比嘴功相聲

·體會:英雄不問出處，起點不論高低，只要不斷學(xué)習(xí)、努力，終會成功。



高天增辦公室陳列的各種榮譽證書讓人目不暇接--中國優(yōu)秀企業(yè)家、十大職業(yè)經(jīng)理人、中國職業(yè)經(jīng)理人卓越貢獻獎、鄭州大學(xué)商學(xué)院MBA榮譽教授……問及這些榮譽的獲得時，高天增總是一帶而過。問及他的成長歷程時，他好像換了一個人，對“下?！甭淦笜I(yè)務(wù)員時的尷尬、二次應(yīng)聘業(yè)務(wù)員的忐忑、取得佳績后的興奮、做區(qū)域經(jīng)理時的心得、創(chuàng)業(yè)時的艱辛等十多年從事營銷工作以來的各種經(jīng)歷，事無巨細、如數(shù)家珍。讓我們一起傾聽這個從落聘業(yè)務(wù)員到博士董事長的成長故事--



碩士落聘“業(yè)務(wù)代表”的背后



20世紀(jì)90年代初，高天增對廣州、上海等地進行了幾次工作考察，在南方?jīng)坝颗炫鹊氖袌鼋?jīng)濟大潮的激蕩下，他重新確立了人生目標(biāo)--做一名企業(yè)家。當(dāng)他把自己的“停薪留職申請”交到領(lǐng)導(dǎo)那里時，卻遭到了拒絕，同事更是充滿了懷疑:“你一個書生，別說創(chuàng)辦企業(yè)，離開單位，能養(yǎng)活自己就不錯了!”



聽到這些話后，高天增內(nèi)心暗暗發(fā)誓:“如果我連自己都養(yǎng)活不住，還算什么人才?不出10年我就要用自己的企業(yè)證明自己!”決心一下，高天增便斷了自己的后路--他把“停薪留職申請”換成了“辭職報告”，正式下海。



積淀之中是理性，沉默之后是爆發(fā)。高天增果斷地辭職了，但他清楚自己只懂技術(shù)，不懂營銷，不懂管理。要創(chuàng)業(yè)還有很多東西要學(xué)，還有很長的路要走。結(jié)合自己的技術(shù)專長，經(jīng)過一段時間的市場考察，高天增打算日后進軍飼料行業(yè)。有了這個方向后，他便決定到當(dāng)時國內(nèi)規(guī)模最大、效益最好的外資企業(yè)北京康地公司，從業(yè)務(wù)員做起，補上自己創(chuàng)業(yè)所必需的“營銷、管理”這兩課。



17年的工作經(jīng)驗，碩士文憑，豐厚的專業(yè)知識--憑借這些優(yōu)勢條件，別說是基層的業(yè)務(wù)代表，就是公司的中層管理他覺得自己也能勝任。懷著這樣的心理，高天增從自己的學(xué)歷、技術(shù)背景、理想、抱負到飼料行業(yè)在中國的廣闊前景等，和負責(zé)招聘的香港老總滿懷豪情地談了兩個小時。當(dāng)?shù)弥妥约和瑫r面試的一位剛畢業(yè)的中專生都應(yīng)聘上了這個職位后，高天增更是勝券在握。然而最后的結(jié)果卻是“NO”。



落聘了，這一消息對剛剛辭職下海的高天增來說無異于晴天霹靂。但是高天增并沒有因此而一蹶不振、對自己喪失信心，而是積極尋找原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，兩個月后再一次到康地應(yīng)聘原來的職位。



這一次，他不再談自己的學(xué)歷、工作經(jīng)驗，只談自己對業(yè)務(wù)代表的理解、工作職責(zé)，如果應(yīng)聘上了之后自己開發(fā)客戶、維護客戶的想法、做法等，結(jié)果他順利地應(yīng)聘上了北京康地飼料公司的業(yè)務(wù)代表。



通過這次教訓(xùn)，高天增發(fā)現(xiàn)每個人在不同的單位都有不同的崗位分工，只有角色定位對了，才會想該想的問題、說該說的話、做該做的事。自己既然是來學(xué)習(xí)的，要做好業(yè)務(wù)代表，那么就應(yīng)該用業(yè)務(wù)代表的職責(zé)要求自己，以小學(xué)生的姿態(tài)，多看、多聽、少說，從康地的每一位員工那里學(xué)習(xí)自己不了解、不會的東西。有了這個認識后，高天增便把一句話深深地刻在了心里--“二”人行必有我?guī)煛?br>


“二”人行必有我?guī)?br>


20世紀(jì)人和人比的是能力，21世紀(jì)人和人比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，取長補短，才能不斷進步，不被社會拋棄。



傳說上帝在造人時，為了讓人們多看、多聽、少說、多學(xué)習(xí)，便給人造了兩只眼睛、兩個耳朵、一張嘴巴。遵從上帝的旨意時，上帝便會用知識、成功鼓勵他;當(dāng)違背上帝的旨意時，上帝便會用挫折、失敗懲罰他。雖然這個傳說不足為信，但是其中的寓意發(fā)人深省。



《論語》中講到“三人行必有我?guī)煛?，在第一次?yīng)聘業(yè)務(wù)代表落敗給剛畢業(yè)的中專生后，高天增便把“‘二’人行必有我?guī)煛边@句話深深地刻在了心里?！啊诵斜赜形?guī)煛辈粌H是高天增的座右銘，更是他做人的心態(tài)、處事的姿態(tài)。說到“‘二’人行必有我?guī)煛钡暮锰?，高天增侃侃而?



通過康地公司對銷售人員系統(tǒng)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的要求，我知道了“業(yè)務(wù)員”和“業(yè)務(wù)代表”不同名稱后面的含義;通過同事為了攻克一個大客戶，歷時3個月拜訪50次的事例以及這個客戶后來給公司帶來的銷量，我知道了銷售人員做業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì)和能力;通過向不同分銷商學(xué)習(xí)，我知道了什么叫“商格”，認識到了分銷商的價值，不同類型分銷商看重的東西以及開發(fā)、維護不同類型分銷商的技巧、方法;通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，我知道了什么是管理……



20世紀(jì)人和人之間比的是能力，21世紀(jì)比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，能力才能迅速提高，才能不斷進步，不被社會拋棄。這個道理誰都懂，但是像高天增這樣堅持不懈、身體力行的人寥寥無幾。



如果真有前面的寓言故事，那么上帝無疑對高天增后來“多聽、多看、多學(xué)習(xí)”的表現(xiàn)非常滿意。經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)努力，高天增不僅從一位落聘業(yè)務(wù)員成長為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，而且被提升為康地公司河南區(qū)的業(yè)務(wù)主任。又過了半年，高天增因為突出的業(yè)績和超群的綜合素質(zhì)，被康地公司提升為華中區(qū)的銷售經(jīng)理，全面負責(zé)江西、河南、湖北、安徽四省的銷售工作。說到過去的業(yè)績，高天增總是一帶而過;說到從工作中學(xué)到的東西，他總是滔滔不絕，這其中說得最多的就是“管理”。



管理就是讓別人干自己想干的事



管理就是決策;管理就是協(xié)調(diào);管理就是計劃、組織、控制等活動的過程……在不同的管理學(xué)家、管理者心里，管理有不同的含義。通過一系列的管理實踐，高天增認為管理就是讓別人干自己想干的事，讓別人干好自己想干的事，讓別人樂意干自己想干的事。



高天增驕人的銷量不僅贏得了同事、領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而且職位也得到了跨越式提升。做了大區(qū)經(jīng)理后，考核他的不再是個人銷量，而是整個華中區(qū)的銷售業(yè)績?？简炈囊膊辉偈卿N售，而是管理。



剛上任大區(qū)經(jīng)理的那段時間，高天增整日馬不停蹄地來回穿梭在四個省份的大客戶那里，恨不得一天能當(dāng)兩天使。一個月下來，他開發(fā)了不少客戶，取得了不俗的個人業(yè)績。然而在公司的月總結(jié)會上，等待他的不是表揚，而是批評。因為華中區(qū)的整體銷量直線下降。



會議結(jié)束后，高天增突然想到第一次落聘業(yè)務(wù)代表的原因--崗位角色定位錯誤。這次遭到批評不是由于同樣的原因嗎?四個省的市場，就是自己跑斷腿，一個人也不可能完成整個區(qū)域的銷售目標(biāo)。既然公司給了自己華中區(qū)經(jīng)理的職位，給了自己權(quán)力，自己為什么不行使大區(qū)經(jīng)理的職權(quán)，整天做那些業(yè)務(wù)代表的工作呢?



有了這個想法后，高天增便根據(jù)四個省區(qū)的不同情況，把銷售目標(biāo)分解給銷售人員，讓他們來干自己想干而沒有那么多精力和時間干的事情。



目標(biāo)分解后，高天增不僅增加了下面銷售人員的動力，而且減輕了自己的工作壓力，整個華中區(qū)的銷售面貌有了初步改善。然而由于個人能力參差不齊，并不是每個員工都能完成分解給他們的目標(biāo)任務(wù)，結(jié)果銷量還是和總的目標(biāo)任務(wù)有一定差距。高天增發(fā)現(xiàn)作為管理者，讓別人干自己想干的事情固然重要，讓別人干好自己想干的事情更為重要。



讓別人干好自己想干的事



讓員工干自己想干的事情只是分解銷售目標(biāo)的初衷，讓員工干好自己想干的事情、完成銷售目標(biāo)才是分解銷售目標(biāo)的目的，只有每個人干好他們的事情，團隊的銷售目標(biāo)才能完成。



在完成動態(tài)的市場規(guī)劃、目標(biāo)分解后，高天增便用大量的精力幫助那些完不成目標(biāo)任務(wù)的銷售人員尋找原因，并指導(dǎo)、幫助他們干好自己想干的事情。



對這些人員跟蹤調(diào)查后，高天增發(fā)現(xiàn)不能完成目標(biāo)的銷售人員存在的問題五花八門:有的確定了錯誤的重點市場，有的客戶開發(fā)力度不夠，有的客戶流失率特高，有的缺乏和大客戶談判的策略和技巧……



高天增發(fā)現(xiàn)這些問題后，對銷售人員存在的共性問題集中培訓(xùn)共同解決;對銷售人員存在的個性問題單獨溝通分別解決;這樣還不能解決的問題他就現(xiàn)身說法，通過傳幫帶的形式現(xiàn)場解決。除此之外，他還主動幫助銷售人員攻克難點市場、“釘子”客戶。



經(jīng)過一段時間的努力，高天增每月輕而易舉地就能完成總公司下達給華中區(qū)的銷售任務(wù)。但是在高天增的心里，想成為一名優(yōu)秀的銷售管理者，除了完成公司下達的銷售任務(wù)，更要充分調(diào)動下屬的主觀能動性，讓他們愿意干、樂意干自己想干的事情，從而實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。



讓別人樂意干自己想干的事



管理不僅是一種技術(shù)，更是一門藝術(shù)。在和銷售人員的接觸中，高天增日益感受到了管理的這一特性。把目標(biāo)分解給每個省區(qū)的銷售人員、給他們傳授銷售方法等這些技術(shù)層面的東西很容易做到，挖掘銷售人員的潛力、調(diào)動他們的主觀能動性、讓他們樂意積極主動地干自己想干的事情并不那么容易。



首先，高天增幫助銷售人員樹立正確的價值觀，樹立和當(dāng)前工作相關(guān)的遠大理想。這樣，銷售人員就會以正確的價值導(dǎo)向評判工作中的得失，就會覺得他們的工作有價值，就會為了他們的遠大理想更加積極努力地工作。



其次，真心相待每一位員工，感情驅(qū)動銷售人員更加積極努力地工作。高天增認為，自己不僅是下屬工作中的領(lǐng)導(dǎo)，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不僅要在工作中指導(dǎo)他們，更要在生活中像兄長一樣關(guān)懷他們，像朋友一樣和他們交心，像利益代言人一樣為他們爭取更高的福利待遇，為他們提供更多的晉升機會。只有這樣，員工才會和自己心往一處想，勁往一處使，一道創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。



再次，建立有效的競爭機制。佛爭一炷香，人爭一口氣。高天增按照區(qū)域把華中區(qū)分成了四個小組，在組與組之間、人與人之間建立長期有效的競爭機制。通過競爭機制，整個團隊形成了你追我趕的良好氛圍。積極努力地工作，完成更大的銷量成了員工追逐的一種樂趣。



通過高天增的努力，華中區(qū)的所有員工不僅愿意干、樂意干他當(dāng)初想干但沒有足夠的精力和時間干的銷售工作，而且干得卓有成效--華中區(qū)1995年的銷量不僅位列全國首位，而且當(dāng)年的銷售記錄直到2002年才被打破。



正當(dāng)康地公司對高天增的能力、業(yè)績一片叫好，準(zhǔn)備給他更高的職位時，他卻做出了讓大家又一次匪夷所思的事情--辭職。辭職意味著他將放棄兩年來在康地所付出的努力，放棄康地優(yōu)厚的待遇，放棄在康地美好的前程。高天增沒有表現(xiàn)出任何猶豫，因為他清楚自己的人生目標(biāo)是企業(yè)家，不是“打工皇帝”。他清楚在人生中要取得最大的成功，不僅僅要善于爭取，更要善于放棄。



學(xué)會放棄



成功和爭取、放棄密切相關(guān)。放棄比爭取更難，因為它需要的不僅是勇氣，更是智慧和魄力。



爭取更高的分?jǐn)?shù)，爭取上更知名的大學(xué)，爭取工資更高的工作，爭取更高的職位……是大多數(shù)人成長歷程中聽到的頻率最高的話，也是大多數(shù)人的奮斗目標(biāo)。但是仔細觀察就不難發(fā)現(xiàn)，每次爭取的結(jié)果總和為了這個結(jié)果所做的放棄有關(guān)。



每個人精力、時間有限，可利用的社會資源有限，所以往往會出現(xiàn)“魚和熊掌不可兼得”的情況。這時就要求我們果斷地做出抉擇，放棄不利于最終目標(biāo)實現(xiàn)的東西，珍惜現(xiàn)有條件，爭取使現(xiàn)有資源實現(xiàn)產(chǎn)出最大化。



為了實現(xiàn)理想，學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)所必須具備的營銷知識和管理技能，高天增放棄了在農(nóng)科院的大好仕途;為了創(chuàng)辦自己的企業(yè)，高天增放棄了優(yōu)厚的待遇，放棄了“打工皇帝”的前程;為了集中優(yōu)勢資源開發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品，開拓優(yōu)勢市場，他在創(chuàng)業(yè)初期只選擇了豬和雞的預(yù)縮料進行研發(fā)生產(chǎn)，放棄了自己眾多的科研成果，放棄了鄭州以外的市場份額;為了調(diào)動員工的積極性，他放棄了自己對廣安集團的絕對控股權(quán)，讓中高層管理者、技術(shù)骨干、業(yè)務(wù)骨干積極參股……



在通往成功的道路上，有兩件事情要做:爭取，放棄。和爭取相比，放棄更不易做到，因為放棄不僅需要的是當(dāng)事人的勇氣，更需要智慧和魄力。



受資本、人力資源的制約，高天增起初放棄了雞、豬預(yù)縮料以外的產(chǎn)品;放棄了鄭州以外的市場空間。但是在選擇預(yù)縮料的那一刻，他就下定決心，努力把廣安預(yù)縮料做成質(zhì)量一流的高科技產(chǎn)品，讓廣安成為鄭州預(yù)縮料的第一品牌。實現(xiàn)這兩個目標(biāo)的前提就是真心相待每一個客戶，珍惜珍重每一位客戶。因為高天增堅信只有真心對待客戶，客戶才會真誠對待自己;因為在高天增心里，客戶才是企業(yè)最重要的資源。



客戶是企業(yè)最重要的資源



客戶是企業(yè)最重要的資源。沒有客戶企業(yè)就沒有存在的價值，沒有客戶的增長、沒有客戶需求的增長，企業(yè)就沒有發(fā)展的空間。



資產(chǎn)、品牌、人力資源是傳統(tǒng)意義上衡量企業(yè)價值的主要組成部分。但是在高天增眼里，企業(yè)最重要的資源不是這些，而是客戶。從創(chuàng)業(yè)初期到現(xiàn)在，客戶始終是廣安集團所有工作的中心--一流的產(chǎn)品提供給客戶，一流的人才服務(wù)客戶，創(chuàng)造一流的品牌讓客戶認知，以便服務(wù)更多的客戶。



創(chuàng)業(yè)初期，為了盡可能地提高廣安預(yù)縮料的市場占有率，高天增先后20多次到一家養(yǎng)殖戶那里給他們傳遞各種養(yǎng)殖信息，幫助養(yǎng)殖戶給豬診斷疑難雜癥，當(dāng)客戶知道高天增就是企業(yè)的老板后，被高天增的所作所為感動得說不出話來，現(xiàn)在這家養(yǎng)殖戶已成為廣安9年來最忠誠的客戶之一;當(dāng)?shù)弥患茵B(yǎng)殖戶想使用豬預(yù)縮料后，高天增和同事抬著一袋預(yù)縮料，步行10多公里，穿越面包車無法通過的村間小路，把產(chǎn)品送到了養(yǎng)殖戶的家里……



就是在雜務(wù)纏身的今天，高天增每月也要抽出一定時間拜訪客戶:親臨養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖廠，幫助養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)過程中的技術(shù)問題，獲取各種產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶那里的反饋信息;到終端經(jīng)銷商那里了解市場行情，分析競爭對手，以便為公司制訂合適的銷售政策提供依據(jù)。



一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶。也許正是廣安強烈的客戶意識和高度的責(zé)任感促成了廣安在激烈的市場競爭中取得了飛速的發(fā)展。當(dāng)問及高天增創(chuàng)業(yè)以來最大的成就感是什么時，他的回答出乎我的意料--和廣安一起成長起來的合作伙伴都成了贏家。



企業(yè)家的胸懷有多大，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀卸啻?br>


高天增從第一次落聘業(yè)務(wù)代表，到成為擁有30余家子公司的博士董事長僅僅用了9年時間。我們無法考究在這個過程中高天增為之付出的努力和艱辛，單單他的胸懷就值得我們每一個人敬佩和學(xué)習(xí)。



“二進宮、三進宮”是廣安人力資源組成的一道獨特風(fēng)景。最典型就是一位區(qū)域經(jīng)理今年年初第4次來公司上班。問及高天增對這一現(xiàn)象的看法時，他含笑而答:鼓勵員工出去創(chuàng)業(yè)、鍛煉、學(xué)習(xí)是廣安文化的一個重要組成部分。成功了，他們可能成為廣安的合作伙伴;失敗了，廣安隨時歡迎他們回來。



每當(dāng)高天增到老客戶那里時，他的自豪感便油然而生。原來一窮二白的老鄉(xiāng)通過科學(xué)養(yǎng)殖，通過使用廣安的飼料，現(xiàn)在成了十里八村的致富狀元;原來靠幾千元資本，租一間門面房和廣安合作的經(jīng)銷商現(xiàn)在有了自己的小洋樓、小汽車;原來到公司應(yīng)聘時說話還臉紅的大學(xué)畢業(yè)生現(xiàn)在好多都成了公司獨當(dāng)一面的中高層管理者，不僅有車有房，而且擁有廣安的股份。



企業(yè)家的胸懷有多大，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀卸啻?。我們有理由相信，廣安集團將會更強、更大。

第48集

　　敗家女隨口開條件，窮哥倆合伙辦武館

　　白展堂意識到，自己要房沒房，要錢沒錢，想娶佟湘玉，似乎不太靠譜，于是想出門賺點錢，再作下一步打算。佟掌柜卻舍不得他走，在小郭的建議之下，佟掌柜提出，先得拿出賺錢方案，否則不給盤纏。在準(zhǔn)備方案的過程中，秀才也意識到錢財?shù)闹匾?，兄弟倆一合計，開武館吧……

你這樣說，我不知道你說的是哪張嘴啊

孔雀的嘴不僅能夠吃食物還可以敲碎食物，孔雀的嘴很僵硬，經(jīng)常去啄硬的東西，不斷啄那些硬的東西，碎了才能夠吃進。

寶寶這種情況的話可能是因為太依賴了吧，你也不要太緊張，以后睡覺的時候可以，轉(zhuǎn)移他的注意力

你好，一般情況下，女孩子的話盡量不要給寶寶食用時用的太多，可能會引起寶寶有異常的情況的，可以問問當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生去醫(yī)院吃點維生素也是可以的，也不會對寶寶有影響，也要多注意。

首先你要多與人溝通，每天快速流利的讀一些書籍。

成功不是靠耍嘴皮子。成功的方法很多，但是需要自身綜合能力和機遇!

你可能對她太冷淡了