工程銷售視頻演講

劉一秒(攻心銷售)

在PPS上面有，看過幾次。但個(gè)人認(rèn)為看看曾仕強(qiáng)的視屏收獲更多。

流程就是工作步驟和方式。那么汽車銷售流程就是汽車銷售工作的步驟和方法，這里所說的汽車銷售是狹義的，包括汽車銷售公司或者是汽車服銷售服務(wù)企業(yè)的展廳銷售。

第一：特別要了解你要銷售的產(chǎn)品。
第二：站在顧客的角度思考他們會(huì)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的疑惑，以及他們的心態(tài)。
第三：有一張能說會(huì)道的嘴巴。
第四：對(duì)顧客的態(tài)度一定要要，有耐心，就算他此時(shí)不買，下次需要買的時(shí)候也會(huì)因?yàn)槟愕膽B(tài)度好增加來你這兒購買的幾率。

1、客戶開發(fā)。在與顧客交談的時(shí)候，就需要了解顧客的一些需求，與潛在客戶建立良好的關(guān)系。銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能邀請潛在客戶。

2、接待顧客。為客戶建立積極的第一印象。很多客戶在對(duì)提前購車這方面會(huì)有很多不好的想法，所以有禮貌的專業(yè)人士的接待會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購車體驗(yàn)定下愉快而滿意的基調(diào)。

3、咨詢顧客。主要還是需要先建立起客戶對(duì)銷售人員的一些信心，這樣客戶才會(huì)和銷售人員建立一個(gè)很好的關(guān)系，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟中通過建立客戶信任可以獲得的最重要的利益。

4、產(chǎn)品介紹。重點(diǎn)是向客戶介紹產(chǎn)品，銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特征，幫助客戶了解汽車如何滿足他們的需求。只有這樣，客戶才會(huì)意識(shí)到它的價(jià)值。

5、試車。這是客戶獲得汽車第一手信息的最佳機(jī)會(huì)。試駕期間，銷售人員要讓客戶專注于車的體驗(yàn)，避免說太多。銷售人員應(yīng)解釋客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)，以建立客戶的信任。

6、協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的懷疑，銷售人員讓客戶覺得他已經(jīng)了解了所有必要的信息并控制了這一重要步驟是很重要的。

7、成交。重要的是讓客戶主動(dòng)，給客戶足夠的時(shí)間做決定，同時(shí)增強(qiáng)他們的信心。銷售人員應(yīng)該對(duì)顧客的購買信號(hào)敏感，這樣在交車的時(shí)候才能夠更加的愉快。

8、交車。交付步驟是客戶興奮的時(shí)刻。在這一步中，我們的目標(biāo)是在約定的日期和時(shí)間交付清潔無缺陷的汽車，這將滿足客戶并增強(qiáng)他們對(duì)經(jīng)銷商的信任。這個(gè)時(shí)候，重要的是要注意客戶交付汽車的有限時(shí)間，并花時(shí)間回答任何問題。

技巧 銷售 工程

汽車銷售流程：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

余世維，安東尼羅賓，

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