如何把握消費(fèi)者的需求，有哪些方法？

近年來，國內(nèi)市場以渠道為中心的營銷模式，因遭遇消費(fèi)者理性化程度以及零售業(yè)集中度的提高，出現(xiàn)了深刻的危機(jī)。許多專家大聲疾呼：最重要的事是理解消費(fèi)者。
貌似科學(xué)的調(diào)查測試法
調(diào)查測試法是一種最常見、最流行的做法：從目標(biāo)消費(fèi)者群體中，抽選一部分作為樣本；通過問卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實(shí)等形式和手段了解被調(diào)查對(duì)象（樣本消費(fèi)者）的需求特征，如：購買動(dòng)機(jī)、功能偏好、情感特征、審美傾向以及行為習(xí)慣等，根據(jù)樣本數(shù)據(jù)總結(jié)、歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結(jié)論；或者，由樣本消費(fèi)者對(duì)企業(yè)預(yù)先設(shè)計(jì)的產(chǎn)品賣點(diǎn)、概念進(jìn)行評(píng)價(jià)，以測試產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值定位能否滿足消費(fèi)者的需求以及滿足的程度。
但是，因?yàn)檫@種方式存在著一些不易解決的問題，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生令人啼笑皆非的結(jié)論。
第二，樣本結(jié)構(gòu)問題。即樣本消費(fèi)者內(nèi)部的分布狀況與整個(gè)消費(fèi)者群體內(nèi)部的分布狀況有可能不一致（完全吻合幾乎做不到）。舉一個(gè)最簡單的例子：整體消費(fèi)群中男性比例60%，女性比例40%；如果樣本消費(fèi)群中的比例倒過來了，調(diào)查、測試結(jié)果顯然就不可信了。
第三，消費(fèi)者意見真實(shí)性問題。當(dāng)你詢問一位消費(fèi)者是否喜歡創(chuàng)新時(shí)，即使再保守的人往往也會(huì)選擇積極的答案。面對(duì)問題，被調(diào)查人有時(shí)會(huì)調(diào)動(dòng)理性因素進(jìn)行分析、判斷--常常還隱含著利害分析，其表達(dá)出的意見未必是真實(shí)意志和真切的心聲。
需要說明的是，我們并不否定調(diào)查、統(tǒng)計(jì)及測試法的價(jià)值和用途，只是提醒企業(yè)家及市場營銷人員：不能迷信技術(shù)性的模型和科學(xué)的方法。