怎樣給顧客介紹家具

這個(gè)介紹的過程相當(dāng)關(guān)鍵，產(chǎn)品介紹不單是對(duì)產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅(jiān)定顧客購買信心的一個(gè)重要過程。 賣場(chǎng)擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以用功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺用展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過導(dǎo)購員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達(dá)到成交目的。 介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn) 當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但定要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。

1． 有明確的針對(duì)性 首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)、通過順暢的、肯定的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定銷售目的。

2． 介紹要有條理性 介紹過程要條理清楚，簡(jiǎn)單明確，整個(gè)介紹過程要有如下明確的步驟： 步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)； 步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)。 步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說。 步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。

3． 調(diào)動(dòng)顧客積極性 整個(gè)過程如果導(dǎo)購員一直講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來感受你的講解，并積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。

4． 介紹不失專業(yè)水準(zhǔn) 對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌，以免顧客提問時(shí)一問三不知處于被動(dòng)，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思。

5． 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) 在向顧客表達(dá)自己想法，特別是要求購買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后再說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。介紹家具產(chǎn)品的方法 針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過導(dǎo)購生動(dòng)的解說和展示來打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。

1．體驗(yàn)法 這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2．實(shí)例法 這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對(duì)同一種家具，每位顧客購買的理由可能會(huì)不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因?yàn)閷?duì)款式非常喜歡而購買，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購買，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個(gè)性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。4．情感法 有專家分析，顧客確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動(dòng)的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動(dòng)的方法就是攻心為上，如何打動(dòng)顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購最高明的方法。因?yàn)榧揖吖逃械氖褂霉δ芤褵o法打動(dòng)顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購買之時(shí)，情感利益的溝通就顯得格外重要。 5. 正反法