遇見很忙的客戶，只能說前半截的推薦，遇見有閑的客戶，講完還意猶未盡，這都是事先不做準(zhǔn)備的結(jié)果，當(dāng)然很難開單啦。

俗話說：賣產(chǎn)品就是賣故事，人家投資保險，說什么也要給客戶準(zhǔn)備20個關(guān)于保險的故事吧，針對不同的客戶講不同的故事，人啊，都是喜歡聽故事的，以故事包裝咱們保險產(chǎn)品，客戶聽起來更容易理解和接受。當(dāng)然，準(zhǔn)備好故事，還要在私下反復(fù)練習(xí)，對著鏡子反復(fù)講，最好能做到有感情、抑揚(yáng)頓挫。

以保險知識普查宣傳為由，例如：大哥以前買過保險嗎？幫你看看以前的保單，順便帶上一個透明的文件袋（大約1元錢），正面還有一個小兜那種，幫助客戶寫上，什么時間存的，什么時間需要繳費(fèi)，繳費(fèi)周期，到期日期，一目了然。

并且這樣說：這是一份保障，一放就要放20年的，我?guī)湍惆堰@個日期什么都寫在上邊了，不用每次都打開，看看這個卡片就行，以后還有什么不懂的，直接給我電話，我已經(jīng)為上千戶做過服務(wù)了。

為大家做公益，做人情，并且講解社保、保險之類的知識，堅持做，厚積薄發(fā)，要耐得住寂寞。

服務(wù)好一家客戶，形成轉(zhuǎn)介紹，形成自己的口碑，慢慢就會破冰。保險銷售屬于務(wù)虛銷售，務(wù)虛銷售一定是人情做透在前，利益驅(qū)動在后，客戶沒有信任度，甭想開單，所以這個跟客戶的信用度就顯得尤為重要，但跟客戶建立信任度非一朝一夕，需要數(shù)量級，不是今天見面，明天開單。

1.在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

不過，盡量讓客戶說話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問題后，看客戶對這些問題的看法、觀點(diǎn)，甚至價值觀。而作為銷售伙伴，是不用去評價的。

2.同意和認(rèn)可客戶的感受

客戶說完后，不要直接回答問題和做出評價，要感性對待，比如說：我感到您……，在這方面我也有類似的感受、感覺。

這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當(dāng)然就更能夠順暢溝通。

3.把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述

“復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處，盡量詳細(xì)的說明原因。這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。

4.確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個叫做先跟進(jìn)；了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道。

因為這樣做，可以了解你的客戶是否知道你所推薦的產(chǎn)品的益處，也為你引導(dǎo)客戶走向最后的成交奠定基礎(chǔ)。

5.讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)

讓客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手。

想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

發(fā)現(xiàn)沒有，整個五點(diǎn)方法中，有一個東西或者說技能是貫穿的。那就是提問。

也就是說，我們確實不要更不能上來就介紹產(chǎn)品的好處優(yōu)勢等等動作，因為還沒有掌握客戶內(nèi)心的需求活動。

我們需要通過提問，通過互動，來逐步了解和掌握客戶需要什么，擔(dān)心什么，在乎什么，消費(fèi)實力如何。

當(dāng)我們確實把握了這些東西，我們就掌握了主動權(quán)。