如何進行房產銷售開場白及話術？

一次完整的房地產銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關鍵情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術”來應對，今天我們要說的是銷售房產開場白話術。銷售房產開場白話術——建立起客戶的”喜好“客戶首次進入銷售樓，位于一個陌生的環(huán)境，其內心的心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧問對自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務質量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立起喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。銷售房產開場白話術——建立喜好兩大方法：贊美和關聯(lián)。成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是你的置業(yè)顧問，我叫XXX。既然來到這里就是我們有緣分，你買不買都沒有關系，我先給您介紹一下。”等話術來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和關聯(lián)。銷售房產開場白話術——如何贊美（業(yè)務員贊美客戶的方法）贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業(yè)顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶起到相當功效。原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到第二圈的贊美“成就于性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都為察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。有位銷售員曾經在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，銷售人員注意到這個可愛小女孩說了句：“您女兒的耳朵長的特別號，耳高于眉，少年得志，相學上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的耳朵。”這位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞?！眹@這個女兒，距離一下拉近了許多，結果很順利成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cuan）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cuan，您這個姓祖上可是云南正中的貴族。以前實際是爨，但字太復雜了。宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對，實在難得?！苯Y果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這位博學的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。以上兩個案例額都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。銷售房產開場白話術——如何關聯(lián)除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯(lián)”“找同類”，如同學、同姓、同鄉(xiāng)、同時等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯(lián)，“編故事”也是常用的話術。“哦，我不是。我不認識他。”“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的?！睘樽约簶嬎脊适率卿N售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶的信任和喜好。