如何銷售珠寶的技巧

銷售珠寶分為6個步驟：第一，以良好的精神狀態(tài)迎接顧客的到來。當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，也可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”等。另外，當(dāng)有顧客經(jīng)過柜臺時要盡可能地采取措施，引起顧客對你柜臺的注意，比如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作或拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客對你柜臺的產(chǎn)生興趣，實際上就是一個小小的廣告。
第二，接待客人要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r機。當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭跟你講話省力的多，而且這樣也更尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，這樣才能讓顧客毫無顧慮地試戴你拿出首飾來。
第三，展示珠寶飾品時要充分。由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交給顧客。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完再將首飾遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石。另外，在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客觀察時間較長的飾品，然后再重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
第四，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。
第五，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。由于有些珠寶行的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且人們都認為凈度是VVS級的鉆石評價才是最好的。當(dāng)顧客問道此類問題時營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負責(zé)地說有。比如，當(dāng)顧客問有無南非鉆時，為了先留著顧客我們可以先肯定的說有，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做介紹，最后再結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
第六，由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，顧客往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)畔乱痪洹霸倏纯础倍蝗ゲ换?。面對這種情況就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如，跟自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話題，也可拿出幾種檔次的首飾讓顧客挑選。
當(dāng)我們把飾品成功的銷售出去之后，不要以為任務(wù)就結(jié)束了，我們還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作。交易成功后，在填寫售后單時我們也要順便介紹一下佩戴與保養(yǎng)知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起”等。
最后，最好再用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。