賣家具是新手不會跟客戶怎么講,講兩句就沒有話講了,怎么辦

要推銷家具，首先自己得知道這個家具有什么賣點吧？其實，每一個產(chǎn)品都有一般賣點和深層次賣點，一般的賣點容易掌握，而深層次的賣點需用心琢磨。

家具的一般賣點

一般賣點是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢。只要廠家講解詳細，經(jīng)銷商牢記在心，一般這些賣點能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰地說出來就可以了。

1、材料賣點
如：紅木實用、觀賞價值高、保值；實木家具健康環(huán)保；板式家具款式新穎，價格適中。
根據(jù)客戶的不同需求，抓住材料賣點，來推薦不同材質(zhì)的家具。所以導購員應掌握一定的材料知識，講解起來才有理有據(jù)，并能充分推銷自己的家具。

2、結(jié)構(gòu)賣點
結(jié)構(gòu)賣點，實際上涉及到設計。好的設計，應同時具有實用性和美觀性，實用性實際上是讓消費者用得更放心、更方便，如布藝沙發(fā)，應便于拆裝清洗。

3、價格賣點
為了多賣貨，價格戰(zhàn)常常不可避免，但價格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，你降別人也降，你降得多利潤就薄，而且降下來不容易再升上去，所以說，這個價格賣點應慎重一些，而且也要與廠家的優(yōu)惠政策聯(lián)系起來。

4、配件賣點
配件一般指家具上的五金件，如果這是進口的或由著名五金企業(yè)生產(chǎn)的，同樣可以成為一大賣點。而且賞心悅目的配件也能讓家具增值，同樣能打動消費者。

5、工藝賣點
新的工藝能使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。在某些時候，先進的工藝決定了產(chǎn)品檔次。據(jù)了解，消費者一般不太能分清工藝的優(yōu)劣，這需要導購員詳細介紹，讓其對產(chǎn)品增強信心。

6、服務賣點
在服務中，售后服務最重要，現(xiàn)在許多商家都能承諾售后一個月包換。但有些專賣店還能額外承諾售后數(shù)年包修，這無疑也讓消費者對產(chǎn)品更為放心。

家具的深層賣點

“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務，一流企業(yè)賣標準”。把更深層的賣點挖掘出來，往往比一般賣點更能打動消費者，因為人有感性的一面，容易被一些故事和情懷所打動。

1、人文賣點
現(xiàn)在是個創(chuàng)意的時代，賦予產(chǎn)品某種新的文化概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣手機講身份、賣奶粉講天才等，皆類如此。
商品之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時尚、一種新的潮流。對家具在文化賣點的挖掘，同樣也能起到良好效果。

2、心理賣點
一些古典風格、歐美風格、田園風格等家具，無論從價格上、品牌上、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產(chǎn)階級這部分人的口胃，他們對此情有獨鐘。
再比如在一些高移民城市，消費者往往沒打算在此長住一輩子，他們對家具的要求就是實用性強，而且價格訴求偏低，這類人往往對中低檔的板式家具非常青睞，既時尚，也不貴重。
對于兒童、青少年家具，打環(huán)保牌往往能取得奇效，中國的父母對孩子特別能花錢，環(huán)保型的家具成了首選，貴一點也有人買帳。因此，針對不同的群體，應強調(diào)不同的產(chǎn)品特色，以滿足他們的心理訴求，當然，這種強調(diào)應該是實事求是的。

3、人性化賣點
家具并不是一種冷冰冰的日用品，它同樣可以與人交流，與人溝通，并融洽相處。當你用電腦上網(wǎng)時，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優(yōu)美舒適、椅子進退自如時，這同樣是一種享受。
將類似這種人性化的賣點像電影鏡頭一樣向消費者講述，會強烈地打動他們的心，買賣自然不在話下。

4、名人效應賣點
現(xiàn)在許多家具企業(yè)都請一些社會名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣點。名人有粉絲，自然會產(chǎn)生名人效應。“名人喜歡這款家具，應該不錯的，我相信它”，許多消費者都有這樣的心理。
可以說，任何一款家具，總有一些賣點，或多或少，或大或小。關鍵在于導購員如何挖掘這些賣點并因人而異推銷這些賣點，挖掘是前提，推銷是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來。