設(shè)身處地為客戶著想才是銷售根本

站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題

王雪梅在一家地板銷售公司做店面銷售。他常常能夠站在客戶的角度考慮問題，客戶一直很信任他，所以他的銷售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。

這天，一對(duì)年輕人來購買地板，進(jìn)門后，他們?cè)陟爸械匕迕媲白邅碜呷?br/>
王雪梅：“你們好，你們想要什么款式的地板？”

客戶“我們想裝PVC地板”

王雪梅：“你們自己住房裝修用嗎？”

客戶：“是的，我們剛買的住房，裝修用的”

王雪梅：這樣啊，PVC地板一般事大型商場(chǎng)、超市、醫(yī)院用的，造價(jià)高，家庭用的一般很少，我建議你們裝木地板，而且很多家庭也裝木地板

客戶：“好吧，那你幫我們選一個(gè)款式吧”

分析

在這個(gè)故事中，我們作為一名成熟的銷售員，一定要站在客戶的立場(chǎng)上分析問題，幫助他們選擇真正的商品，而不是急著把商品賣出去，有時(shí)候客戶并不了解那種商品適合自己，因此銷售員要全面了解客戶的需求，給客戶最適合的一條建議，這樣一來客戶自然把你當(dāng)成自己人，無形拉近了你和客戶的心理距離。

在銷售的過程種，銷售員站在客戶的立場(chǎng)上，急客戶之所急，想客戶之所想，無形中就和客戶站在一條線上，那么如何站在客戶的立場(chǎng)上思考呢？

◆ 學(xué)會(huì)換位思考

客戶想要購買你的商品，說明客戶的生活中需要這個(gè)東西，作為一名銷售人員，要詳細(xì)的了解客戶為什么購買你的商品，你知道的客戶信息越多，越能夠設(shè)身處地的為客戶考慮

◆ 學(xué)會(huì)為客戶省錢

客戶想要花最少的錢買最好的商品，事實(shí)上這是不可能的事情，質(zhì)量越好的商品價(jià)格越高，但是同一種商品有不同的商家生產(chǎn)，生產(chǎn)成本有所差異，所以銷售員要站在客戶的角度考慮，讓客戶花最少的錢買到最物美價(jià)廉的商品

◆ 學(xué)會(huì)把決定權(quán)交給客戶

銷售的過程中，銷售員要做好參謀的工作，但是不要替客戶做決定，否則，會(huì)讓客戶覺得你的蒙蔽，就算物超所值，心里也會(huì)覺得不爽，銷售員只要做好介紹就可以了，至于客戶怎么決定那是客戶的事情

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