保險行業(yè)話術(shù)技巧
銷售保險的技巧和話術(shù)有以下11點(diǎn):
先市調(diào)30家保險公司,現(xiàn)在一個地級市一般都有大大小小40家保險公司,線上有100家左右,先在線上做好市調(diào)。
線下市調(diào),去面試,去了解各家公司的優(yōu)劣勢和團(tuán)隊(duì)氛圍,帶著錄音筆去充當(dāng)客戶,隨時向高手學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧,回家后反復(fù)聽錄音,打造自己的銷售話術(shù)。
隨時向同行高手學(xué)習(xí)。
打開公司的客戶檔案資料,看看哪幾個行業(yè)的人購買保險最多,要單點(diǎn)爆破前三個行業(yè),定位自己的客戶群,其他人都在漫無目的陌生拜訪,沒有規(guī)劃,如果咱們和他們一樣,充其量是一般人,所以要仔細(xì)研究他們的做法,找到自己的差異化,確定自己的目標(biāo)客戶群。
拜訪客戶前,先做好常見的10大銷售問題的答案,一個一個的單爆,一天不行,兩天,一月不行,兩個月,直到全部單爆完成為止。
提前做好話術(shù),做個3分鐘的,做個10分鐘的,做個20分鐘的,并且錘煉到極致。為啥要準(zhǔn)備三套話術(shù)?道理簡單,你遇見客戶有時候很忙,有時候想聽你閑聊幾句,如果只有一套話術(shù)版本,遇見很忙的客戶,只能說前半截的推薦,遇見有閑的客戶,講完還意猶未盡,這都是事先不做準(zhǔn)備的結(jié)果,當(dāng)然很難開單啦。
俗話說:賣產(chǎn)品就是賣故事,人家投資保險,說什么也要給客戶準(zhǔn)備20個關(guān)于保險的故事吧,針對不同的客戶講不同的故事,人啊,都是喜歡聽故事的,以故事包裝咱們保險產(chǎn)品,客戶聽起來更容易理解和接受。當(dāng)然,準(zhǔn)備好故事,還要在私下反復(fù)練習(xí),對著鏡子反復(fù)講,最好能做到有感情、抑揚(yáng)頓挫。
以保險知識普查宣傳為由,例如:大哥以前買過保險嗎?幫你看看以前的保單,順便帶上一個透明的文件袋(大約1元錢),正面還有一個小兜那種,幫助客戶寫上,什么時間存的,什么時間需要繳費(fèi),繳費(fèi)周期,到期日期,一目了然。
并且這樣說:這是一份保障,一放就要放20年的,我?guī)湍惆堰@個日期什么都寫在上邊了,不用每次都打開,看看這個卡片就行,以后還有什么不懂的,直接給我電話,我已經(jīng)為上千戶做過服務(wù)了。
為大家做公益,做人情,并且講解社保、保險之類的知識,堅(jiān)持做,厚積薄發(fā),要耐得住寂寞。
服務(wù)好一家客戶,形成轉(zhuǎn)介紹,形成自己的口碑,慢慢就會破冰。保險銷售屬于務(wù)虛銷售,務(wù)虛銷售一定是人情做透在前,利益驅(qū)動在后,客戶沒有信任度,甭想開單,所以這個跟客戶的信用度就顯得尤為重要,但跟客戶建立信任度非一朝一夕,需要數(shù)量級,不是今天見面,明天開單。
你們公司應(yīng)該有培訓(xùn)的吧
香港的重疾險和大額壽險性價比高,內(nèi)地的醫(yī)療險和意外險性價比高,年金保險各有所長,香港年金險的保底收益和現(xiàn)行收益較高。
重大疾病保險:香港的重疾險所保障的疾病種類大多在50種以上,內(nèi)地的重疾險大多在40種左右;香港的疾病定義相對較寬松,免賠情況較少,理賠簡單,同樣的保費(fèi)保障的疾病更多,保障的項(xiàng)目更多;香港的重疾險的等待期一般為60-90天,而內(nèi)地的一般為180天。
大額壽險:香港產(chǎn)品大多以美元計(jì)價,可在全球投資,投資收益高,保單賠付比例高。
高端醫(yī)療險:內(nèi)地的高端醫(yī)療險包括了必備的住院醫(yī)療保障部分,還有可選擇的門診醫(yī)療保障、體檢保障以及眼科牙科保障,可選擇范圍廣闊;香港的高端醫(yī)療險分為住院賠償、手術(shù)賠償、出院后的持續(xù)治療賠償及緊急治療賠償;內(nèi)地的保費(fèi)保額杠桿比比香港的高:總的說來,內(nèi)地的高端醫(yī)療險性價比更高。
意外險:內(nèi)地的意外險性價比往往優(yōu)于香港公司,境外的香港保險公司一般也不接受以意外險作主險。
年金保險:通常情況下,內(nèi)地年金險保證領(lǐng)取年齡會長于境外年金領(lǐng)取年齡,但在保底收益和現(xiàn)行收益方面,香港年金保險普遍高于內(nèi)地年金保險:一句話,各有所長。
擴(kuò)展閱讀:【保險】怎么買,哪個好,手把手教你避開保險的這些"坑"
贊美這個不能一概而論的了
不同的環(huán)境可以用不同的贊美方式的了
你只要如實(shí)告知你的保險條款,客戶就會買的
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