人力決策中的五大心理陷阱（一）

在西方古典經(jīng)濟(jì)學(xué)里，“合乎理性的經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)各項(xiàng)研究的基礎(chǔ)。所謂“理性經(jīng)濟(jì)人”是說(shuō)：每一個(gè)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人都是利己的，他們所采取的經(jīng)濟(jì)行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟(jì)代價(jià)去獲得自己的經(jīng)濟(jì)利益。在任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，只有這樣的人才是“理性的人”，否則，就是非理性的人。
　　1978年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主西蒙修正了這一假設(shè)，提出了“有限理性”概念，認(rèn)為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。
　　在日常生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯(cuò)了。所以，面對(duì)不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足，有時(shí)候，甚至還要承認(rèn)自己并不高明。
　　一般來(lái)說(shuō)，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：
　　陷阱一：虛假同感偏差
　　虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會(huì)高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時(shí)，這種偏差使人堅(jiān)持自己的社會(huì)知覺(jué)。
　　和幾個(gè)朋友一起吃火鍋，一個(gè)朋友喜歡吃魚(yú)丸，就點(diǎn)了兩盤(pán)?？墒牵埦纸Y(jié)束的時(shí)候，那兩盤(pán)魚(yú)丸似乎沒(méi)有怎么吃，有朋友問(wèn)“你點(diǎn)的魚(yú)丸，你怎么沒(méi)有吃多少?。俊蹦俏慌笥巡缓靡馑嫉卣f(shuō)“我今天胃不太舒服，我覺(jué)得魚(yú)丸很好吃，是給你們點(diǎn)的?！贝蠡飪翰恢每煞瘛?
　　人們總是無(wú)意間夸大自己意見(jiàn)的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會(huì)上的人都是疑心重重；自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過(guò)堅(jiān)信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時(shí)也給你帶來(lái)了決策和選擇的錯(cuò)誤。
　　1977年，斯坦福大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)教授LeeRoss進(jìn)行了兩項(xiàng)簡(jiǎn)單而有效的實(shí)證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺(jué)和決策的。
　　在第一項(xiàng)研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對(duì)此沖突做出回應(yīng)的方式。被試需要做以下三件事情：
　?。?）猜測(cè)其他人會(huì)選擇哪種方式；
　?。?）說(shuō)出自己的選擇是什么；
　　（3）分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。
　　實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，無(wú)論被試選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為別人會(huì)做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設(shè)——我們每個(gè)人都覺(jué)得別人和自己想的一樣，可是實(shí)際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。
　　當(dāng)被試在描述和自己持不同意見(jiàn)者的特征屬性時(shí)，Ross又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對(duì)于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測(cè)。也就是說(shuō)，與自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！這其實(shí)也是一種偏見(jiàn)和偏差。
　　在第二項(xiàng)研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測(cè)試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實(shí)驗(yàn)研究。
　　這次來(lái)的被試是一批新的大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者問(wèn)他們是否愿意掛上寫(xiě)著“來(lái)Joe‘s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實(shí)驗(yàn)之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的動(dòng)機(jī)。不過(guò)如果被試不愿意的話，他們完全可以拒絕這樣做。
　　這項(xiàng)實(shí)際的實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證實(shí)了第一項(xiàng)研究的發(fā)現(xiàn)。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認(rèn)為其他人也會(huì)同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認(rèn)為別人會(huì)同意掛廣告牌。
　　和上次一樣，人們對(duì)于“持不同政見(jiàn)者”的人格同樣十分極端的預(yù)測(cè)。那些同意掛廣告牌的人可能會(huì)說(shuō)：“那些拒絕的人是怎么回事？這有什么不好？假正經(jīng)！”而那些拒絕掛廣告牌的人會(huì)說(shuō)：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。
　　顯然，他們的估計(jì)以及對(duì)別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有很多人的信念、價(jià)值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅(jiān)信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認(rèn)為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。
　　這不禁讓我想起了一個(gè)似乎沉重的寓言故事。以前，在一個(gè)寒冷的冬天，有一個(gè)木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時(shí)他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來(lái)孩子被凍死了。
　　我們通常都會(huì)相信，我們的愛(ài)好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會(huì)喜歡；我們厭惡的別人一般也會(huì)厭惡。自己喜歡吃米線，于是就開(kāi)了一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開(kāi)一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。
　　下面是一些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：
　?。?）當(dāng)前的行為或事件對(duì)你非常重要的時(shí)候；
　?。?）當(dāng)你非常確信并堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)的時(shí)候；
　?。?）當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時(shí)候；
　?。?）當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個(gè)性的時(shí)候；
　?。?）當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時(shí)候。
　　陷阱二：證實(shí)偏差
　　證實(shí)偏差是指當(dāng)人們確立了某一個(gè)信念或觀點(diǎn)時(shí)，在收集信息和分析信息的過(guò)程中，他們有一種尋找支持這個(gè)信念的證據(jù)的傾向，也就是說(shuō)他們會(huì)很容易接受支持這個(gè)信念的信息，而忽略否定這個(gè)信念的信息。甚至還會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。
　　證實(shí)偏差導(dǎo)致個(gè)體過(guò)分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評(píng)價(jià)一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差其實(shí)是人的一種自利性?xún)A向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗(yàn)證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。
　　最能說(shuō)明這種知覺(jué)偏差的一個(gè)例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。
　　從前有個(gè)丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動(dòng)，無(wú)一不像偷斧子的人。
　　后來(lái)，丟斧子的人在山谷里挖水溝時(shí)，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺(jué)得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語(yǔ)，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動(dòng)，都不像偷斧子的了。
　　比如，管理者已經(jīng)在內(nèi)心里做出了一項(xiàng)投資決策，或者要發(fā)布一項(xiàng)改革政策，他們會(huì)召開(kāi)“象征性會(huì)議”，以征求大家的意見(jiàn)和建議，美其名曰集思廣益。其實(shí)，他們的內(nèi)心里是不情愿的，所以，在召開(kāi)會(huì)議之前，管理者很可能就在盤(pán)算，誰(shuí)最有可能提反對(duì)意見(jiàn)，于是，想方設(shè)法把這個(gè)人或這些人排除在會(huì)議之外。有的管理者在開(kāi)會(huì)之前已經(jīng)定了調(diào)子，比如說(shuō)“我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目是可行的，請(qǐng)大家發(fā)表一下意見(jiàn)?！庇谑牵统霈F(xiàn)了一邊倒，與會(huì)者爭(zhēng)先恐后地為上司的決策增添證實(shí)性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。
　　即便不如此，管理者是真心想傾聽(tīng)一下大家的意見(jiàn)和建議，但是，面對(duì)一些與自己的觀點(diǎn)不一致的反對(duì)者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說(shuō)什么了。
　　即便還不如此，有的管理者在聽(tīng)到或看到一些與自己不一致的信息時(shí)，總是下意識(shí)地認(rèn)為，他們所說(shuō)的只是一面之詞，而事情本來(lái)并不像他們所說(shuō)的那樣嚴(yán)重。而對(duì)于暗合的一些說(shuō)法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見(jiàn)略同”！
　　證實(shí)偏差也會(huì)影響到我們對(duì)于下屬的看法和評(píng)價(jià)。比如，你認(rèn)為小張是一個(gè)認(rèn)真的員工，你就會(huì)不自覺(jué)地搜集小張工作認(rèn)真的證據(jù)，即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏，你也覺(jué)得這是偶然的因素所致，不自覺(jué)地過(guò)濾掉了有關(guān)小張工作不認(rèn)真的信息。反之亦然。
　　證實(shí)偏差是一種過(guò)濾性的知覺(jué)機(jī)制，它會(huì)導(dǎo)致我們的信念固著，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。
　　陷阱三：代表性偏差
　　代表性經(jīng)驗(yàn)判斷指人們憑經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時(shí)，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以?xún)深?lèi)事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過(guò)事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評(píng)估事件B.
　　在做出決策的時(shí)候，我們往往會(huì)搜索同類(lèi)事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個(gè)有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過(guò)程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類(lèi)型的相關(guān)信息時(shí)，它就會(huì)讓你誤入歧途，從而得到錯(cuò)誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯(cuò)誤。
　　舉一個(gè)例子，現(xiàn)在給你一份關(guān)于一個(gè)成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個(gè)子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來(lái)自于他頑強(qiáng)的意志和不服輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，但是，自負(fù)的神氣好像讓他有些孤獨(dú)。他有一個(gè)鍛煉身體的習(xí)慣，每周會(huì)花不少時(shí)間從事他喜歡的運(yùn)動(dòng)，請(qǐng)你猜測(cè)一下，這位企業(yè)家喜歡的這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)是什么呢？選項(xiàng)有六個(gè)：
　　（1）快步走路；
　　（2）一項(xiàng)球類(lèi)運(yùn)動(dòng)；
　?。?）乒乓球；
　　（4）一項(xiàng)田徑運(yùn)動(dòng)
　?。?）網(wǎng)球。